企业要和经销商一起，共同做好终端销售动态和管理

      【中国童装网】近年竟争白热化、市场饱和的说法给行业人士造成很大压力，竟争是社会进步的常态，是社会发展存在的必然产物，随之经济的发达会越来越激烈是经济发展的正常现象，饱和的说法只是相对、片面的说法，饱和不代表市场和消费者没需求，从另一方面来说是无法满足市场和消费者的需求。面对日益激烈的市场竟争，需求从发展两个字来看自身的成长，提升自身的经营管理水平，企业要和经销商一起，共同做好终端销售动态和管理。
       1.销售额示增长率
     分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额不断有一定幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长原因必须做具体分析，结合市场增长状况、公司商品的平均增长等情况来分析比较。
     2.销售额统计
     分析年度、月度的销售额，同时，结合当地市场环境、卖场整体情况和厂家销售总体情况检查所销售的产品比例。
      如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，或者某些产品厂家销售情况与终端产品销售额差异太大，这些销售状况并不健康。销售额呈稳定增长态势，平衡淡旺季销量的管理水平才称得上是完善。
       3.费用比率
     销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。打折扣就大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竟争公司进货，这不是良好的交易关系。费用比率的分配是经营成本管理的重要事项，费用比率与时间范围、目标销售额、产品的市场寿命期和组合性有关，所以经销商需要对月度、季度和年度的费用有整体规划，并及时对月度、季度、年度的目标和费用进行评估。
      4.了解企业的政策
      经销商不能够盲目地求销售额的增长。应该让了解企业的方针政策，包括政策的目的、内容和执行方向，在了解企业并遵守企业的政策后内部再作计划调整，进而促进销售额的增长。
     5.销售品种
     经销商首先要确定，经营销售的产品是否来自一家公司或多家公司的产品，或者只是其中的一部分。
经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品这样对长期经营来说没有竟争力，短期来说很多经销商不能接受这种比较费力的做法，但短期费力将换来长期的丰厚回报。
     6.商品的库存状况
     缺货情况经常发生，表现经销商对自已经营的商品不重视，同时对市场了解和预估情况敏感度不高，当然其中的原因还可能有业务员与经销商的沟通不多。专卖店缺货，会使经销商丧失很多的机会，因此，做好库存管......
理是店面经营管理的必备功课。如何做好库存管理最重要的体现是市场需求的满足程度，市场需求满足程度的依据就是数据分析，即就是经销商的帐本分析，只有做好了市场数据的动态分析才能控制好库存量。举个简单的例子：传统的商人将每天的销售情况记录起来，到年底做一次统计，第二年又重复做这项工作，年复一年可以凭个人积累的经验来预估市场的需求，但还是不准确，对市场的失算也是常事。精明的商人就会将这些原始的数据记录保存下来，今年某月的库存可以根据上年和前几年的库存情况加上经验的分析当时的库存，数据加经验的做法随着分析方法的多面权衡越来越接近市场需求的满足度。所以我在这郑重建议经销商朋友一定要建立数据库。
       7.促销活动的参与
     经销商对企业策划的各种促销活动，应积极参与并充分合作。参加活动促销，销售数量也因此面增长。促销的目的有很多种，了解企业举办的促销目的和形式委重要，齐齐出力效果才会明显，同时，及时对竟争对手进行分析并拿出应对方法，对促销的目的达成也委重要。
     保持与企业的沟通与交流很重要，双方遇到问题要积极面对，在矛盾中不断成长，不断成熟。努力打造和完善合作联盟的交流平台与机制是城市之窗集团今后的工作的重点，具体来说，就是要加强与经销朋友的交流，增强彼此沟通的能力，并及时反映问题和合理处理问题，交流平台的最终目的，就在于化解各种矛盾和冲突，从而保持稳固的伙伴合作关系并达成双嬴的目的。

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