婴童商品市场潜力虽然大,但是,无形的网上购物和电话直销也相当红火,给有形专业店带来了竞争压力。不仅专业婴童用品网站在推销品类众多的商品,杭州本地也有一支庞大的直销队伍,他们定期发布品种齐全的婴童商品价格和促销措施,通过计生站、医院等单位获取目标客户的名单,进行点对点营销。针对这些竞争婴童店也有自己的经营诀窍。 【中国童装网】 在杭州目前婴童用品专营店表现为三种形式：一种时强调一站式购齐的婴童用品店。从奶粉、尿布，到服饰、玩具、早教类商品全都有，而且品牌多样化，所选品牌以商场超市的热门品牌为主。以贝因美婴童生活馆为代表。另一种形式是单一婴童品牌的专卖店，里面的商品以某个品牌的商品为主，附带少量的其它品牌的商品，在杭州，以丽婴房、好孩子等专卖店为代表。还有一种形式，是准妈妈主题店。代表着为O.C.Tmami店和孕之彩店，主要做妈妈服饰用品，发展到现在，里面做一些婴童生活用品，还做妈咪们较关注的生活家饰用品，定位在中高档。
1、装潢要领：
细节很关键、特色带来商机
这可是宝宝们经常要光顾的地方，装潢不用高档，但是色彩要鲜亮，多用一些嫩黄、鲜绿的颜色。地面要防滑，边角则要做的光滑，以防孩子撞伤。与别的社区店不一样的是，里面要多备几张凳子，供孕妇和孩子的爸爸休息用。
如果场地宽松，最好能买一套儿童桌椅，准备一些书籍、积木或别的玩具。虽然这笔开销只需要两三百元钱，但是，孩子如果能安安静静地坐下来玩，妈妈就有更多时间从容地购物了。
2、陈列方式要领：
细分专业很重要
一种方式是以品牌归类，如果一个专营店里有五六个知名品牌，分别陈列在不同的货柜，突出这个专营店的品牌优势，会让顾客的感觉很好。这要看你的店是否足够大，每个品牌的物品种类是否足以支撑一个货柜。
另一种方式是按类别陈列，如果专营店的面积比较小，以这种方式陈列比较合适。例如，各个品牌的奶瓶、奶嘴都放在一起，另外，各个品牌的内衣也归到一个货架上。
同一类别的商品，要按不同年龄段，有序的排好，便于顾客选购。
价格策略 当人们认同你的店面布置、品牌、商品质量时，最后关心的就是你的商品价格。
同一种商品，标价最好和超市的会员标价一样，然后再设定一个会员价，给会员一定的优惠，这样就可以吸纳一部分人进入会员的名单，他们成为回头客的可能性就加大了。
3、推销要领：
一张巧簧嘴不如爱心+专业
婴童用品专营店有特别的推销讲究。
一、要让顾客在店里循环消费。
这招在顾客挑选生活用品时特别管用。举个例子，新妈妈们往往不知道买了奶瓶，最好再买个奶瓶刷子、消毒夹？冬天如果能配上保温瓶更好。如果营业员能够用合适的语气作些提示，说不定顾客就会接受，本来只有40多元一单的生意，就可能变成140元。对于那些准备买用品作礼品的顾客，这一招也比较有用。
二、要站在消费者的角度着想。
因为现在的女性一般只生一次孩子，对这方面的购物没有什么经验。让顾客循环消费，并不是鼓励消费者将各个阶段要用到的商品都买去，反而要做适当的劝阻。否则顾客会发现买回去的商品一时用不上，或不适合用，会增加对这个商品的厌倦程度。
三、不同类别的商品有不同的推销技巧。
内衣：从柔软性、染料的环保性方面来突出内衣的特征。同时要问清楚宝宝的月龄，推荐最舒适的内衣。比如，最好不要推荐给一周岁以上的宝宝购买衣服和裤子连在一起的套装，这样不利于宝宝活动，买回去只是浪费。
护肤品：要问一问皮肤的干燥程度、有没有过敏体质，让顾客买到真正有用的护肤品，可以提醒一下，店里已经配了什么品牌的护肤品。在介绍某种护肤品的时候，应当主动将其中的一些天然成分介绍给顾客，如果有的护肤品是食品配方，就更应当重点介绍。这都会是家长特别爱听的，推销命中率也最高。
食品：顾客如果要买食品，先要问一下孩子的月龄大小、已经买了什么食品，或者平时的辅食喂养情况。最好还问一下大便情况，以便知道宝宝的消化情况，这样就能搞清楚对方的真正需要了。妈妈也能借此机会获取一些哺养知识，钱会掏得很乐意。
玩具、书籍、外衣：首先都要了解孩子的月龄大小。越了解小顾客的情况，越能挖掘出更多商机。一般情况下，只要谈起自己的宝宝，妈妈不会对营业员的一次次询问感到厌烦，有的还会很乐意和营业员聊聊自己的宝宝。一般的专营店都有玩具屋，专门向客户出租玩具，因为客户特别在意玩具卫生，场内应当有一个消毒间，可以让顾客直接看到消毒的程序。为了让家长接受租用玩具的观念，可以给他们算一笔简单的帐，强调孩子的消费特点。
这些推销技巧，要求婴童用品专营店里的营业员起码是半个育婴专家，需要不停的学习育婴知识，了解产品功用。
行业内十分强调“爱心”两个字，因为对孩子的一片爱心，才会有信心去了解育婴知识。所以，目前进入这一行业的创业者多以有孩子的25岁至40岁女性为主。选择营业员的标准之一是看她是不是有孩子。有了育儿的体会，和顾客的交流才会更专业。
四、会员服务要领：
细微之处见商情
推广会员制增加特色服务因为顾客群体的特殊性，婴童用品专营店的创业者适合用会员制来固定自己的客户，并提供各种特色服务。社区亲子活动是目前最流行也最受家长欢迎的活动方式。最好能得到厂家的支持赞助，让他们来提供活动礼品，并由他们来请营养专家或医院的儿科医生。活动可以定在周末，事先取得社区物业管理的支持，将这一消息通知出去。另外，还要直接打电话通知会员。
店内的服务有很多可以开展。比如，在门店柜台边放置一些育儿宝典、杂志，可供经验不足的妈妈们免费翻阅；搜集一些医院的专家门诊信息？放在门店；会员宝宝生日时，送点小小礼品……
五、进货要领：
挑选品牌商品进货
婴童用品的知名度，很大程度上来自妈妈们的口口相传。所以，最好选择成熟品牌。但并不是所有成熟品牌的东西都适合进货。社区专营店面积有限，要选择某个品牌中口碑最好的品类。
举个例子：NUK品牌，以扁奶嘴而出名，所以，最好进它的奶瓶和奶嘴；妈咪宝贝以纸尿裤最受欢迎；贝亲的东西，则以护肤品见长；丽婴房的服饰是很多顾客印象较深刻的产品……
服饰类商品进货时必须注意一个趋势：卡通类服饰目前的销售不如以往那样好做，市场大都让几个大品牌占领了。反而是那些成人化设计的、带有时尚味道的服饰更受欢迎。
当然，如果你不打算做知名品牌的连锁加盟店，而是想自己单干，定位在中低档次，进货渠道可以采用多种方式，例如先去四季青儿童市场看看，选择几个好的国内品牌。
六、选址要领：
选贵不如选对
把专营店设在大商场大超市附近，因为那里的客流密集，只要商品价格有优势，当然是很好的。但是这种地方租金贵，应当注意自己的承受能力。一般情况下，如果30平方米的店面年租金超过6万元，就不要去考虑了。
妇幼医院、儿童医院附近也是最佳选择之一。但是在杭州市区，两开间的和单开间的门面都非常难找。
准妈妈、新妈妈们经常光顾的计生站、卫生院附近（最好是附近还有社区支撑），也是一个开店的好场所。
保险的做法是在中高档的新社区附近。最好做一个调查，不要选择那种拆迁户住的新社区，而要选择以年轻人为主流的社区。30平方米年租金如果超过4万元，风险较大，应不做考虑。选择知名品牌加盟连锁经营的优势在于可以整合品牌资源、管理资源，对于没有进入这一行业的人来说，没有从业经验，也没有好的进货渠道，不如直接找一家有一定知名度的连锁公司加盟。
|
