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营销新招:让顾客成为鞋类产品“代言人”

2009-7-31 【中国童装网】 【字体: 】 【打印进入论坛
       【中国童装网】商鞅变法之初,为了取信于民,在城南门处放置木料,并悬赏五十金招募民众把木料搬到城北门。当他践约后,在那个信息流通不畅的年代,凭借口耳相传,他迅速获得民众的信任与支持,变法得以顺利施行;而今,在信息爆炸,人群细分的时代,商家同样可以通过口碑,更多、更快、更有效地获得顾客忠诚。
       现有的顾客是最好的顾客,终端销售要从市场占有率转向顾客占有率,要学会挖掘顾客的潜在价值,利用现有顾客的口碑传播创造价值,让顾客成为产品代言人。
       创造传播点
       在终端推广中,物质基础包括产品、内刊、场地、展示台/柜、POP、赠品等以实物形式呈现的要素。其中产品是物质基础中最核心的要素,它是”口碑传播”得以实现的最根本的要素。对此导购要想方设法把产品特色深植于顾客O中。为口碑传播提供“卖点”。
       导购可以协助顾客挑选产品,并根据顾客喜好和着装风格子以合理措配.进而把产品的风格和定位传达给消费者,让顾客感觉你的产品最适合他和地的朋友们;店铺形象上,除将公司要求的做到位之外,不同地区的导购还应进一步展现店铺特色。
       比如配置休息区或播放独特的音乐等。给顾客留下深刻印象,进而让其把这种独特享受告诉朋友或带朋友再次光顾;导购还可以利用内刊等向顾客传递企业信息,加深顾客对企业文化、品牌理念的认知。
       搭建传播途径
       人与人之间的沟通是最直接也是最有效的。人力资源是销售过程中唯一“活”的要素,也是进行顾客管理、实现“口碑传播”最关键的要素。
       一方面是导购人员、店长和店员一句得体的话,可能就会成为消费者“口碑传播”的动因。那么导购人员应该如何去创造这个动因呢?要想改变顾客。导购要先从改变自己的思想观念开始。以赢得终身顾客为导向,而不是为了暂时卖掉产品。导购思想的转变会让他在与顾客的沟通和交往中很谨慎、减动、用心,以便赢得“回头客”。
       另一方面是消费者。其是终端推广的对象、也是人力资源要素中的重要一环。更是实现“口碑传播”的途径,没有消费者的参与,”‘口碑传播”最终无法实现。导购必须想办法吸引顾客参与,并将顾客保留.转化。如导购可以利用顾客会员制、建立顾客档案等手段,将短期顾客转化为长期顾客。
       从源头做起
       要打选“金口碑”’必须完善内部建设。由内而外产生效益。这包括加强导购人员的培训机制,更新考核(制度)导向。统一的终端陈列规范,人员的言行举止规范等。
       新的导购者核销售工作标准提出:导购要重视顾客保持率和顾客占有率。导购工作做得好坏,不只是看你卖7多少产品。实现7多少销量,还要看顾客保持率,就是你与顾客保持业务关系时间的长短。
       评价销售力并不只看销量大小,还要看导购跟顾客的交往情况是不是有计划的增长;看顾客占有率,就是在顾客购买的产品中.你的产品所占的比重。在执行过程中.要求导购的每个活动都必须以实现”口碑传播”。也就是让购买者再推荐他身边的人来购买为主要目标),而不是单纯地追求短期内的销量提升。
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新闻来源:互联网   本网整理编辑:Marry
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