二、 商家
行业的混乱让经销商本已养尊处优，无序的管理让不少中大经销商市场开拓、维护有管理不作为，靠着之前累积的资源和优势专门找厂家假合作---押或赊一批货后杳无信信。而厂家离经销商山长水远，押或赊的货又压根儿无一正规凭据，故对此常只好干瞪眼。经销商却用这个，哪个厂家押或赊的货进行低价抛售赚取一次性的利润，厂商诚信度极低;
三、 营销态势
1、上半年厂家产品上调价格让经销商进货量明显减少，尤其是一级经销商，因其经营品种多，单次进货数额大，对厂家几经波折涨价的产品囤货意愿趋淡，库存量已显不足;
2、一批到二批再到修理店/用家是目前通用的渠道流通模式，大部分中、大经销商均以下游分销为主，不做终端，而下游分销商做库存的情况并不多(一级经销商几乎每天有送货);
3、行业产品技术含量低，进入门槛低，新品牌不断介入搅局，给经销商创造了优越的温床;
4、大部分经销商自身库存及客户管理水平低下，落后，过期、滞销、损坏等非正常退货产品严重，且经销商对退货采取先自行扣除退货款再发货到厂家的“巅倒乾坤”作法，肆无忌惮，我公司这一情况更是突出;
5、行业的混乱，厂家大多是作坊起家的中小企业，企业管理落后，合作仍以所谓的“君子交易”流行，业务人员综合水平低，流动频繁，各种承诺满天飞，能兑现者寥寥，许多经销商因此对新品表现淡漠;
6、厂家对经销商“如孙子一样疼爱，又像贼一样防”的状况明显，处在风口浪尘的经销商并不安宁，他们均不敢轻易相信厂家的承诺，已有一定合作年限的合作品牌更不敢轻言放弃;
7、被厂家惯养的经销商开拓力，激情已是江河日下，他们更是缺乏重新开拓，整合的勇气，创造力和魄力，做新品牌还需要有一个重新开拓的成本，短时间内也不能见效，经销商表面“强盗”态的背后其实隐着不易被觉察的心虚和脆弱;
8、“做生不如做熟”、“非万不得已不会撤换品牌”的经营思路指导着大多数经销商，因此短期内做出“不降价打死不进货”决定的可能性很小，所有的叫喧也只是虚张声势罢了，同时一个非常清晰的事实是：行业已处成熟后期，局部萎缩状态明显，此时再重新操作一个新品牌，没有独特的性价比产品，不具有有卖点的营销政策，缺少成熟市场操盘的功力，没几个经销商有信心接盘，更不可能放弃看到见的轻松利润不赚另起炉灶;
9、金融海啸冲击下的原料价格仍处下滑的波动态势，谁都无法准确把握下一步的变化。这使得此时的任何等待均有时效，持币待望的经销商在产品涨价阶段已是局部等待了，再继续等待的可能性已不大;
股市有句名言：下跌中你永远不可能买到最低价。目前的形势下厂家不可能给出最低的价，那些一次性大幅降价的作法绝对是盲目，冲动的，而经销商所有表现出来的强势等待绝大部分是没有数据依托，不理性，人云亦云的躁动。
“降，必须降，这是个时不我待的选择”，面对大势，我坚定不移地向总经理表达了自己的明确产场，总经理也无半点迟疑地给予了肯定和支持。其实，降价在总经理的心中已是清晰定格的，只是他想在如雾里看花的时局中得到一个强力支持和执行的声音，一个有别于其它同行雷同的降价手法。 |
