俗话说得好：“店大欺客、客大欺店“，在有限的市场资源条件下，在厂商与渠道商的合作中，双方都想寻求更多的话语权，以争取市场关系中的主动权。如果任意一方被另一方牵着鼻子走的话，则无疑经营会很被动。
对于很多厂家来说，他们并不希望经销商的实力强过自己，甚至厂家会主动采取措施来制约经菹商的进一步发展，以降低经销商过于强大而形成的单边影响。就目前的形式来看，总代理模式将逐步消户，这在服装行业尤其明显；而鞋行业中则以革鞋品牌与代理商的博弈最为严重。
温州
目前来说，温州革鞋企业在厂家与代理商的博弈上显得尤为严重，原因在于革鞋还处于一个发展壮大的过程，处于品牌运作的初级阶段。许多革鞋代理商、零售商的品牌经营思路仍然停留于真皮行业五年前的不成熟状态，操作手法落伍。观念滞后，一味依赖厂家单方面进行口牌投入，自己却将挣来的钱投资其他产业，”放账“、”压货“、”回款“等许多问题正是当前许多革鞋企业与渠道商之间的矛盾所在，对革鞋品牌化发展进程极其不利。
很多企业在发展初期，大的代理商往往起着至关重要的作用，有的公司甚至是在全国选择唯一的一个总代理，市场网络可以说几乎是总代理们打下来的江山。但如今随着市场形势的不断变化，企业的进一步壮大，竞争对手的不断增多，企业对市场管理、渠道控制的要求越来越高。而如果市场仅仅依赖一名或几名总代理，厂家的发展无疑要受制约于总代理，局限于总代理的发展眼光和思路。
对于厂家来说，为彻底推行自己的营销政策，彻底控制市场、实现口牌经营、渠道扁平化等已经成为最流行的渠道趋势。如今很多厂家会选择在重要的区域自行建设销售渠道，自建分公司、办事处甚至终端店乖。利用这类自建渠道，一方面芏企可以管理原表渠道商，另一方面还可以对原有渠道商形成市场威慑，在无形之中告诫那些渠道商，如果他们经营不善或者违规操作，市场随时都有可能被公司自建的渠道所取代。
但厂家自建渠道费相对较高，对公司的要求也比较高，温州的革鞋品牌大多还不具备这样的实力，但这无疑也是未来渠道发展的一种趋势。厂家自建营销渠道的挤压，使得传统渠道商的生存空间越来越小。
武汉
目前湖北市场的多数代理商者比较保守，求稳为主，并无任何的拓展市场占有率的雄心壮志。当然，也有一些代理商存在着拓展终端、扩大 市场占有率真的想法，但是因为厂家不支持，导致有这些想法的代理商孤掌难鸣，无法独自实现拓展终端、扩大市场占有率真的目标、这其中就存在着矛盾，且表现出来的仅仅是冰山一角。
为了解决这一矛盾，目前，经销商多品牌化经营已经成为湖北市场中一种较为普遍的现象。在笔者所做的一些市场调查中，发现一些地级县市的鞋业市场有垄断趋势，一些大的经销商手中往往同时经营着好几个品牌；有些经销商干脆做起了鞋城，综合多个品牌；或是在开设鞋类专卖的基础上，做在当地规模较大的购物超市等。
多品牌经营有利于经销商与厂家在合作谈判中要条件，而且采用多品牌战略可以让经销商进行合理的产品组合，针对不同的目标市场选择不同的品牌经营。这利于经销商进一步做大做强，享有多方面的资源。获取更多的利润，形成对当地市场的绝对话语权。
成都
大的渠道商发展到一定程度，推出自有品牌几乎成为一种发展的必然趋势。渠道商虽然没有生产、原材料方面的优势，但完全可以通过经营中积累起来的资源和经验，采用OEM或者控股上游生产企业等方式进行产品的生产，然后通过自己强大的网络渠道资源来进行产品的销售。只有真正拥有自有品牌，经销商才能完全摆脱厂商的制约影响。但此时经销商所扮演的角色可能又要重新定义了。
如奥古斯都在四川市场的品牌运作，虽然目前其总部运营不怎么样，但其四川地区的销售额仍然处于四川真皮鞋的销售排名前五的行列。究其原因在于：奥古斯都四川总代理采取的是区域品牌买断经营权模式，所有的运作都由自己进行。产品中男鞋仍在厂家拿，而女鞋则依托成都的生产优势，采取贴牌方式。这样，四川渠道商在最大程度上获得了自主权的基础上，能够针对自身的特点以及区域市场特征进行运作。 |
