在商场，销售业绩的提升不仅仅意味着盈利，更意味着避免惨遭末位淘汰的厄运，所以对导购员的管理便尤为重要。除了加强导购员的销售技能培训外，代理商更应将心思花在拉拢人心上。由于商场专柜的管理模式和专卖店的管理模式不同，商场导购员的管理属多头管理，难免会出现导购员对自己的归属定位不清，是厂家的人还是商场的人，在她们心里未必有定论。多头管理也使商场导购员没有专卖店导购员那么尽职尽责，对代理商、对品牌那么忠心耿耿，这就需要代理商采用人性化的管理政策，采用激励性的物质奖励。一般而言，导购员对于商场的归属感不会很强，代理商可趁机培养导购员对自己、对品牌的归属感，把关心作为一种制度，持续不断地激励导购员，并与之进行平等地沟通，以培养导购员的忠诚度。其实，代理商若在日常工作和生活上，能够对导购员多一些关心，多一些人性化的举措，导购员的心自然会不自觉地向代理商靠拢。另外，适当的提成、奖金等制度对促进销售、留住优秀导购也是一个不错的办法，但在设置奖励的时候，表面上应该注意与商场其他品牌导购的平衡。
曾经有一位资深从业人士说过“消费者为什么选择百丽，因为它的商场导购员比别的品牌的导购员要漂亮”，这虽然是一个玩笑，但可以肯定的是，代理商想做赢商场，一定要重视导购员这个排头兵，因为她在商场销售中的作用甚至比代理商还重要。其实导购员也是代理商的客户，也是代理商服务的对象，需要代理商嘘寒问暖，需要代理商的尊重。代理商应该正视导购员的作用，并辅以正确的言语及行动，让导购员真正的为己所用。
增强货品管理
销售卖的是产品，赚的是利润，如果商场中的货品得不到消费者的喜爱，又何来利润？为什么那么多在专卖经营良好的品牌进入商场后，往往支撑不到三个月就悄然退场？这固然与这样那样的原因有关，但不可否认的一点是产品并非适销商场。
由于商场消费者的层次与专卖店、专业市场的消费者层次不同，其价值观、审美观自然不大相同，如果将在专卖店、超市中的款式拿到商场卖，其市场受欢迎度自然不同。卖产品也要讲究产品与目标消费者的接近性，这就要求代理商能够做好该商场的消费人群分析，在订货时挑选出针对性的款式放入商场中。代理商可安排导购员做好消费者统计，例如卖出去的服装是哪一型号？什么颜色？尺码多大？消费者年龄、穿着、有无人陪同购买等等，有了这些一线的资料，代理商就可以有针对性的进货了。
物流不畅是货品销售的阻碍，一些商场目前采取的是统一配货的形式，这无形中给代理商经营品牌带来了难度，造成畅销款补款不及时，错过销售佳期，成为库存，侵蚀利润。也有一些商场允许代理商自己备货，所以为了尽量节省货品到达销售者手中的时间，各品牌一般在柜台内都留有一个隐蔽的面积比较小的仓库区，用来放畅销款和新款。但即使是这种方式，也存在一定的风险，如果代理商对畅销款把握错误，仓库的作用也就不存在了，同样会市场告急。所以代理商应该加强对市场的把握，要能够判断畅销款，尽早与商场沟通，防患于未然。
另外，针对商场的至爱、代理商的心病——促销而言，代理商也可以在货品的配置上耍一些小伎俩，如根据气候和市场情况分析，在促销到来之前，上马库存款式并适当将比较畅销的款式偷换至专卖店中，以尽量减少商场低价促销带来的损失。这个一般不容易办到，关键还是看代理商对市场的敏锐感，以及与商场的客情关系。另外，服装品牌还可以联系商场内其他的行业品牌做联合促销，如买Ａ送Ｂ的优惠券等等。
笔者以上所述内容只是起到一个抛砖引玉的作用，并不全面，其实赢在商场，更多的工夫应该是花在商场之外的，如提高品牌形象，加大产品开发的力度和针对性，代理商加强市场铺垫，营造品牌在当地市场的美誉度等等。牵一发而动全身，赢在商场管理，品牌需走之路还很长。 |
