品牌加盟的三大难题

　　特许经营企业日益意识到对加盟商管控的难度，于是，直营化渐渐成为特许经营的一个战略转型。

　　2008年，雅戈尔最大限度地削减那些经营业绩不佳的加盟店，只将200家绩效好的加盟店保留下来，将终端店的总数压缩到2000家以下。同时加大直营店的比例，这样一来，直营专卖店数量近400家，商场专柜有1000多个。在销售额上，直营专卖店占到了销售额的45％。

　　专家意见：直营店投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大，投资风险、库存风险亦比较大；而加盟店则因为利益归属的关系，很多促销活动、形象建设等很难执行到位，市场很容易出现波动，市场价格体系也比较容易混乱，不利于品牌整体的发展，且服装行业是最缺乏忠诚度的行业，在新品牌层出不穷的今天，加盟店很容易转向别的品牌。所以，一些品牌商通过收购、撤销加盟店的方式，加大直营店比例。

　　对于加盟商来说，要有健康的心态：许多大众化的品牌拓展二级市场主要还是靠加盟商来完成，所以，只要有实力，不必担心找不到好品牌。只要努力经营，做出业绩，被品牌商抛弃的厄运是不会降临到自己头上的。

　　难题二：如何提高终端盈利能力？

　　2008年的服装零售业，打折促销声不绝于耳，然而，由于经济危机的影响，很多服装品牌加盟商虽然通过低折扣实现了销量的突破，利润却反而没什么提高。2009年，如何提高终端赢利能力是加盟商们要面对首要问题。

　　专家意见：首先，加盟商应该在2009年选择消费者能够买得起的服饰产品。

　　品牌的价格定位在2009年将非常关键。经过前几年的发展，我们看到，无论是零售的百货公司，还是我们众多的服饰类品牌，都有着一种奢侈化、高档化的倾向，借助于物价上涨、原材料上涨、甚至劳动法的影响等等，不少服饰品牌都提高了商品的售价，甚至是大幅度提高商品售价。在不是高价就不是品牌的驱动下，就连所谓的休闲服饰，商品价位也得到了大幅度提高。而居高不下的品牌使得我们消费者有了这样一种感觉，我想这也不是我个人的感觉，众多的消费者可能都有这种感觉，那就是好看的衣服买不起。

　　品牌都热衷于定位中高端，热衷于服务中产阶级、白领、金领，采用“三高一低”的策略：“高定位、高价格、高款式、低库存”。这种运作方式对品牌商来讲，是比较安全的。比较容易应对服饰行业最难解决的库存积压。与其选择卖3件去挣得同样的利润，不如提高档次和单价，卖一件挣回来更安全。那么当众多的企业都执行这样一个策略，都定位于一个窄的消费层，反而导致所有的企业都不安全，因为竞争过于激烈。代理加盟商在选择品牌时应考虑到这一点。

　　第二个建议，在目前这种情况下代理加盟商应快速提升终端销售团队的销售能力，让更多的消费者走到店里能实现销售。

　　长期以来，服饰终端一直是低素质、低薪资的人员为主体的，服务要么依赖员工个人经验的累计，或者就是做这种所谓地理位置上的自然生意。终端它其实就是消费者对品牌整个体验的过程，目前只要是服饰类的消费商品，无论是服饰、鞋、珠宝、家纺、内衣等等，几乎都是靠一线人员的推荐销售出去的。在这种情况下，高素质的员工以更高的生产率工作所产生的效益，将远远大于薪水的价钱。

　　通过代理和经销来运作整个市场，它最大的优势就是降低了品牌运营商成本的风险，能够快速的覆盖市场，但同时多年来，我们也能够看到在整个服饰代理、经销渠道的运作上面，主流的运作思想依然是源于快速消费品的理念和意识。可以说是没有什么太多的本质区别的，目前凸现的一些问题，应该说是市场这种机制发展的一个必然的“瓶颈”表现。

　　因此，我们讲今天如果还继续做品牌代理和加盟的话，那不仅要看广告、看旗舰店、看代言人、看货品风格、看研发的能力、更重要，我们也要看整个品牌在整个零售终端运作的机制。因为对于整个代理商和经销商来讲，更加重要的是关于零售市场的运作和营销。

　　难题三：如何开拓网络销售渠道？

　　经济危机寒流入侵伊始，很多人都意识利用网络平台进行渠道拓展的好时机到了。那么服装代理加盟商应如何通过网络拓展销售渠道呢？

　　专家意见：很多服装代理商、零售商，希望能够利用网络营销这种方式直接刺激销售（批发与零售）。就目前国内的环境而言，服装代理商线下线上结合，同步进行经营效果会更好，加盟商也可以将库存、过季服装在网络上销售。销售商（批发／零售）采购时可以坐在家中通过信息网络检索自己需要的信息，了解货物的资料，并可以到当地的服务站查看样品实物以掌握更多的信息，满意的产品可以网络订货，并由对方送货上门。而在销售时，销售商可以通过推广自建的网站用较小的成本卖出货品，同时吸引一部分终端零售商或消费者本人上门。