【中国童装网】在商业领域,所有工作的最终目的都是为了赢利,渠道控制也不例外。当然,实现赢利的前提是渠道关系顺畅,渠道商给予积极配合,渠道的流通运作效率才能得以有效提升,最终确保赢利的实现。
渠道控制越发受到重视
如果说目的是固定的,那么过程和方法倒是可以变换的,通往罗马的道路有很多条,解决问题的方法也会有很多种,当前不少企业主要是以产品、品牌和媒介传播这三者的结合来作为实现渠道控制的主要支点。
在商业领域,任何问题都可以解决,区别就是这个解决成本(成本的反面就是利润)的问题。若是解决成本太高,超过了所得利润,那么,即便是问题解决了也没意义了。若是以产品、品牌、媒介传播这三者结合的方法来实现渠道控制,成本着实不菲,实力雄厚的大厂家可能没问题,可中国99%以上都是实力一般甚至是偏弱的中小企业,可能有些吃不消。
以上说的这几点,都是站在厂家的角度在看问题,那么,作为渠道商(经销商、批发商、零售商)也会这么看这么理解吗?未必。因为对渠道商而言,之所以经销零售某个产品,无非是看重了这个产品的赢利功能,或者说,这个产品帮助渠道商解决了一个赢利的问题。那么,渠道商是否还存在经营的问题?竞争的问题?发展的问题?内部管理的问题?相比之下,与某个厂家就某个产品上的合作,只是渠道商若干问题里面的某一个问题罢了。广大中小企业,有足够资金来进行产品创新、品牌规划、媒介传播的估计不多。那么,这渠道控制还能怎么做?
创新的渠道控制力
前面提到,任何一个渠道商,本身都存在管理、经营、发展等等诸多问题,作为厂家,何不在深入发现渠道商所存在各类问题的基础上,针对性地组建一支专家队伍,或是与专业公司合作,专门为渠道商提供专业的咨询服务呢?此举目的在于解决渠道商自身所存在的管理、经营、发展等诸多问题,而不是仅仅把着眼点放在自己厂家产品的经营上。总而言之,是帮助渠道商解决整体大问题,而不是某一个产品的局部问题。
这样做可以大大降低成本和风险,增加可控性。相对于那些花费在产品、品牌、传播上的钱来说,组建一支(外聘)专家队伍所花的钱要少很多,若是自己培养专家,费用则更低。专家的数量有限,且素质较高,自然不会像普通业务人员那般让厂家老板操心上火,再者,专家只是做调查出主意,并不涉及具体的钱货交易。专家为渠道商提供的咨询服务,完全是按照厂家老板的意图来行事的,不太可能出现过大的主题偏离。若是从安全角度考虑,专家还可以第三方的名义出现。
若是厂家只是从产品经销的角度来和渠道商合作,那么,渠道商自然要以产品经销的角度不断地向厂家申请市场投入,给厂家自然带来不小压力;若是厂家派出的专家成为渠道商的老师和顾问,帮助渠道商在整体上不断地解决多个问题,厂家本身的市场支持问题则成了个小问题,小问题是比较容易一带而过的。
传统意义上的渠道控制力建立在产品和品牌的基础上,耗资巨大,时间成本高,费用成本更高,广大中小企业玩不起。并且,对于渠道商来说,产品可以替代,服务可以模仿,品牌的广告宣传也是可以用钱砸出来的。而一个理解渠道商的专家却是很难得,随着双方沟通来往的加深,越发显出难得来,像是陈年老酒,越陈越香。 |