在全球经济不景气的背景下，那些长期依赖海外订单生存的外贸企业，已经举步维艰。要想突围，必须学会“两条腿走路”，外需和内需并重。一方面不能轻易放弃海外市场份额，因为东山再起时可能付出更多成本；另一方面还要大力开拓国内市场，以此增强抗风险能力。
绝地求生：外贸企业转内销 重在避短扬长
众所周知，以出口为目标的外贸企业跟以内需为目标的内贸企业，在经营模式存在很大的不同。加工型外贸企业大多都是为国外企业贴牌生产的，不需要品牌，只需要提供低廉的生产成本和生产能力，质量有保证就足够了。但是做内贸企业，必须面对整个终端市场，从品牌策略到营销渠道，从经销商到消费者，从产品设计到客户管理……都要胸有成竹才行。
因此，外贸企业进入内需市场时，面临很大的困难，其中最突出的问题就是缺乏品牌和渠道。而品牌的创立和渠道的建设，都不是一蹴而就的事情，短期内取得突破的可能性很小。无论外贸企业怎样努力，恐怕都拼不过内贸企业。
不过，加工型外贸企业也具有一定的优势。首先，通过与国际采购商接轨，外贸企业能够及时把握国外最新技术标准和流行信息，经过长期代工经验的累积，具备了强大的技术能力和工艺水平。外商往往只需要拿一个样品甚至一张草图，外贸企业就能生产出过硬的商品（即质量符合国际标准要求）。其次，加工型外贸企业通常是按照订单进行生产的，基本零库存。
要想绝地求生，外贸企业必须避短扬长，从这两个优势入手，逐步建立自己的品牌和渠道。
模拟出口：国际标准立品牌 决不走回头路
由于缺乏品牌，外贸企业打入内需市场，最容易选择的策略是，强化制造优势，放弃高质量标准，降低成本，打价格战，硬拼市场份额。因为在国内市场，完全可以抛弃国外相对苛刻的各种标准，不用担心有海关拦住，把货退回来。
这其实是在走回头路，是万万不可的。外贸企业要想打开国内市场，必须采取优质策略，进行差异化竞争。
笔者建议采取模拟出口的策略。所谓模拟出口，就是一种以出口标准生产，但在国内市场销售的全新经营模式。
这是创建新品牌的捷径——让国内消费者不出国门就可以买到符合美国、日本、欧盟标准的高品质商品。出于对国际标准内在品质的认同，中高端消费者很容易建立对不熟悉的新品牌的认同。实际上，按照先进的国际标准进行生产的商品，确实具备较高品质。
长期以来，中国外贸企业只拥有土地、厂房、设备、劳动力和工艺；品牌和产品设计的知识产权，都在外商手中；产品的质量、安全、技术标准，都被外国政府和监管机构所掌握。这就是为什么有的商品在美国终端卖10美元，而我们只能拿到0.5到1美元。我们失去的利润，其实主要是品牌和标准的价值。
因为知识产权问题，国外的品牌我们不能沿用。但是国外政府较高的技术标准，可以为我所用，却不用支付一分钱的知识产权费用，也不会被视为侵权。这使得模拟出口的商品，既保有内在高质量的附加值，同时又不增加生产成本。
规模内销：优质优价拓渠道 坚持订单生产
模拟出口是基于外贸企业的第一个优势，让投放给国内市场的商品，在技术、质量、价格和使用性能上，保持原本出口商品的竞争力。但是优质的产品能否实现优价，并顺利销售出去呢？这就需要发挥外贸企业的第二个优势，在订单式生产的基础上，规模内销。
模拟出口所依据的出口标准，与国内市场现行标准相结合，有利于建立一个高低结合的、金字塔式的质量标准体系。在现有较低的、扁平的国家标准基础上，形成若干行业标准、企业标准，从而把商品分成优质的和普通（当然普通不等于劣质，要达到国家标准）的若干类，实施优质优价。
这一点对于注重食品安全的农产品来说，表现得格外突出。比如大葱的亚胺硫磷残留量，符合我国标准（≤0.5mg/kg），卖1元/斤，而符合日本“肯定列表”标准的（≤0.01 mg/kg），可以卖8元/斤，会有很多消费者愿意买贵的。
由于外贸企业转内销，节省了运费、关税、国外品牌商与渠道的高昂费用，符合国际标准的商品价格应该比国际市场要低一些，但是仍然有相对很高的利润空间，足以得到传统销售渠道的热烈追捧。
传统零售和代理企业应该尽快抓住模拟出口的商机，向国内的中高端消费者，提供国际标准的优质商品。同时通过互联网等新兴技术手段，大规模搜集特定需求，并将这些需求形成规模需求，再以类似于出口订单的形式，提供给出口生产企业，来支撑订单式生产。
只有“先需求后生产”的订单式生产，才能够减少资源浪费。而订单必须达到一定规模才有意义，否则无法弥补海外订单锐减造成的巨大缺口。比如山东农产品出口订单，单位是“船”（几万吨）；浙江某玩具企业出口订单，一笔就价值上百万美元。
“模拟出口、规模内销”的好处有很多：既解决了外贸企业应对危机的燃眉之急，又可使其不再受制于人，主动寻求战略转型，获得长期健康发展；使国内消费者在优质优价的前提下，用低于国际市场的价格，买到国际标准的高品质商品，有助于实现消费升级；既增加了内需消费的规模，又提高了内需消费质量；由于模拟出口订单规模的要求而被迫形成的规模需求，降低了全社会的成本，同时也为转变经济发展方式提供了一种技术性方法。 |
