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店铺经营之接近顾客技巧

2010-3-17 【中国童装网】 【字体: 】 【打印进入论坛
    店铺经营的好坏与许多因素有关,比如主动接近顾客就是一项重要步骤,这方面做的好坏直接影响着销售的好坏,那就让我们看下有经验的销售者是怎样接近顾客的吧。

  【中国童装网】接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个富有技巧的工作。这方面做的好,不但拉近了与顾客的心理距离,而且还可以尽快的促成交易;反之,未开口便有可能已吓跑了消费者。
  一,三米原则
  就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去一些生意。所以服装店铺的导购,必须学会主动与顾客打招呼。
  二,潜意识作用
  现在有些服装导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人。”那么当你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
  三,热情要适度
  我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时她更是尾随而至存步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让她们感到一种无形的压力和反感,而趁机“逃之夭夭”。所以我们切忌“过分热情”。
  四,接近顾客的最佳时机
  我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立刻出击。最佳时机有如下一些:
  1,当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
  2,当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
  3,当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
  4,当顾客找标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌,价格,产品成分)
  5,当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
  6,当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

  接近法
  一,提问接近法
  例:您好,有什么可以帮您的吗?
  这件衣服很适合您!
  请问您穿多大号的?
  您的眼光真好,这是我们最新上市的产品。
  二,赞美接近法
  要以赞美的方式对顾客的外表气质等进行赞美,拉拢顾客
  例如:您的包很特别,在哪里买的
  您今天真精神
  您打扮的很漂亮,衣服在哪里买的
  小朋友,你长的好可爱哦!(指带小孩的顾客)
  俗语:良言一句三春暖,好话永远人爱听
  通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流
  三,示范接近法
  利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,百分之68的顾客试穿后会成交。
  试穿时的注意用项
  1,主动为顾客解开试穿服饰的扣子拉链等
  2,引导顾客到试衣间外,静候顾客试衣
  3,顾客走出试衣间时,为其整理
  4,评价试穿效果要诚恳,微笑,可略带夸张之辞,赞美之辞
  无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点
  1,注意顾客的表情和反应,懂得察言观色
  2,体温要谨慎,切忌涉及到个人隐私
  3,与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右,也是我们平常所说的社交距离
  4,不要对顾客冷嘲热讽,或者轻视,不管是什么样的顾客,就算是穷的顾客也要热情服务,不要怀疑对方的购买力,根据顾客的需求和穿仪打扮可以为顾客推荐稍微便宜的产品,根据个人需求来决定,不要嫌贫爱富。

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新闻来源:互联网   本网整理编辑:liqi
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