【中国童装网】
一、采购技巧
1、招标采购:选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴。
2、询价采购:对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。
3、谈判采购
(1)谈判前的商务调研:包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商(3家以上)的供货条件、供应商的情况等。
(2)制订谈判策略
·合理配置谈判成员:做到知识互补、性格互补、角色互补(黑脸与白脸);
·制订谈判议程与选择谈判场所。
(3)报价、还价策略
·确立起点、界点、争取点,以作报价的基础;
·报价的先后次序(当对方精明,己方不了解行情时,宜后报价;反之,宜先报价);
·报价要果断;
·报价不附加解释,除非对方询问;
(4)僵持策略
·比耐心;
·使用威胁手段;
·转移对方期待,将对方期待拉向自己的目标;
·不要表示出强烈的达成协议的期望。
(5)让步策略
·让步要让对方认为再也不能让步了;
·要善于掩饰让步的真实原因;
·以让为进,寻找其他方面的利益(主要是价格及折扣、付款条件、退货等)。
(6)签约
4、集中采购--集中采购(包括一次性集中采购与累积集中采购)可以有效地增强企业的砍价能力,获得较有利的采购条件。
二、价格定位的依据与如何进行价格定位
1、价格定位的依据:
(1)订价的目标:
·以扩大市场份额为目标,宜采用较低的价格;
·以质量领先或主要经营高档品牌服装,宜定较高的价格;
·以规避竞争为目标,宜采用随行就市的定价方式;
·以渡过企业经营困境,宜采用成本定价(一般高于可变成本)的方式。
(2)市场需求
即消费者对价格的接受程度,市场需求决定了定价的上限,一般而言,产品的定价就以企业所能获得最大利润为准,而非最高利润率,否则顾客采购量不足会影响企业的利润。
(3)企业经营的成本
企业经营的总成本分为变动成本与固定成本,固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租),总固定成本与产品的销量无关,但单位固定成本与产品的销量成反比。可变成本主要表现为产品的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限,当企业处于经营困境时,价格可以定于固定成本之下,可变成本之上,以求清除库存,加快资金回笼,渡过困难时期。
(4)国家有关政策或生产企业的特点要求。
2、定价方法:
(1)心理定价法
·取脂定价(即高价)——利用顾客的求新心理:主要针对那些吸引消费者的新品;
·渗透定价(即低价)——利用顾客的求廉心理:通过薄利多销来实现企业的利润;
·声望定价(即高价)——利用顾客的求名心理:主要针对那些知名品牌的服装;
·零数定价——利用顾客的求准心理。
(2)成本定价
·成本加成定价;
·目标利润订价;
·变动成本订价。
(3)折扣定价
·数量折扣;
·现金折扣;
·季节折扣。
(4)促销定价
·招徕订价——通过几款特价产品来吸引顾客,带动其他商品的销售;
·特殊事件定价——如店庆、节假日等。
(5)产品组合订价——如产品组合一起卖比单件卖要实惠,以鼓励顾客多买产品
(6)价值感知订价——在顾客估计价格的基础上进行定价
三、店长(主管)的条件与职责
1、店长应具备的条件:
(1)身体素质方面:30-35岁左右年轻力壮者,能够承受长期疲劳与满负荷紧张工作的压力;
(2)品格方面:要具备优秀的品格,能够成为下属的榜样,能使下属产生敬重感;
(3)性格方面:
·拥有积极的性格:不畏挑战,碰到任何情况都应积极去处理;
·拥有忍耐力;
·拥有明朗的性格;
·拥有包容力:对下属的失误既要批评,更需要教育。
(4)技能方面
·拥有良好的商品销售技能;
·拥有对消费者心理的敏锐把握能力;
·拥有良好的人际关系处理能力;
·拥有教导下属的能力;
·拥有良好的信息分析能力。
(5)学识方面;最好具有丰富的学识
·能够洞察市场的消费动向;
·能够了解专业知识;
·具有销售管理方面的知识;
·有一定的法律知识。
2、店长的工作职责
·执行店主的各项指令和规定的宣布与执行;
·完成店主下达的各项经营指标;
·门店职工的安排与管理;
·监督和审核门店的会计、收银等作业;
·掌握商店销售动态,向店主建议新品的引进和滞销商品的淘汰;
·维护门店的清洁卫生与安全;
·教育、指导工作的开展;
·顾客投诉与意见处理;
·各种信息的书面汇报。
四、如何选择营业员
1、性别与年龄:18—30岁左右,具有一定的素养和气质。
2、个性:应具有开朗、自信等性格,能够接受新事物,同时又比较稳健、精力充沛、待人友好等特征。
3、知识和技能:营业员具有一定的文化水平,能够快速掌握产品的相关技术知识,能够对顾客技术方面的询问和要求应对自如。
4、经历标准:最好是从事过销售工作的类似经历。
五、如何突破有经营状态与提升经营业绩
1、进行商品促销:以促销商品或特价品的方式,增加顾客数量,提高销售额。
2、拜访主要客户:提高客户对本店的认识与信任,这对提升业绩大有帮助。
3、拓展目标市场:在未涉及的区域开新店,或增加(调整)产品种类以满足新顾客的需要。
4、提升服务水平。
5、加强成本控制。
6、调整奖惩机制以激发员工的工作激情。
六、如何建立与客户(或供应商)的长期的合作关系
1、与供应商建立长期合作关系的方法:
·确立主供应商:变小为大,变零散采购为集中采购。在主供应商处,采购量应占总量的70%-80%,在次供应商处采购量占到总量的20%-30%。;
·积极与供应商沟通;
·主动、准时履行有关付款约定;
·做好产品销售的信息反馈工作;
·主动配合供应商的新品推广计划;
·视供应商为合作伙伴来完善采购机制。
2、与客户(主要是零售商)建立长期合作关系的方法:
·准确识别顾客:“20/80”原则在识别顾客中是比较有效的,企业应该能够有效把握那些能够为企业带来80%利润却只占总客户数20%的那部分客户的实际需要。
·优先保证重点客户的货源充足;
·设法树立商誉;
·新产品的试销应首先在重点客户之间进行;
·充分关注重点客户的促销活动及其它商业活动,并及时给予支援或协助;
·定期展开对重点客户的拜访工作;
·对重点客户制定适当的奖励政策。