【中国童装网】近日朋友说到她的一位朋友引进了一个以英国最著名大学名字命名的男装品牌，计划利用国内消费者的崇洋心理，定位高档，走英国绅士风格，而且会选在世界一线奢侈品牌店的旁边开店，那些奢侈品牌的西装卖一万，他就卖六千，利用这种价格差吸引顾客。朋友问我这样操作行不行。
坦白说，不知道他朋友的通盘计划，我不敢贸然下结论这个计划行还是不行。但我可以肯定的是，这个品牌的定价有问题。原因是他没有了解愿意花六千元购买一套西装的男人的消费心理，以及价格在其中是怎样发挥作用的。
价格定位是品牌定位中很重要的一部分，是指客户愿意为某种商品支付的货币成本。消费者之所以愿意支付货币，是因为他觉得值，也就是获得了相等的价值。这个价值包括物理价值、心理价值。而不同的人对于同一种商品的物理价值、心理价值大小的判断是不一样的，就算是同一个人，也会因购买地点、购买时间的不同而对同一件商品的价值判断有差异。最简单的例子就是，你愿意在外面花5块钱买瓶啤酒，但也愿意花25元在酒吧买一瓶同样的啤酒。如果碰到情人什么的在场，甚至愿意花更多。
在目前中国社会，愿意买六千元一套西装的人，基本上都属于中上阶层，包括职业经理人、私企老板、政府官员等这类群体。当他们对一件西装掏出六千元时，一定不只是看重了这件西装的面料、做工、颜色、甚至款式等物理价值，他们更关心朋友圈子里谁穿过、在哪位明星身上出现过、我穿了会不会有谁认得出来等等心理价值，当然还有个别的品牌消费者会是因为认同品牌所提倡的价值主张。并且西装价格越往上走，这后面的心理因素起的作用就越大。
与此同时，我们也应看到，对于大部分精英分子来说，他衣柜里的西装不一定就全部是六千元以上甚至更贵的，因为这些都是出席重要场合才派上用场的，平时可能也会穿一些三五百一件的“便宜货”。而当他们购买这种价位的西装时，考虑的要素又是不一样的，这时对西装的面料、款式和性价比就会考虑得多一些。
所以，当我们为自己的服装确定价格的时候，就意味着你已搞明白的两件事：一、谁是你的顾客。这既是品牌定位的重中之重，也是价格定位的出发点；二、目标顾客在你期望的价位购买你的服装时希望接收到的价值，在这点上与服装行业的特性很有关系，是品牌定位的再深化。简单的说，这就像摄相机的镜头，价格一定就像镜头开始聚焦，一旦聚焦，基本上你的顾客长什么样、特定环境下有些什么表情动作，你都要尽收眼底。 |
