【中国童装网】WTO把经济的“围墙”推倒了，给中国的民营企业带来了新的商机，但国际皮鞋品牌相继进入中国，产品同质化日益严重，销售通路日益模式化 ，导致中国鞋业形势整体不容乐观，各大鞋业品牌市场销售额上升幅度都不太理想，就连一些销售情况良好的企业也不得不忧虑：从“大鱼吃 小鱼”上升为“老虎吃狮子”、与其“引狼入室”不如“与狼共舞”……强大的市场竞争压力，以致风靡一时的连锁专卖渐渐暗谈，远远不能 满足新时期的经营需求，究竟该怎样才能在众多的同行中脱颖而出?特别是一些中小品牌，在激烈的竞争中，如何创新营销思路，寻求发展空 间呢?
“连锁专卖”缘何走到了尽头
作为一种取得了极大成功的连锁专卖经营模式，众多商家在近几年的市场经营实践中，也逐渐领略到了其中的魅力，纷纷跟进，调整自己 的营销策略，把实行连锁专卖作为占领终端市场的一个首要手段。以鞋业界巨头奥康集团为例，自1998年开鞋业连锁先河以来，专卖店已在短 短的四年时间在全国开设了3000家，而且成为了奥康“多条腿走路”中主要的营销方式，使奥康每年都以40%的速度增长，年产值超过10亿多 元，但“蛋糕”有限，随着这种销售模式在全国中小企业的普遍引进，一些较小的厂家甚至把奥康的营销模式不作任何的更改进行翻版。这种 亦步亦趋的营销战略，在一定程度上来说，促进了中国皮鞋业的发展，使得一些中小的皮鞋企业避免了走许多的弯路，在较短的时间内迅速把 一个品牌做上去。但是从长远看来，却暴露出中国鞋业市场创新能力的不够，特别是对中国加入wto后，随着企业之间竞争的进一步加剧，走在 同行前列的企业也就不得不在激烈的市场竞争中寻找新的营销方式。
“市场竞争日趋激烈，市场细分也日益明显。一个企业在营销上的优势会逐步弱化。面对新形势，就要及时调整营销策略。”奥康集团总 裁王振滔认为，当前这个时期不少厂家实施多品牌经营制，实行“一牌多品”，进行产业延伸，也有的实行“一品多牌”，实行精耕细作，立 体作战。无论何种营销策略，要想进一步提高本企业产品的市场占有率，达到营销制胜的目的，就必须创新销售方式。
据调查，任何一种营销方式都有其一定的周期性，传统的营销渠道包括连锁专卖，在提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价 格的等价性都是一个很大的问题，如专卖店和商场的商品，为支撑其品牌的形象，就必须在装潢、形象方面下大力气，这些都将增加运营成本 ，最终这些成本的等价性方面就成了一个很大的问题。又如传统不同品牌间的专卖店是分散型的分布，消费者为购买同一类型的产品，为货比 三家，不得不一家一家地寻找等等，为此，对传统的渠道进行手术，以提高消费者满意度为根本，提供消费的便利性、消费的物有所值性的渠 道变革就成为必然。为此，解决“看得到”、“买得到”、“成本低”、“档次高”的问题已成为当前企业家们必须研究的课题，同时在已有 专卖店、商场店中店等渠道的基础上，提升服务质量、增强整体的竞争能力也势在必行。
忧患中探索“零距离”销售
世界营销大师米尔顿?科特勒曾指出：鞋业品牌要在当今及未来的鞋业营销市场上制胜，就必须满足消费者的内在需求：提高品牌的高附 加值、提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性等，这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素，为此对渠道进行 变革、对终端进行拉动、对品牌进行再造显得非常必要。
如今，广大企业都很注重实施品牌战略，一些已创出品牌产品的企业，更是积极利用品牌扩大经营，以期得到理想的品牌战略效益。然而 ，品牌经营虽可给企业带来显著效益，但它并非真正意义上的战略举措。在国内外市场名牌产品不断出现，企业间的品牌竞争日趋激烈的新情 况下，实施品牌战略的重点，不是如何创出品牌和以名取利，而是如何进一步发展、壮大品牌，打赢品牌竞争的“白热战”。这样，才能避免 品牌上市后的昙花一现，确保取得长久的品牌效益。
企业创立品牌后，不但要重视做好品牌经营工作，更要善于从战略角度谋划，运筹好经营品牌的大战役。全国制鞋业龙头企业――奥康集团，在这方面就有成功实践。奥康集团作为一家拥有1000多万双年产量、10亿多年产值的全国民营百强企业，营销模式也随着市场的变化不断 演进，从批发经营到厂商联营，从连锁专卖到多品牌经营，奥康的营销创新使得企业迅猛发展。虽然奥康拥有我国制鞋业的最大的营销网络， 产品销售毫无问题，但他们并不满足于品牌经营创利润，在众多制鞋企业还沉浸在连锁专卖中苦苦挣扎时，奥康为进一步迎合消费需求，以全 新的营销思维将三大品牌整合，推出了名为“奥康名品空间”的品牌超市，这轮营销模式改变了过去的“单牌单卖”的做法，把诸多品牌综合 一起。目前该品牌超市在浙江、湖南、福建等省全面铺开，整合后的超市拥有奥康、康龙、美丽佳人等品牌。据该公司有关负责人介绍，不久 后，奥康“名品空间”还将拥有包括竞争对手的十余种不同类型，不同个性的鞋业品牌。奥康此举使各类消费群体在轻松、舒适、新颖的购物 环境中，不仅可以自由选择各种鞋款，还可享受“奥康名品空间”独具风格的鞋业文化，不失为看得到、买得到的最佳途径。
奥康集团总裁王振滔充满信心地宣布：实行连锁专卖向品牌超市的战略转变，为奥康适应品牌要求，提升品牌水平，壮大品牌市场优势， 保证跨世纪的飞跃，找到了一条成功之路。 |
