一个服装代理商做“森马”品牌的经商之道

      【中国童装网】　“他是儒商。”温州老乡说。陈志圣当过6年语文教师，谈吐不俗，面对商界坎坷，他曾写诗自励：“场中波浪偏多，能在汹涌水里游，还要好舟硬橹！”他也曾是“武夫”，自幼习武，干过6年武术教头，谈到商海感悟，他说：“四两拨千斤”。月入1万为省5分钱多走一站路1991年，武术教练陈志圣在杭州拿100元月薪，回温州老家盖间瓦房，欠下不少债务。在武汉做生意的徒弟们请他去玩，他请假到武汉一看，徒弟们有的月入三五千，有的上万元，抵他上几年班，他当即就留下不走了。他从老家贷款1万元，承朋友们相帮，在公司门口卖金项链，很快赚了几千元。这时，很多老乡都进入商场卖百货，如剃须刀、电池、计算器等，生意不错，陈志圣也动了心。

       在1992年，他以2万元本钱进入汉口商业大楼。“当时我很糊涂，不知道促销，本钱少，只知勤进快销”。尽管送货越来越多，他仍然坚持肩挑背扛。到一个月能赚1万元的时候，也不舍得打的，在公汽上挤上挤下，为省5分钱，他宁愿多走一站路。“看到大钞票，两眼放绿光。”人们如是形容对金钱的贪婪者，陈志圣也是如此。不过，他要钱不是用于享受，“我看到钱就想用进生意当中。”善于借债2万元盘到5000万。1996年之前，他每天都欠别人的钱。“脸皮很厚，长期到别人那里借。”只用了5年，他的营业额从2万元暴增到5000万。陈志圣在汉口商业大楼的生意本钱只有2万元，但一个月能卖3万元。有一个月周转资金差一万，他十分为难，后来分别开口找两个人各借5000元，保证了正常周转。这家商场旺盛的销售让他看到做百货的优点：毛利高，无季节性不会积压，生意风险很校他决定乘机扩大生意。

        进入洪山商场需要5万元，而他手上只有3万余元钱。他想办法说通供货商赊货1万元，再找老乡借了1万，顺利进驻。一个月过去，这两家商场共赚3万元。他又找人借2万元，进入第三家商常第一个月的利润用于还款，第二个月赚3万元，再去借2万，进驻第4家商常。如果不是这样滚动发展，中规中矩做生意，恐怕永远是10万元。1992年到1993年，大小商场陈志圣一口气进入了10个。第二年，他以同样的手段，进行产品多元化，涉足业务由小百货扩展到服装、小家电、皮包等。做到1997年，他进入了20多个商场，这时，他一年在各商场的总销售达到5000万元。陈志圣坦言，生意高速运转，在很大程度上得益于借债，而能顺利借到钱的关键在于信誉。“我一般比约定时间早两天还钱，绝不拖延。”猛虎下山一年开10家专卖店1998年开始，百货店受到超市业猛烈冲击，中小店面关门之声不绝于耳。陈志圣陆续关闭了全部百货店的生意。他的目光转向了时尚休闲服装代理。

        他曾在温州结识了“森马”老总。恰好“森马”此时欲拓展湖北市场，陈志圣经考察后，认为其很有发展潜力，而且当时休闲品牌很少，仅真维斯、佐丹奴等几家，市场竞争不大。“放开眼光，看准项目，就大胆做”。他接下了森马湖北代理权，全力拓展。1998年，武汉第一家“森马”专卖店在司门口开业。他打算占据的，都是江汉路、中南、亚贸等闹市最繁华的地带，租金很贵，当时开一家专卖店的费用就需百万元。他又“故技重施”，一方面取得了厂方货源上的支持，可先付少量资金获得大量货物，另一方面找亲朋好友借钱。就这样，在一年内，“森马”马不停蹄，一口气开了10家店。“做生意出快招很重要，迟一点就会错过机遇。”陈志圣总结说。