对服装企业来说，网络销售意味着什么？2008年经历了PPG由鼓噪一时到销声匿迹，刺激了很多服装企业。有人认为电子商务就是在网络上开一个店，有人认为其实远远不止这样。有的企业在传统渠道外也开辟了网上通路，效果无异于锦上添花，有的企业撤消了传统通路专心打造网络品牌，要一条道走到底。有人认为网络销售只是传统渠道的延伸和补充，有人认为它正在改造着服装这一传统产业。一些网络品牌说传统企业不懂网络，传统企业则反问，你懂服装行业吗？电子商务与服装行业，谁在整合谁？
电子商务早已不是新鲜名词了，服装的网络销售也已越来越多地渗透到消费层中。当众多的淘宝小卖家收获得盆满钵满的时候，更多的服装企业、品牌在琢磨如何更好地利用网络平台。同时诸多平台也在努力，模式创新，功能多元，有服务于成熟品牌的，有致力于扶持新生力量的，给众多外贸转内销品牌搭建平台。
现在越来越多的外贸加工企业出现在淘宝上，目前有30%外贸加工企业转做品牌，淘宝要做的不仅是销售的平台，也会支持他们去创品牌。我们现在内部有一个比较完善的整合营销团队，一开始会给企业整体思路，然后跟不同类型服务商合作。淘宝正在策划大型的“超女营销计划”，就是复制新一代的超女，这些企业可能现在是草根，通过营销计划，帮企业打造影响力。如厦门的斯波帝卡去年4月份进入淘宝商场，7月份已经成为商场第一品牌，9月阿里妈妈并入淘宝后，斯波帝卡也成为厦门区域第一家进行投放的企业。我们的营销团队跟他们沟通，认为同质化太严重，生产优势应放在茄克上，到11、12月份销量迅速提升，需要提前两周预定才能拿到产品。
物流是今年工作的重点。淘宝专门成立商家服务事业部，核心目的是完善电子商务基础，理清配套服务。今年工作之一就是整合物流平台，原来物流平台对于C2C基本够用，但对于现代物流完全不够。目前淘宝一天包裹将近400多万件，我们与物流公司洽谈还是容易一点，单个卖家跟物流根本没有办法谈。
行业发展需要什么，我们就怎么突破物流瓶颈。我们希望在两方面作出贡献，一个帮外贸转型，网络营销能够为外贸转型企业提供更大的利润。内贸成本远远高于外贸，电子商务的优势在于成本较低，有足够的空间做很多尝试。比如，一件产品卖给国外供应商是1美元，到了国外零售店就能卖到8美元，在淘宝上可以卖3美元，消费者已经觉着很便宜了。第二个是促进创业。
大企业转型根本制约就是惯性，他们会比较慢。也有做得比较好的企业，像李宁较早进入电子商务，爱慕虽然反应不是那么快，但是态度很坚决。我们现在对淘宝底层大规模的改造，将来网店系统会加强，更有趣、实用的营销工具都会跟上，我们也做3G网络。
好伴时尚：品牌服装网络商城，品牌愈强则商城愈强
深圳好伴时尚商务服务有限公司的董事长潘鸿海
从地面商业的角度而言，国内的服装消费80%完成于服装百货购物中心，而专卖店和市场只占20%。地面上如此，网上同样如此，所以我认为最有前景的还是网上品牌服装商城。在国外也证明了，这是最成功的业态。好伴时尚就是以此为突破口，打造品牌服装的网络商城，成立于2008年，与欧时力、卡尔丹顿等品牌都有广泛的业务合作。目前已经完成前期建设，正在招商。
商城的主要特点是：首先它的定位给优质的有品牌的时尚产品提供一个网络营销平台，不需要品牌单独投入运营成本，而是通过多个品牌的整合，分摊了很多成本，市场的推广由商城来完成，而品牌只需要负责自己的推广。
第二，和地面一样，品牌商城也要有严格的品牌商业规划。明确自己的定位，有哪些品牌可以进来，高、中、低档怎么分类？这一点区别于淘宝，也区别于搜狗。同时和C2C标榜低价不同，好伴时尚更侧重于价值营销，为消费者提供与地面渠道完全不同的消费体验。可以为消费者建立专门的数据库，分析其消费喜好，及时提供信息，进行一对一的营销。同时通过网络把品牌的设计理念直观而详实地展现给消费者，减少了信息衰退、渠道扁平化的缺点。与网络配套的是，我们将设有大量的地面服务站点——“好伴时尚会所”，建构一个整体的网络，将传统购物和网购的优势结合起来通过会所来实现。
第三，它是实体店铺的补充和延伸。既不是取代它，也不是跟它抢生意。进入好伴时尚的品牌，都要有自己的店面。商城的影响力是基于品牌地面的影响力，品牌越强大则商城越强大，因此实体店铺低于100家的品牌，原则上是不考虑的。对品牌来说，好伴时尚的意义就在于多一个渠道，使得购买更加便捷，与实体店面并不构成冲突。同时好伴时尚鼓励消费者看好了衣服到地面店去买，网站上都有各个品牌具体的地面店的详细地址，两者形成互相促进的关系。
第四，商城自身的品牌价值。好伴时尚强调高规格的陈列，首先会确保陈列与品牌自己确定的陈列方案、网站风格相一致。陈列的平台目前已经完成，且已走上流程，很多商家看了很满意。我们的原则是陈列不能降低品牌的价值。同时，对于消费者来说，高规格陈列也是一个导购，衣服挂在店里是死的，而在好伴时尚，陈列是真人模特穿着多个角度展现，跟设计师一起逐一搭配好，比简单地悬挂更能促进消费。同时，物流规格也很高。在主要城市我们承诺次日到达，且注重包装，并在退货、退款方面我们都有严格的要求，绝不马虎。
此外，作为商城，好伴时尚承担先行服务责任，作为一个负责任的法人，直接面对消费者。最后，好伴时尚要打造的不仅是一个销售卖场，更是一个时尚人文平台，我们有很多的理想注入到里面，希望起到教化审美、推广时尚的作用。
凯宾科特：放弃传统渠道，全力做网络品牌
海宁市幸运路服饰有限公司营销副总经理李德亮
与凡客、PPG等不同的是，凯宾科特是从传统品牌转型而来的。作为一个运作了2年多的品牌，凯宾科特目前年销量达到1.5~2万件，这在皮装品牌中算中等，有比较成熟的市场运作模式，目前，主要市场为江浙、广东一带，由于版型时尚、修身且工艺考究，颇受年轻人的青睐。作为传统企业，凯宾科特更加了解行业，这也正是其优势所在。
从去年冬季我们开始考虑网上销售，当时也尝试着去做，也有经销商在网上销售，业绩很好，后来接触到海宁皮革城在推广电子商务，加上政府的扶持，因此选择凯宾科特做网络品牌。
我们认为现在是进入网络渠道的成熟时机。国际金融危机的影响使得传统渠道竞争更激烈。同时电子商务已发展得相当成熟，网上消费模式受到很多消费者的认可，而且经过多年的发展，消费者也改变了网上销售的主要是便宜货的概念，一些中高端品牌甚至奢侈品牌也开始网上营销。针对皮革，目前国内还没有专业的网络平台。网上销售的未来前景大家都认可，但是否要全力去做，很多人还是犹豫。
定位为网络品牌，凯宾科特放弃了此前的营销渠道。现在主要是分两条路，一是在淘宝商城开店，二是单独做皮革皮装的网上商场，打造综合性平台，以凯宾科特为主打，并整合海宁的产业资源优势。目前正在与淘宝商城接洽，预计6月份能建成，7~8月份完善，秋季开始全面推广，到皮装的旺季推上市场。而专业的皮革皮装网上商城，是与海宁皮革城合作，目前正在建设过程中，预计6月左右可能完成，8月开始在全国范围内推广，依靠海宁强劲的皮革产业资源和完善的产业链以及海宁皮革城的品牌号召力，该网站将要打造成“中国最专业最大型的皮革制品网上商城”。
网上商城的目标是要打造成具有品牌效应的网站，让消费者形成这样一个概念，即在这个网站上销售的一定是真皮的优质的产品，预计需要2年的时间来完成品牌打造的过程。做品牌不是炒概念，从产品设计、原料选择到制作加工以及售后服务等，凯宾科特都是按照传统品牌的标准来做，相信只要顾客购买了一件产品，就能感受到该品牌价格到位、服务周到，而网上传播最见成效的还是口碑相传，其效果甚于任何广告。商城是以凯宾科特为主打品牌，同时整合海宁的产业资源，我们已经建立工作室，主要负责产品开发，寻找合适的工厂提供产品，未来产品范围会囊括男装、女装、皮包、鞋类等。为了保证品牌，商城会统一经营，统一销售管理及售后服务，以保证产品质量及服务。
网络销售有自己的弊端，即消费者很难直接感受到产品。因此和线上交易并行的是我们会在主要城市、有代表性的市场辐射能力强的区域开设体验店，预计今年会开30家左右。体验店相当于一个服务机构，不仅可以试穿感受实物，而且在仓储、物流、售后服务等方面发挥作用。同时体验店是不赚钱的，与网上销售的价格一致。凯宾科特推广的重点会放在售后服务上，售后服务则主要以体验店为根基。 |
