企业对于销售新人的培训，按照惯例通常都不会正面地展开自己产品的“缺陷”，充其量只是把它变成产品的“特点”进行描述。当然这并不是一种否定，相反还有它积极的一面，但不在本文话题之内。而笔者今天所谈的是，销售新手在与市场不断的接触中越来越“了解”产品的方方面面，似乎是“混熟”了也就渐渐地认清了“真实”状况，或是在与客户的不断“较真”中，结果被客户给“说服”了。
从公司的“高调”推荐，到“水落‘石’出”后的心理落差 ，成为销售新手们走向前方的一道“拦路虎”。这是很多销售新人不能在这个产品、这个公司乃至销售这个道上走下去的一个很重要的关卡。所以，对欲将销售作为长期职业来发展的新手们提个醒，这里是“事故多发地段”，需要我们谨慎对待。
产品不足的类型与解析
那么产品“不足”，在销售中我们到底该如何去理解和面对呢？
具体分析产品“不足”在销售中大概分以下几种：第一种是指产品的功能有缺陷，即目前产品功能不能够做到的，或与竞争品或是理想产品相比较，存在的不足；第二种是产品本身或者性能存在负作用，因为要发挥正面作用而产生不良的负作用；第三种是产品功能和质量的未知区，就是对于一些负面的假设，无法有信息证明或看到事实论证，而不敢定论的；第四种是信息不对称造成的产品误区而定义的产品不足。
对于第一种产品不足——产品有缺陷，即产品功能目前不能够做到的，或与竞争产品或是理想产品相比较，存在的不足。虽然有待完善和提高，但是作为销售人却不能忽视该产品本身应有的价值。如同你已经不可能再使用BP机了，但是却不能掩盖它曾经成为“时代宠儿”的事实；再往前一点的“大哥大”，现在看起来你即使会选择当下最糟糕的任意款手机也不会选择携带它了，但是它却是当年多少人的“梦寐以求”。这两个例子足以证明“没有最好只有更好”！任何一件产品都有它的时代价值或者定位价值，但他确实存在着很多的缺陷，就如同第一辆汽车的诞生就存在的很多不足和缺陷，愚蠢得很，人们甚至这样的评价：就是用一种麻烦代替另一种麻烦。所以从某种角度来讲，世界上没有完美的产品，即使是目前最畅销产品（当然也包括竞争产品）。如果你期待完美，那么你不适合在当下生存。开个玩笑的话：请你在“世界末日”那天来到这个世界吧，或许那时你遇到的都是完美的。可是这个玩笑有些过头，因为我们不能等待，而是要活在当下，服务于当下，实现于当下。
第二种产品不足——产品存在负作用，因为要发挥正面作用而产生不良的负作用。这也确实会让人担心，因为这是我们销售的产品，说“伟大”些——我们要负责。但是我们要明白这一辨证关系，就是有优点必有缺点，有正面必有负面的事实。任何的产品当要发挥作用时就会产生一定的负作用，就如同使用手机就有辐射、辐射低的信号又不足、用固定电话通信又不是那么的方便，用电脑是提高工作效率了但却伤害眼睛，感冒药治感冒就是容易犯困打瞌睡，新款车的速度提高了同时危险系数也提升了，阿莫西林消炎效果好负作用低，但是以后再用普通药消炎就无效了……，等等现象在我们生活中已寻常可见。假如有某个产品的负面作用被“消除”了，那么它将有可能出现另一个最大的“负作用”，那就是成本将会很高而一般客户将很难企及。所以，“负作用”永远存在，我们要销售的绝非是它的负作用，而恰是产品所产生的正面价值。
对于第三种产品不足——产品的未知，既对于一些负面的假设，无法有信息证明或看到事实论证，而也不敢定论的。这是销售新手容易犯的“特色问题”，因为刚上手对于很多突发和随机的状况都缺乏判断标准，也就是常常说的没经验（无参照标准），加上对产品以及团队“刚认识”而缺乏信任，所以只要是未知的、没底的，事情总是宁愿往坏里想。加上客户的“不断挑衅”甚至是“追杀”，根本就没有顶住的本。尤其是在销售中，突发和随机的状况多得是，而我们不可能总是一一向销售主管“请教”，只能埋在心里“繁殖”；或是我们“质疑”的问题太多而遭到主管人员的漠视，就会认为其在默认或心虚。其实是我们的心理出了状况，而不是“产品的未知”，因为上述的判断，同时又缺乏信任而造成。那么未知的事情有很多，如乘座某天某个航班会不会出事，汽车速度够快但会不会有意外有，专业的指导就一定是百份之百等等。如果你一定要个肯定的答案，那你就别生活了，因为飞机趁不了，汽车驾驶不得，医生别看了，天气预报别听了……,所以我们要的不是往这样的方向思考和定义。把握好大的方向和环境就要勇往直前，小的问题可以不断改善。 当你总想着那些不可控制的事情的时候，基本上你也已经失控了。
第四种是信息不对称而造成产品的误区。我们企业从一个广度视角开发和设计产品，而每个客户的个性化角度造成的产品不足；或是客户采用滞后的（老的信息）判断标准，或是采用过于超前的判断标准；也或是客户从竞争对手的角度和提供的信息，对产品进行评价，都会因为各种信息不对称而存在误区；或是在推理过程中出现异样，而造成产品的不足。有时，就连我们销售人员本身与公司对于产品都会存在角度（信息）的差异，或如团队里一个信息比较全面的老销售人员和我们销售新手对与产品的认知都不同，这都是缘于信息不对称而产生。所以销售沟通中也就难免发生“冲突”。这就需要我们去拨开纷扰、去统一判断路径和澄清客户的采购目标。
销售人，真正需要面对的是什么
不管怎样，只要是我们自己心理先有了负面“定义”，那么无论是面对客户还是面对企业、最重要的是面对预期的销售结果，都会想得太复杂。其实，问题归跟结底是我们的销售新手难过的“良心关”和“信心关”的混合关。所谓“良心关”就是作为人一种本能的善良；所谓“信心关”就是对于自己或者企业或者该产品的“深浅”心里没底；称他为混合关，其实是连销售人员本身也区分不开，反正就是那么个概念：不知道是因为“良心”而没有信心，还是因为没有信心而说成为“良心”，好让自己有地自容。反正两者皆有之。 |
