怎样引导顾客成交

      【中国童装网】美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，那么推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。
       1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
     （1）主动。
       促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。
     （2）自信。
       促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
     （3）坚持。
       一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。
       2、识别顾客的购买信号。
       购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。
     （1）语言信号。
       如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等
     （2）行为信号。
       如仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。
     （3）表情信号。
       如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。
       3、运用适当的成交方法。顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。
     （1）直接要求成交法。
       促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如：“小姐，不要错过这次机会，我帮您包起来好吗？”
     （2）假设成交法。
       聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如：“一定会给您的太太一个惊喜”
     （3）选择成交法。
       促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。两家举例：小店卖鸡蛋的故事
     （4）推荐法。
       促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。
     （5）消去法。
       促销员从后选中排除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。
     （6）动作诉求法。
       用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”，“请多试一试”（把产品递过去）。
     （7）感性诉求法。
       用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
     （8）最后机会成交法。
       促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最后十件，要买趁早。”
     （9）留有余地成交法。
       促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如：在成交关头，面对犹豫不决的顾客，加强顾客购买的决心。可以说：“还有三年免费保修服务”等等。有的促销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。
     （10）连带成交法：如顾客购买了一件新的衬衣，不要问他：“您还需要什么东西！”而应说：“最新近一批领带，有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗？”这样就提醒顾客对领带的需要了。
       四、向顾客推销服务
       产品卖给顾客后并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。推销服务固然重要是工作的重点，但切切不可忘记：确实的售后服务才是更重要的，产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。（售前和售后服务）如果因为服务不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我们要不断的寻找新客户，这样一来，就无效率可言。虽找寻新客户也是我们不可或缺的行动，但在损益表上，却无法见到少余额。
       处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。在处理顾客的抱怨时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头面过，不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。促销员处理顾客抱怨要做到三点：
       1、倾听。
       2、及时。在确认事实真相后立即处理。（短、平、快的原则）。
       3、感谢顾客促销员要常说“谢谢您！”这是世界上最动听的词。而且一边说以一边面带微笑，注视对方。
    麦当劳与IBM的最高主管亲自参与顾客服务，如阅读顾客的抱怨信，接听并处理顾客的抱怨电话。因为开发一个新顾客的成本是留住老顾客的5倍，而流失一个老顾客的损失，只有争取10个新顾客才能弥补！举例：100-1=0！即使有100位顾客对企业满意，但只有一个顾客对其持否定态度，企业的美誉就等于零！所以在开发新客户的同时，也必须注重售后服务。服务是企业的生命，只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户售后服务。
       五、留给顾客一个满意的背影
       促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，也不必过分的沮丧，因为“罗马不是一天造成的”怎样与顾客告辞也是需要注意的。
       1、正确认识失败。
       一些促销员面对失败，心理感到沮丧，并在表情上有所流露，言行无礼。今天没谈成生意，不会等于今后谈不成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，“生意不成人情在”。虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种成功-----你为赢得下次生意成功的播下了种子。因此，促销员要注意自己辞别顾客时的言行。
       2、友好的与顾客告辞。
       继续保持和蔼的表情，切记不要翻脸。真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。

   案例1：
       有位年轻的太太，为参加大学同学的聚会特意来购物广场选购衣服。促销员面带微笑、主动的迎过来。以下是当时谈话的内容。
       客户：哪一件会适合我？
       推销员：“每一件都很漂亮！不过，重点是您在什么时候穿？”
       顾客：“我想穿去参加大学同学的聚会”。
       促销员：“哇！太好了，在哪里举办呢？”
       顾客：“在一家酒店宴会厅。”
       促销员：“我想，那场面一定很热闹吧。如果是这样的话--------我建议您不妨试试这件，它的颜色和款式都很适合您的气质，在人多的场合容易觉得亮眼！
       顾客：“哦，那就试试这件吧！
       促销员：“请您注意您随身带的东西。”
       顾客试完衣服站在穿衣镜前
       促销员：“真漂亮！您真有眼光。这是我店刚到的新货，每款都只有几