笔者通过考察发现，在江浙的一些县市，一般而言，一间双脸面直营门店，前期投入(租金、转让费、上货资金，以及其它筹备及开业费用)在40万～80万元之间，在强镇开店也要20万元以上的投入。门店开设以后，最担心的是许多直营店好景不长，一两个月后，门店的销量就从开业时的每天几十双下滑到目前的10来双，甚至入不敷出，如此“高开低走”下去，资金缺口不能得到弥补的话，最终门店就会成一个利润空无的躯壳，直营店的无利经营也会打击导购员的销售信心，员工流动性会加大，最终店铺歇业也就成了没有办法的办法了。
开店的时候财大气粗，守店的时候气喘吁吁，亏损的时候抱怨退出，到那时，就是咒爹骂娘也没有用，不赚钱的生意，如何办?开一个成功的店，甚至比办一个公司还难!
雷人的租金费用，谁能支撑了多久?
门店“高开低走”的原因在哪里?凭先前的经验或劳苦功高，大店生意会不会成N倍的滚动呢?答案只有一个字：NO!门店要高标准高投入，如果用“砍树的刀”去“劈石”，怎么能够成功?
下面有一个案例：某鞋业品牌在业界也算是三四级市场排名靠前的品牌之一，与同源地其它知名品牌成行成市于同一商圈，该直营店无论是门店形象、店铺位置和户外广告牌等都是当地最好的，但销量就是无法与另一个品牌竞争，甚至是入不敷出，门店第一年亏损还情有可原，但二年后，三年后呢，如果还是亏损，那这店铺就开不下去了。
门店经营不力的原因在哪里?除了品牌知名度的相对弱势和广告上的积累不足之外，我们还发现上述案例某品牌门店营销上存在如下几个问题：皮鞋的陈列、层板出样空位、折扣贴摆放无序、灯光昏暗等等，这些因素的存在表明管理者没有专业水准，无法吸引消费者的眼球。虽然门面大，但鞋子的摆放显得鞋款式不够多，货品补单的生命周期较短。另外，鞋质量、包装袋、包装盒等也不牢固，容易裂开，这些很容易阻碍顾客购买心理的实现。在调换货方面似乎也不够灵活，换货不能换到新货，造成不能快速跟货补货的情况发生。公司总部的资源很散，无法在终端体现其真正的品牌特色，等等。
笔者认为总的整改方向是：开店，似乎只是一线的问题，其实这也是一个通路资源整合的过程，应加强售后服务保证的体系，成立修鞋质量服务中心，提高服务能力，减少顾客抱怨的产生，稳住回头客。根据自营店的定位，优化不影响终端缺货的产品政策，科学管理库存，方便经销商和自营店调换货。必须加强管理的各个环节与细节，提高品牌的综合形象和整体实力。在优秀的店长中挖掘培养督导培训师，为专卖店的持续经营提供未来的服务保障。不可盲目扩张，不要增加与管理精力与实力不匹配的大店。在形象店带来品牌发展的基础上，以点带面地适当地去开发强镇社区等投入相对不高的市场，没有基础市场，危机当前，如何活得下去?公司总部也要针对市场实际情况提供帮扶措施，引导店铺的运营方向，加大广告宣传，提高促销的能力，带给门店成长的力量。具体办法：
多年来，营销组合的策略是：产品、价格、渠道、促销，这些一直引领着企业决策的思考路径，但往往在理解上，企业会在不同产业环境里，根据自身的资源能力，容易主要从某个单方面的因素来考虑营销上的市场竞争力取向。
笔者通过长期的市场营销实战，针对门店营销管理，把营销组合理解为“货”、“价”、“店”、“势”、“人”和“流”等六大营销关键因素，它们彼此相连，互动融合，让整个门店营销系统活跃起来。
货，就是商品，在生意往来中，“货”这个字在日常交流与商业发展中使用频率较高，我们经常说，“哪里有货”、“假货”、“赶货”、“上货”、“补货”、“缺货”，等等。我们说“货如轮转”，货是营销的开始，货源的把关，货品齐全，关系到其它营销因素的有效展开。
价，就是价格与价值，它不仅体现了物有所值，价廉物美的性价比，而且体现了货的品牌附加值。恶性的价格战是没有出息的，品牌辉煌的标志就是商品的附加值即价值的实现。
店，如今是开店制胜的时代，谁的店多，谁的品牌实力就有了最基本的保证，市场份额这块蛋糕就是通过各式各样的店铺来切割的。因为市场份额不会走到你的脚下，而是通过店铺来方便顾客实现交易的，店就是各式各样的终端业态，包括批发店、百货和超市的店中店(厅)、专卖店、网店、大店和卖场、直营店或代理店。店铺是直接与消费者对接的地方，也是为品牌积累口碑的地方，业绩好的店铺更是企业利润积累的地方，形象店还是不错的立体空间广告，并不比其它媒体作用的释放逊色多少。 |
