在12月底，我应邀参加了一个由武汉市企业家、武汉市中小企业服务中心、区中小企业服务中心主办的座谈会，主题是：“迎战危机---中小企业成长之道”，在会上企业家和顾问专家畅所欲言，鉴于在座的有几家医药保健品企业，我就以会销模式发展为题谈了我的一些看法。
由美国的次贷危机引起的全球金融危机影响力日益加剧，2009，全球经济都面临着重要考验，所有企业从来没有像今天这样“紧巴巴”的过日子，从媒体近期公布的数据看，消费者消费信心不足，消费增幅出现较大回落，在市场上，采用会议营销模式为主的企业的又迎来了一个冬天。长期以来，特别在国家或行业处于重大变革之时，会销模式在市场上往往都会无所事从，即使在年销量上亿的会销企业也是“看天吃饭”。那么，这一场突如其来的危机，对会销模式的发展有哪些触动呢？
传统会销企业加速洗牌
金融危机的到来，一开始我们不觉得，可是随着时间的推移，我们越来越多的感觉到这场危机的严重性和长期性，会销模式从来就不是市场营销的主导模式，更何况我们这些本土化企业本来都是在“跛脚前行”，从业内的一些消息人士得知，现有一些企业（指的是从事医药健康产品为主）已经宣布倒闭，从深层次看，退出市场的公司并不是会销的主导力量，危机的出现，迫使一些销售手段同质，人才流失，产品低劣的公司在行业内提前进行了洗牌，这对净化行业规范有一定的作用，但随着市场环境的变化，营销成本不断增加（人员工资、会务费、会场费、礼品费、交通费等等），一些新入行或是在销售新品种的会销公司也以悄然无声，不少企业还逐步转型，开始经营一些其它产品，逐渐远离会场，依赖终端网点出货。
“以人为本，关注消费者的整体健康，促进了社会和谐”这才是会销模式发展的精神内涵，模式作为一种一对一的服务方式还会长期存在。事实证明，常曝光于媒体的一些负面新闻大多数都是一些不规范的企业搅局，并不是主流企业。危机之下，“危”与“机”常常并存，对于此，我们可得到一些启示：
唯有规范才能生存——在行业中，其实有有很多非专业人士在操盘，很多企业试图介入会销，他们看重的是巨大的中间利润，总认为只要是产品疗效不错，销售就不是问题。他们不是请职业会销高手来操盘，而是要求按自己的思路加以改良形成“本企业特色的会销模式”在社区开展“会销活动”，这种改良的会议营销运作往往会虎头蛇尾，一个成功的会销模式在于环节相扣，没有规范性。肯定是做不长，短期利益不可取。
人才难得——会议营销是靠人海战术取胜的，购买概率的运用在会销中常常被引用，一对一的服务销售，销售额的高低取决人的素质能力，在大环境之下，一些知名企业凭借各种优势挖掘、培养和掠夺人才，使人才精英聚集发挥着较大的优势、而危机也为优化组合内部人才、吸引外部人才，提供了很多机遇。为此，不少公司的会销人才纷纷出走，或是投奔知名企业，或是另组公司，独木不成林，没有专业人才的支撑，一些中小型企业只会是雪上加霜，不少企业在收档环节上都无法完成。
特定市场人群萎缩——老年群体一向是会销的主要对象，以老年市场为主要市场的会销企业不在少数，按道理说，老年化群体有不断上升趋势，健康需求日益得到重视，可是调查表明，面临着这场危机，特定市场人群急剧萎缩，不少老年群体因子女经济压力和经济危机出现，物价不稳定等因素，钱袋子“量入为出”比平常谨慎多了，很多企业在邀会时都找不到人，武汉某企提出在酒店现场可免费会餐的促销，现场也没能凑足5桌。相比之下，国外直销巨头安利基本上是均衡发展，产品分五大类系列，在开会的时候，往往会区别邀约人群，分不同的人群做不同的主题诉求，而“家庭”始终作为一个大的核心诉求点被反复强调。
服务要生活化——精细化操作口号自提出以后，不少会销企业就奉若神明，纷纷在员工着装、会议流程、专家稿、唱票方式等方面做了详细的规定、有企业开AB会，还规定员工在A会和B会上着装要不同，这些企业可谓是煞费苦心，可是在现场主持和主题选择上大多没有新鲜感，跳了多年的“手指操，感恩的心，我们是一家人，我真的很不错”还在会场可见，感动虽然常在，顾客却不再激动消费。服务虽然越来越规范，但可以在现场形式上没能贴近生活，跟不上社会发展的与时俱进。笔者曾为一家会销企业策划，要求在会场出现汶川地震的内容，主持人当场表示，凡是在现场购买产品的，公司同时会向慈善总会捐款200元，购买者均可得到慈善总会签章的捐款证书，一时现场购买踊跃。
适应者才能生存——在困难面前，创新谈何容易，不少会销企业被迫与困难“遭遇”，适者才能生存，生存才可能发展。很多企业采用“熬”的方式，一些会销企业化整为零，利用居委会的活动室进行联欢式营销；有的企业大会不开，小会不断，提倡以家庭保健式座谈形式销售；还有的企业采用一次性交费，消费者可以把药（保健卡）存在公司，采用购买（消费）一次就抵扣的形式，药品组合（把几种疾病的药组合在一起）或保健消费目的是为了家庭内部都能使用，通过各种形式的变通把顾客留下来，虽然不是最好的方法，但是，只要能生存下来企业就有希望。
会销模式发展的多元化
会销模式的成功处就是以会议方式实现有目的的一对一沟通，这一种模式对于人际关系复杂的今天尤为适用，在危机的环境中，企业开展大规模的会议和宣传推广，它的营销成本都会极大的增加，而且还不一定有效果，另外，在市场竞争日益激烈的环境下，大张旗鼓的宣传，无疑会给竞争对手可伺之机，不同企业和行业都不约而同的采用了会销模式，在销售对象和服务方式呈多元化发展。
处方药市场的学术推广——自从国家加强对处方药市场的监管，药代的处方推广遇到了很大阻碍，为此不少医药公司都开始借用会销模式的服务特色和亲情沟通采用人文式学术性推广，虽然看起来很慢，但是一对一的沟通，能起到教育和培养客户的目的。以××协会（学会）为虚名邀会的方式在处方药药企看来，则是名正言顺的手段，企业直接找到当地的医学组织联合下文，因为不少目标客户都是有会员头衔的，学术味浓一点，效果反而好得多。
管理顾问型公司会销推广——在危机之下，恐怕是不少咨询管理公司要很高兴了，因为，世界500强公司里，都有管理顾问公司的全程支持。政府为了确保地区经济稳定，企业保持发展，不裁员，还主动出钱出力邀请一些管理顾问公司帮助企业排忧解难，参与企业的经营决策（笔者参与的座谈会正是有此目的），一些管理公司借此机会大力推广各种研讨会和座谈会，以会销的模式寻找客户，卖咨询卡和服务年费（把一年的顾问费打包成套餐），会销的销售主体由个体顾客变成了企业客户，沟通方式和服务流程都是去伪存精，一通百顺。
奢侈美容品行业的沙龙联谊——市场需求早从大众化时代进入到个性化时代，一些美容行业越来越多的看好会销模式，很多美容公司开始招收一些面容姣好，身材有型的女性，利用美容顾问的身份邀请参会者，以教授美容护肤知识和香港背景资质的专业人士授课，通过沙龙和女性私密空间等方式进行大范围推广。一些有条件的公司还定期开会，手法与会销迥然。
日前，笔者还发现有一个事例，有一家体育用品公司在进行经销商的定货会上，专门聘请了一家会销企业的会销团队作为现场的服务和定单沟通的业务员，并取得了很好的效果，这一种会销人才外租式模式很值得关注。
注：本文已发表于《中国服务营销》电子杂志在09年01月刊 第19
欢迎与作者探讨您的观点和看法，查钢 经营师/ 原武汉市蜂业协会理事、湖北某药业公司副总经理/ 现任《中国会议营销》电子杂志专家顾问/《酒世界》杂志营销专家顾问/品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 为《全球品牌网》《中国营销传播网》等专栏作者和撰稿人，有百多篇营销、策划文章发表在相关专业报媒。有近10年营销工作经验，主从事医药、保健品、食品等领域营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。联系电话：13517234133 电子邮件: wh_zhagang@163.com |
