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经销商如何追讨货款?

  【中国童装网】经销商作为流通领域里重要的一个环节,被终端或者是分销商(以下统称为下游客户)欠款是普遍的现象,如果下游客户能够按时的进行货款支付,对经销商的经营基本不会产生影响,如果下游大面积出现欠款现象,经销商的经营就会受到影响。为了避免出现大面积的欠款,经销商在经营过程中必须做好心理准备,有方法有策略的进行追讨,最好的结果就是在能够及时收回的同时,还能够保持与下游客户的商业关系。在追讨货款的过程中,首先要弄清楚下游客户为什么产生欠款,这里面可能存在几种情况:
  一、有原因的拖欠货款,这种情况是存在的比较多的,其关键因素是经销商自身的服务或者承诺没有兑现而造成的,当然这里面也可能存在业务人员没有按照公司的要求去做,而是为了完成销售目标,对下游客户进行了不恰当的承诺。
  二、经营不善导致的欠款 这类客户并不是不想还款,而是由于经营不善导致无法及时还款,如果是这种情况,经销商要密切关注,防止出现坏账。
  三、有钱不还的赖账客户 这些客户无缘无故的拖欠货款,是一种商业道德的问题,但这种客户并不多,如果发现,要时刻关注此类客户,甚至尽量减少与其的合作,以杜绝出现必不要的麻烦。
  对于欠款的下游客户,基本上可以分为以上三类,针对不同的欠款类型,可以采取以下的方法来追讨货款:
  有原因的拖欠
  经销商在和下线客户发生业务关系的过程中,比较容易出现的欠款现象就是客户是有原因的拖欠,如果出现此类情况,经销商必须果断采取措施,防止时间拖的过长,而造成不必要的损失。在采取行动前,经销商要找到下线客户拖欠货款的原因,这样才能有的放矢。
  其实这类拖欠货款的客户主要有以下几种情况:一是经销商对他们的承诺没有兑现;二是客户受到了不公正的市场待遇,比如窜货;三是下线客户和经销商的业务人员出现意见分歧。无论是那种情况,以下的两个招数对经销商追回拖欠的货款是有帮助的。
  第一招动之以情,晓之以理
  既然原因找到了,解决的办法就能够找到。通过和下线客户拉近关系,动之以情,晓之以理,争取获得下线客户的谅解,达到追回欠款的目的。
  首先要真诚的向下线客户道歉,毕竟是由于经销商的某些工作没有做到位而造成下线客户的拖欠,这本身就是一种赌气的做法,下线客户毕竟还是要做经营的,因此,这些客户要的是一个公正。其次是根据不同的情况,采取不同的解决办法:如果是当初的承诺没有兑现,经过核实是真实的情况,经销商要按照当初的承诺进行兑现。如果是下线客户的市场受到了不公正的待遇,经销商必须经过实际的调查,只要有证据,该怎么处理就怎么处理,绝不能偏袒某一方,以免造成二次的市场问题。如果是客户和业务人员在经营过程中发生矛盾,经销商更应该采取积极的措施,找到发生矛盾的根源,进而与下线欠款客户进行沟通,解开矛盾的症结,使之能够感受到经销商解决问题的诚意。
  第二招软硬兼施,合理解决
  如果通过“和平”的方式不能够解决,下线客户不认可经销商的解决办法,那要看他们的解决办法是什么,如果这些客户提出了不合理或者是无理的要求,经销商就要采取较为强硬的办法进行处理,但这个过程要有个底线,就是尽可能的不去破坏以前存在的合作关系,毕竟这些欠款客户是有原因的,带有一定的“报复”心理(经销商先对不起我,所以我就不给你及时结算货款)。
  经销商要先行通过示弱的方式让欠款者获得心理上的满足感,如果此时货款得以收回,是最好的结果,如果依然没有收回,经销商就要采取较为强硬的方法与其摊牌,比如终止合作,并按照相关合同进行清货处理等,毕竟下线客户也是做经营的,他们要的是生存与发展,一般不可能由于这样的问题而终止合作,所以最后的解决办法就是要尽可能的合理,让双方都能够接受。
  经营不善者
  经销商的下线客户基本上有两类,一是分销商,有其固定的经营区域;另一个是各类终端,比如商超,日用化妆品专营店等。这两类客户都可能出现经营不善的情况,如果是这样的类型,经销商可以采取以下的策略来进行追回欠款。
  第三招 制定还款计划
  既然是下线客户的经营出现问题,作为经销商也要检讨自己,同时也要和下线客户一起分析市场出现问题的原因,并帮助下线客户提升整体销量。在这个过程中,经销商要与下线客户一起制定还款计划,确定还款时间,保证经销商的货款不会出现大的问题,虽然没有按时收回,但至少这个货款不会出现呆账现象
  还款计划的制定要注意以下几点:一是要合理,要能够保证下线客户的正常资金流转,使其经营不会出现进一步的恶化;二是要获得下线客户的完全认可,在制定还款计划的过程中,要让下线客户感到经销商的确是为他们的生意着想,是追求长期合作的;三是确定具体还款时间,经销商在确定的时间内一定去收款,防止出现新的问题。
  第四招 现场收款,防止损失
  经销商要对经营不善的下线客户进行评估,要确定风险的大小。如果风险较大,下线客户也不去积极的采取措施,任其自然的发展。经销商为保证货款资金的安全,有必要采取现场收款的方法。这也是到了万不得已的时候才能够用,但只适用于那些经营不善,但又有逃避还款迹象的客户来说的,这些客户随时都可能“消失”,比如日化专营店,他随时都可能把店转让,进而逃避已经产生的货款,如果有这样的苗头,经销商必须采取专人盯店的方法,现场销售,现场收款。
  赖账客户
  如果碰到这样的客户,经销商必须采取果断的措施,撕掉合作的“伪装”,因为与下线客户的合作本身就是平等的,也是双赢的,但这类赖账客户,必须采取相对强硬的做法进行。
当然,在一般情况下,经销商尽量的减少与客户的正面冲突,虽然这些客户赖账,但只要他们的欠款证据在手,就不怕他们赖账。
  当然如果碰到了极不守信用的客户,经销商也只能自认倒霉了。在这里介绍两种针对赖账客户的追款方法。
  第五招 直截了当,欠债还钱
  既然是不守信用的客户,总想赖账,也不是没有资金还款,就没有必要斯文的进行讨债,就是直截了当,欠债还钱。
  当然这种方法是存在风险的,在实施之前要对客户的基本情况进行分析,找到他们的软肋,这样可能就会更有效率。
  赖账的客户可以分为几种,一是无赖型的,这类客户基本软硬不吃,好话、坏话说尽都没用;二是欺软怕硬型的,这类客户比较适合强硬的姿态与其进行谈判;三是吃软不吃硬型的,这里客户要有策略的进行沟通,催款是直截了当的,但是可以通过示弱的方式,让这个“赖账户”感到自己受到了充分的尊重。
  第六招 以其人之道还其人之身
  如果赖账的客户通过以上的方法都没有效果,经销商就必须“撕破脸皮”,与其断绝合作关系,通过法律的途径来追回货款。
  当然这在追讨货款的过程中是最后的选择,不到万不得已,此方法还是少用。因为要是采取诉讼的方法,对经销商来说,会投入较大的精力进行处理,这不但会影响自身的生意,而且也会由于诉讼而耽误很多市场机会。当然这对于下线客户来说也不是最好的选择,不但影响其生意,而且会影响其声誉,除非是下线客户未来不在经商了。
  经销商在经营过程中出现应收账款,本身是正常的商业交易行为,但是要避免发生以上的一些现象,就要在合作的初期就做好预防,比如可以采取保证金的方式,采取现款结账的方式等等。防患于未然,经销商的应收账款才可能减少。
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