2008年的中国B2C电子商务风云暗涌。Vancl凡客诚品超越网上直销衬衫PPG先行者，在与众多介入服装电子商务的同行较量中遥遥领先；在中国这样一个母婴消费需求巨大的市场环境下，涌入母婴垂直B2C领域的企业似乎还在不断地增加，红孩子现在比谁都红，继续赚着女人和孩子的钱；而国内3C网购专业平台京东商城360Buy，更以高速地扩张占有B2C的市场份额，首次超越老大卓越当当，称雄B2C......相信在不久的将来，B2C领域将缔造更多神话。
在电子商务众多行业中，当属服装电子商务最受大家所关注。PPG，Vancl，轻公司，生产外包，网上直销，轻模式，标准化，男士衬衫......将这些关键字有机组合，便成了服装企业、媒体和互联网的热门话题。
而服装企业开展电子商务，似乎逃不过以PPG，Vancl为参照物；这一既定思维的束缚，在一定程度上了影响了目前诸多包括传统服装企业（也包括其他行业中的传统零售企业）进军电子商务的进程和决心。
服装企业开展电子商务，别对号入座轻模式
传统服装企业的电子商务，较于轻模式，在品牌，产品供应渠道，物流配送体系、仓储、消费终端者、零售经验、售后服务、各种资源等均有较大的优势。
轻模式的电子商务企业，不仅需要自行组织产品供应渠道，还需构建仓储及物流配送体系，投入非常巨大，需要雄厚的资金实力做后盾。 在发展初期的相当长的时间内，因网站自身的知名度不高，品牌的搭建须从零开始；消费者需要挖掘和培养，相当耗力，这与品牌有很大关系；缺乏与供应渠道的议价话语权，网站从供应商的进货数量少，很难获得较低的进货价格，销售价与进货价之间的价差小，利润微薄；缺乏零售经验的优势、无法给予消费者贴心到位的售后服务保障；物流配送是难题，若自建物流配送体系，不仅耗费时间长（例如当当网花费了7年时间），且投资巨大，中小型企业难以承担。若依托邮政和第三方物流企业则不能有效监测物流配送过程，难以控制物流服务质量及直接获得顾客的意见和建议，企业在整个业务流程中处于被动地位。绝大多数中小型网站常常因后续资金不济而陷入经营困境。
通过以上分析，很显然，传统的企业在开展电子商务有着诸多得天独厚的优势，我们可以看到像佐丹奴、美特斯邦威这样的服装企业等已做了尝试。
PS:而在诸多先天条件不利的情况下，Vancl逆势而上取得不俗成绩，不仅仅是因为Vancl在的营销策略上的创新，更重要的一点，陈年对整局运作的强大掌控力也是关键。(详见博商电子商务研究：服装网上直销品牌Vancl，会是下一个亚马逊吗 一文，网址为：http://www.probiz.com/blog/2008/11/13/1226539380000.html )
据艾瑞研究机构有关服装电子商务研究报告中显示，服装电子商务网络营销的比例在迅速增长，中国服装电子商务市场有巨大的潜力尚待挖掘。 特别是在全球经济环境的压力下，电子商务更是成为包括服装企业等在内的传统企业突出重围，解决危机的一种好工具。
如何解决网络渠道和传统线下渠道的矛盾冲突
电子商务，是一种新型模式。它在一定程度上改变甚至颠覆了企业原有的业务运作流程，最重要的一点是：它将给企业的利益相关者的利益带来一定冲突。这些冲突体现在网络渠道和传统线下渠道的冲突。而这正是传统服装企业，迟迟未敢雷池电子商务的一个重大原因。
博商软件认为：任何渠道都会有冲突，即使同是传统渠道不可避免存在着冲突；将冲突化解在最小的范围内，这样才有利于公司整体的发展。 造成矛盾冲突来自于这两种渠道拥有共同的客户资源。若能将客户群体、市场进行划分，或者，在共同享有客户资源的情况下，以保障双方的利益为前提，采取线上线下相互配合的营销管理方式，则问题可进一步解决。
解决传统渠道和网络渠道的冲突，必须明确：网络营销的目的是为了增加用户和厂商的共同利益。也就是说为解决渠道冲突而做出的市场、客户群划分行为，或采取适当的营销管理的解决方式是为了增加厂商和客户的价值，而并不仅仅是为了保护原有的传统渠道。
那么，究竟要如何来解决网络渠道和传统线下渠道的矛盾冲突呢？
我们先来讲线上线下相互配合的营销管理方式,解决的方法大致有以下方式：
1.网上购物平台由企业搭建，企业把线下的加盟商全部纳入网上直销阵营，成为商铺成员，加盟商利用各自的资源引导门店客户网上下订单，加盟商通过客户的订单获利。此种模式类Shopping Mall大卖场模式，加盟商对其在线订单直接负责。
PS：加盟商依据客户填写的电话号码、Email等资料以及派发的购物卡ID（与客户资料统一匹配）可判断客户的来源，确保其客户不会因网上下单而流失。
2. 消费者通过企业搭建的网上购物电子商务平台在线下单，所有订单由企业来接收，然后企业将订单分配给消费者所在地的经销商来处理。 企业可以在网店上以低于实体店的价格出售与线下渠道相同的产品，同时，为了保证经销商的利益，企业可以实行给经销商“返点”的做法。
至于依客户群体、市场进行划分的解决方法，是基于产品形态、市场定位和用户购买行为特点等几个因素。简单的方式如采取网上销售的产品线与线下的产品线互不相同，这样，避规了网络渠道与传统渠道间的冲突。如报喜鸟旗下投资的在线服饰直销网站Bono便是这样的方式。
以上解决渠道冲突的方法，仅供参考。不同的企业各自营运情况是不同的，则实际解决渠道冲突的方法互有差异。 |
