二、利润的重新分配，是中小企业发展电子商务营销的一门新课题
在传统渠道中，每一级渠道分销商在转移或代理商品时，总希望能得到相应的利差分配，而且其所希望得到的利差应该足以弥补其所有费用的开支以及提供足够的利润。这些利润是传统渠道分销商转移或代理商品的动力所在。而电子商务营销这一网上渠道基本绕过中间渠道成员，剥夺其传统的利润分配，直接与消费者进行对话，扮演新型终端，使企业的利润空间有一个很大的提升。在最大化地获取利润的同时，努力收集消费者和竞争者的信息，保持良好的互动关系，提升顾客满意度与忠诚度，这等于是从传统分销商最终直接抢饭吃。因此，必然招致其强烈的抵制，造成原有渠道的动荡。这个时候，就需要中小企业或是专业电子商务营销机构，通过科学的分配原则，把传统营销渠道与电子商务营销渠道进行优势分离，一般采用传统营销渠道不变制与电子商务营销三级奖励制，来解决双方渠道的冲突，也可以通过同城网络共享体系，成为双方物流与销售的结合体。由于电子商务营销的出现时间不长，而真正能够得到大家重视还只有三年时间，所以突然的改变，给企业传统营销的渠道冲击很大，其实电子商务营销跟传统营销还是有相当的区别的，我们解决的方法同等利润三种分叉法来解决，做到三个统一，传统营销经销商与电子商务网商之间利润一致，分销商与群系分销网商利润分配一致，传统终端与网店终端利润一致，但奖励制度做到三不统一，经销商：传统的与电子商务不统一，分销商：传统与电子商务奖励时间不统一，终端商：传统终端与网店终端促销体系不统一。有了一整套的标准制度，传统与电子商务自然从茅盾中分离出来。
解决客户资源的抢夺，是中小企业面临的重要问题。
三、平衡客户资源的抢夺是传统渠道与电子商务之间必须解决的问题
虽然企业不一定想直接排除传统渠道分销商，而且把网上销售仅仅当成是一种“试水”和补充，但是要是没有和传统分销商进行沟通或运用其他手段进行安抚，这一行为在传统分销商眼里是绝对不允许发生的，有时其实根本就不会波及到分销商，但分销商也会以这样的理由为难企业。在顾客就是生命的竞争市场上，客户资源的流失便等于是利润于市场的流失，也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展，传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免，一般解决方法通过电子商务营销模式的分类来进行营销隔离，如利用C2C体系进行直接的补充企业编外客户，用B2C来完成分销商与C2C之间的客户源冲突，这在我们实践中做得非常成功。但是需要提醒的是，只要管理好传统经销商口子上电子商务与总部的体系统一，一般不会出现客户源分流的情况，因为电子商务与传统营销由于区域性的不同，层面的不同，由于消费形态的不同，其客户源也是不一样的，而往往出现冲突的就是来自各地的传统经销商为了扩大客户源，会在自己建立的电子商务平台上大打价格战，只要控制了这个渠道，那么客户源抢夺现象就会很少出现，除非是电子商务中各个网店与网店之间，各个B2C服务人员相互之间的客户源争夺。但只要价格统一，服务人员只能靠服务沟通水平来抢夺了，这反而提高服务人员的服务交流水平，对企业只有好处，没有坏处。
四、电子商务营销成功的关键，就是价格咬死统一的关键
电子商务营销中最出问题的就是价格，因为网络的传播与宣传都是企业的行为，是可以控制的，企业发展各种模式的电子商务营销方式只要不是垄断一体式的，也是可以控制的。但当产品在网络营销过程中打开销路，就会有许多C2C网店或是企业之外的其它B2C网站帮助销售，而这些新生的网店网站为了达到高销量的目的，会在企业没有授权的情况自动把价格降下来或是升上去，形成网络的价格差，造成对其它网点冲击，这样的事情在电子商务营销中会经常出现，而且是一个非常顽固的毛病，解决的方案就是专门成立一个监督机构，实时对网络上所有网点进行检查，一旦出现价格问题，及时按制度进行处罚。只要处理得当，价格问题就可以得到全面的控制，当然要控制价格体系的稳定，不像传统营销那么没有技术性，还是需要通过电子商务的各种技巧才能牢牢地抓住网点的动向，达到死守价格，提高信誉的目的。
随着电子商务营销的不断的深入发展，必然会有更多的营销问题出现，但只要我们把问题解决在萌芽状态，那么电子商务营销就会走上良性的轨道，更好地为中小企业服务。
作者简介：马得草。昵称：西北豪狼。浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、浙江中小企业发展促进会副会长、浙江电子商务营销协会副会长、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》等多个网站特约撰稿人网址：www.hlf2f.com邮箱：www.1966.com@126.com顾问团电话：1357597113615099555239 |
