与大多数商人一样，上海卓骋商贸有限公司的主管销售的副总张锐是普通得不能再普通的商人，没有显赫的背景、没有名牌的学历，甚至于做生意的时间也不是很长。卓骋公司是一家生产和销售女装的公司，最初，公司只接大额的批发商，由于产品质量好、性价比高，前几年经济景气，公司业务发展迅猛。从08年上半年开始，由于原材料、工资上升，生意越来越不好做。
切入小批市场：主动变化、妙棋谱新章
面对生意越来越不好做的局面，张总和伙伴们冥思苦想，努力寻找突破口，一个偶然的机会，他们发现网购市场异常火爆，向网店店主供货，市场潜力巨大。于是，他们决定转身，把更多的精力放到面向网店店主的小额批发上。当时，有一个伙伴并不理解，认为小单太麻烦，而且他们也没有太多的精力去做小额的批发。但经过调查及核算后，张总认为，小单的利润更高，而网店店主对网上贸易有一定的了解，服务起来不会太难，必要的时候增加一点人手就可以了，做小单多出来的利润完全大于增加人手的开支。
于是，在经济危机全面爆发之前他们开始切入小额批发市场，最初，小额批发的订单数也不多，而且客户特别挑剔，稍稍一点偏差都可能导致交易无法完成。就这样，在不温不火中，开展了3个多月，百年不遇的经济危机爆发了，张总的大客户倒的倒、转的转，从大客户获得的订单急剧减少，幸运的是，小批的订单，却稳中有升，每个月增长10%以上，很好的避免公司陷入困境。
小额批发：高利润低风险
张总告诉我们，他们原来大多数订单来源与，5、6个大客户，大客户一有风吹草动，就立马影响公司的业绩，公司的命运严重受制于大客户，经营风险很大。他们非常庆幸，在经济危机到来之前就已经积累起了小批客户，目前他们固定的小批客户已经超过1000家，这1000家客户，就算有50家客户出现问题，对他们的影响也才5%，风险比原来依赖于几家大客户大大降低。
让张总他们感到兴奋的是，做小批，每月新增利润超过8万，而为了维护小批客户，增加了10个客服人员，每月新增的支出也才3万左右，做小批，一个月就为张总他们，增加了5万的净利润。
对比那些来不及挣扎就倒闭的企业，张总他们很庆幸，他们及时地转入了，高利润低风险的小批市场，这次华丽转身，让他们很好的避免了经济危机的冲击。
小额批发：看似复杂其实简单
很多企业看到了小额批发的市场潜力，也很想做，但真正尝试了以后，却发现做起来很复杂，那么张总他们是怎么做到的呢？张总告诉我们，优质的产品、有竞争力的价格、漂亮的商铺、专业的服务，是成功的关键。
由于上海卓骋商贸有限公司拥有自己生产厂家和设计团队，他们能制造出市面上较为流行的优质产品，而且价格上也比较有优势，这就奠定了他们成功的基础。张总，认为小批地买家都是比较专业的网店店主，他们的时尚触觉很好，款式太久的服装根本无法获得他们的青睐，而且，他们对行情非常了解，对价格也很敏感，所以价格上一定要有竞争力。
由于选择了网店店主作为小批对象，这些店主不是专业的批发商，从审美上很接近一般的消费者，所以，一定要把阿里巴巴商铺装修得更漂亮一些，最直接的办法就是请人做一个漂亮的模版美化一下。而且，在产品信息中，要尽可能多的上一些细节图片和模特图片，让整个产品看起来更漂亮，这样才可以激起网店店主的兴趣，最终做成交易。
选择了小批，意味着面对大量的客户，专业的服务很重要，从用户询价到下单再到发货以及售后的服务，都需要全程介入，及时响应用户的各种问题，专业的为客户解答。及时地响应，可以给客户更多的信息支持，对完成交易起重大作用，专业解答可以建立起用户信任，为后续做长远生意打下基础。
张总还提到了，阿里巴巴的各种小批推广活动给他带来的帮助，比如：3月份参加的“厂家直供”专场推广，短短一周就为他带来了几千个订单。他认为，积极主动的和阿里巴巴保持接触，多参加这种推广活动，对销售很有作用。因为这些活动的流量很大，而且来的客户都是真实的有购买意愿的网店店主。
谈到上海卓骋商贸有限公司的成功转型，张总认为有偶然也有必然，偶然的因数就是经济危机，这次危机让很多中间代理商转行或倒闭，所以，很多网店只能通过网络寻找小额批发商，这给了他们巨大的机会。必然的因素就是，主动变化，在经济危机来临之前就积累了做小批的经验。他认为，他不见得就比别的商人聪明、灵活，但他觉得，面对变化，主要勇敢拥抱变化，开辟新路，经济危机，不是危害而是机会，敢于变化，经济危机，无疑逼着他挖到了小额批发这个长期被忽略的金矿。 |
