“直营”成为晋江企业近来热门话题
不少企业着手撤国内代理改直营，出口型企业国外设销售分公司——— 将触角伸到市场一线去。
记者日前了解发现，以往只注重研发产品、而把销售交给代理商的鞋材供应商，开始了撤国内代理改直营的尝试。同时，面临海外市场萎缩甚至真空的情况下，一些企业干脆自己到国外设立销售分公司或办事处，欲以此保住并拓展国外市场。
如此一来，其目的就是通过砍掉中间环节，让自己在危机下掌握更多主动话语权。
然而，危机下晋企的直营策略是否能真正做到自营有道呢？自营所需的大量资金，会不会影响企业的其他运作呢？业内人士建议，自营不能盲目，也不是所有企业都适用的。企业必须有足够的资金，要有选择、有计划性、有策略地进行。
鞋材供应 首创直营模式
事实上，近年来不少成品鞋品牌已经着手变革自己的渠道建设，并有意识地逐渐向直营模式倾斜。相比之下，作为制鞋产业链中间的鞋材供应商，摒弃传统的代理制，采取点对点的直营模式，业内还属罕见。
一般情况下，中间鞋材商仅负责制造生产，把销售方面的实际操作交由代理商、贸易商处理，这样一来，中间环节往往吞食了企业一大部分利润，尤其在时下经济低迷时期。因此，鞋材企业不得不下定决心，撤代理为直营。
晋江本地一家规模相当的制革企业负责人直言，如果直营模式成功，减少中间环节所获得的那部分利润空间，足以支撑他们在研发、设备更新方面的持续投入，只有确保不断地推出新品，在这场金融危机下，才有办法掌握主动的话语权。
与此同时，一些颇有远见的鞋材供应商开始意识到，直营模式的建设，或许日后会成为一个市场信息收集的窗口，对新材料的开发、推介、预测都将起到功不可没的联动作用。
近来，信泰（南方信亿）一口气吞下晋江鞋都市场的22间店面，要建8000多平方米的营销中心，为的就是能够和品牌企业站在一起，体验消费者的感受，根据市场最新反馈，及时研发新材料。
信泰新材料科技有限公司董事长蔡清来认为，点对点的直销模式更适合鞋材行业，建立直接的产销链条，减少了中间贸易商环节，能避免信息反馈盲点。这样一来，才能和品牌企业一起站在消费者的角度上，知道消费者在想什么，根据消费者体验和市场最新反馈，才能开发出贴近市场需求的新材料。
此外，“在新产品推介中，比起中间商，我们更了解网布的专业功能性，可以帮助他们根据新材料的一些功能，提炼一个崭新的概念。很多时候，我们的品牌已经是在卖一种理念，一种生活方式，一种好奇心，不管是什么，最终支撑这个概念的就是新材料的功能性。”蔡清来谈道。
据了解，信泰正在积极开展直销模式拓展，目前已经在和NIKE、ADIDAS等公司开始磨合，“毕竟磨合需要一个过程，但如果能够搭建点对点的直销模式，对于我们材料商、品牌企业、消费者三方都是一件好事。”蔡清来谈道。
海外直营 扎根国际市场
大幅萎缩的外销市场，去年开始陆续传回来一则同样的消息：金融危机下，许多当地经销商不堪重负纷纷破产或退出国外经销业务。这部分的海外市场出现了一定程度的真空。
到海外布点，设立直营办事处，直接出口保住市场，也成为部分出口型企业考虑的应对之策。
其中，晋江三力机车即将启动的海外扩张，反其道而行之，令人印象深刻。4月份，其法国销售公司将成立。6月份，其英国销售分公司也将成立。通过在国外设立销售分公司，收回代理权，三力机车的初衷是保持销售利润空间，并拓展海外市场。
“目前三力的割草机产品在欧美等国的销售是七分自营，三分代理。事实上，代理商的那块利润是最稳定的，在汇率浮动的情况下，厂商承担了所有风险，代理商的收入并没有受损。如果能将这块利润收回来，对我们厂商而言，是十分可观的收益。”三力公司总经理王更生说道。
于是，从去年9月份开始，三力就开始计划增设销售分公司，最后选址英国和法国，至今两家分公司已经投入近5000万元的筹建成本。“这两个国家是我们割草机产品的主要输出国，有着稳定的客户资源。此外，随着金融危机，当地居民的消费支出开始缩减，摩托车逐步成为汽车的替代品，去年以来，我们摩托车的销量也有所提升。相信这两年，这种趋势还将持续。”
据王更生透露，这两家直营分公司成立之后，三力机车将收回除美国外所有国外市场的代理权。初步估计，届时三力机车的销售额将提升60%~70%。
梅花伞业在这方面更是早已先人一步，2008年底陆续在海外设立了办事处，负责梅花品牌在海外的推广。对此，梅花伞业股份有限公司董事长王安邦表示，“这是危机带给我们的机遇，走出去赢得市场的机会，到这些地方设立经销点，让我们的雨伞企业在这些国家市场扎根，建立长期稳定的根基。”
直营应考虑区域差别
“由于中国的市场疆域广大，而且区域差异也比较明显，所以国内品牌在攻城略地的发展进程中，区域代理商这个角色显得尤为重要和普遍。但在目前市场低迷的环境下，考虑到厂家直营利润空间较大、经营灵活性高，晋江企业纷纷采用直营模式，‘扁平渠道’的经营策略是作为有一定实力条件的企业，在危机下的明智之举。”资深实战派营销企划专家胡宝明认为。
“这样做不但可以减少中间流通环节，还能保证区域市场的利润空间，从而能确保市场不被淘汰出局，提高在当地（无论国内国外）的竞争力。”
值得注意的是，胡宝明还建议，直营模式往往资金占用大，风险高，需要有选择性、有计划性、有策略地开展。如果盲目高估自己的资源条件，或者贪多求快，都有可能将自己陷入更糟糕的沼泽地。
与此同时，如果一个企业本身的管理水平很低而盲目大面积启动直营，那也将产生大量的内耗，管理战线拉长，难度增大，可能将企业带入不可收拾的局面。
“尤其是代理商是在国外，而自身在当地的资源条件不是很够的情况下，也未必要强行搞直营，也可以暂时选择与当地代理商联营的形式，既继续整合利用代理商的当地资源，又不至于出现水土不服，还可确保经营的灵活性。”胡宝明谈道。
