终端导购的最高境界

2010-5-5 【中国童装网】 【字体：大 中 小】 【打印】   模特评选   童装论坛

关键字：导购技巧

    营销的真正内涵是使销售成为多余——美国管理大师彼得杜拉克

　  【中国童装网】笔者说：导购的最高境界：让导购成为多余。

　　此言一出，肯定要得罪很多依靠导购培训为生的，数量庞大的，而且如雨后春笋般“野火烧不尽，春风吹又生”的所谓终端实战培训师和所谓的终端实战专家们，抱歉，有点砸你们的饭碗了。

　　好在笔者人微言轻，笔者的一口吐沫也浇灭不了异常火爆的中国零售终端导购培训市场。厂家愿掏钱，经销商愿意培训自己的导购员，所谓的终端实战培训师及专家们忙得不亦乐乎，一个愿打，一个愿挨，本无可厚非。

　　中国的零售终端导购群体是最不稳定，流动性最大的群体，是典型的“铁打的营盘流水的兵”。而且终端就业导购的素质和能力是最鱼龙混杂和参差不齐的。到中国所有的卖场，不管是家电还是家居建材行业，热招的毫无疑问就是导购岗位。招聘了一茬，培训了一茬，走掉了一茬，又招聘了一茬，再培训一茬，这也是为何导购培训市场持续火爆的原因之一，某种程度也是厂家和经销商的无奈。

　　厂家与经销商非常重视导购的原因是好的导购与差的导购在终端零售的成交成绩上确实有天壤之别。在终端其他条件相同的情况下，终端导购的导购能力确实是决定终端零售成交的成败。

　　笔者不是否定终端导购的作用，而是在强调厂家与经销商不能走入极端化，过分依赖导购的能力。

　　其实，促进终端成交，导购的力量固然很重要，但除了导购，其他因素也很重要，比如说终端品牌包装与塑造、终端店面形象与设计，终端辅助成交工具等，这些因素都可以促进成交，甚至可以成为促进成交的关键因素。