“最近来广东的机会比以前多了很多，广州、东莞、中山这些地方我一个月得跑好几趟呢。”在湖北做服装批发生意的陈丹早已将广东的服装批发城摸了个透，哪里便宜，哪里款式多，哪里质量好，她都了解得清清楚楚。
不过，最近她的目标开始转移，不再是站前路的批发市场，而是直奔鞋服生产厂家集散地，收购过季服装或者版衣。“我在广州也租了房子，节时又省心。”陈丹向本报记者表示，由于定牌加工的品牌服装出现减单状况，使服装尾货的源头存量整体上增加20％。初涉尾货市场的她一下子来了个开门红。
逆市而上的尾货生意经
在中山市沙溪镇的岐江公路大约三公里长的大街上，在经历产业的极盛时代后，类似的销售库存鞋服的贸易行已经成行成市。
“这里的店铺经营的多以外贸库存为主，次品库存多，品种丰富。”德胜贸易行的老板张千告诉记者，在以前没有金融风暴影响的时候，我国外销鞋服不少于500亿件，按10％的比例计算，可正常产生50亿件鞋服尾货，这就给尾货市场提供了可靠的正常货源，让现有的尾货市场维持正常运营。
特价鞋服的来源一方面是产品的更新换代。鞋服行业产量过剩、产品转型、经营不善或者流转方面的原因，许多企业多多少少会产生库存品；另一方面，厂家为防止次品退货，接单生产时一般都会高于订单数量。再加上目前我国承接的部分外贸服装退单有增无减，定牌加工的品牌服装也出现减单状况，服装尾货货源大大增加，无形中扩大并丰富了尾货市场。
“服装企业正常的库存比例为20％，而沙溪的许多企业却远远高于这个比例。”张千告诉记者，当时来沙溪收购的是一间积压了将近100平方米存货的小工厂，凭借着18元/斤的库存产品，他赚取了在这个市场中的第一桶金80万元。
记者在沙溪镇的几家商贸行发现，很多品牌服装的价钱不过50元左右，品质好一些的库存货品可以卖到100元。张千表示，“T恤、牛仔、女装、男装、休闲装、毛衣、运动服等一切库存服装以及外贸服装都是我们收购的对象。当然，如果是POLO、CK、TOMMY、LEE等世界品牌的服装尾货更好。”
“现在做这行的越来越多，前几年这里像我这样专做尾货市场的店铺不到10家，现在已经超过600家了。”张老板告诉记者，一般100万元的货，净赚200万～300万元基本没问题，企业需要一个消化库存的渠道来盘活资金。“我们一般会通过中介、网上发布信息，以及参加服装博览会等与服装企业建立联系在向厂家收购后，再分不同档次批发给内陆以及南美、非洲等地区的采购商”。
不仅仅是广东的企业，来自国内不同省份的零售卖场也瞄准了广东外贸出口的这块蛋糕。日前，已有采购团队南下广东，与多家外贸生产企业洽谈“直采”事宜，促成这些企业从外贸转型为内销。
广东省服装协会相关负责人表示，绕开渠道商，直接向工厂采购的直采模式可以帮助外贸生产企业消化库存，建立内销渠道，同时也能有效降低零售商的采购成本。
“广东服装、鞋类、文具、床品、玩具和饰品制造企业，多数在金融危机爆发前，都是单一从事出口。金融危机爆发重挫他们的同时，也应看到这些外向型企业迎来了打破内外贸壁垒的契机。”上海商学院教授、上海连锁经营研究所所长顾国建表示，中国出口受累于金融海啸，令广东依赖出口的外贸工厂陷入困境，却给了国内零售卖场低价吸纳外贸货品的机会。
在金融危机下淘金
在批发市场上论斤买卖的现象足以看出库存服装在厂家手里就像是块烫手的山芋，以最快速度将山芋抛出，回笼资金是厂家在每年必须要做的事情。
据了解，2007年，中国服装库存量已经达到生产量的20％，约为120亿件，服装库存的价格总量超过3万亿元，每年的增幅还保持在5％，而盘活的总量每年仅为100亿元。广州市商业总会相关负责人表示，厂家的库存分摊到每个人身上相当于10件的消费量。显然，被不少人轻看的库存服装行业中存在着非常大的商机。
张千给记者算了一笔账，如果一件衣服的出厂价是40元，在省级代理商手中可以被卖到60元，到零售商手中甚至能够增值到100多元。但当厂家按库存甩货时，出厂价可能只有20元，这样即使他们卖给经销商是40元，而他卖给消费者是80元，一来一回，一件库存衣服的利润可以达到20～60元。
据上述采购团负责人介绍，此前他们已经与深圳、东莞的企业进行了对接，“在两地已采购服装超过470万件。”采购涉及服装、鞋类、文具、床品、玩具和饰品等行业。
步步高商业连锁股份有限公司董事长王填透露，目前步步高已向广东生产企业采购了约100万件服装，价值达3500万元左右。“就我们公司此次的对接经验来看，可以节省成本至少30％”。
采购团一位成员告诉记者，自己能赶上这个尾货市场的黄金期很高兴，但同时他也有些担忧：尾货货源的可能会越来越难拿。“以前一个做外贸的朋友，在广交会上最少都能有十几张订单，但今年连三分之一都没拿到，外贸工厂的日子不好过，也会波及到尾货商。今年退单的货多，但收了这些，明年、后年就没有订单，或者订单越来越少，外贸尾货数量估计会少很多。”
正如他的担心，全球性金融危机带来的风暴正逐渐显现并深化，国内各行各业的经营状态都略有由高走低的趋势。以库存市场而言，看似逆市而起的“黄金期”不知将持续到什么时候。
分销体系亟待完善
不管尾货市场的繁荣究竟是一时的兴起还是逆市中的好生意，采购的热潮和遍布全国大中城市的尾货商城已经开始蠢蠢欲动。更多的投资者带着敏锐的嗅觉来到了这个市场。
“这次的经济危机让很多小企业接不到单，自然而然就倒闭了，这也直接影响着尾货市场的货源问题。大企业掌握着定价权不愿意放手将来必定给市场的平衡带来一定风险”。
沙溪镇贸易行的相关工作人员告诉记者，尾货市场的黄金期也就两年左右，两年后，这个服装尾货业也会随着服装行业的洗牌，而发生转型。虽然目前有大量的尾货产品可供消化，但对商户保持渠道畅通的能力也所有提高。
“行业的洗牌必定让这个市场的格局也发生变化，厂家的高量存货将因优胜劣汰和不断提升的管理水平而日渐回落。”上述人士表示，原本预计两年内会稳定发展的尾货市场，充满了变数，在投资风险加大的时期，尾货市场门槛将不那么容易进入。
不容忽视的是，目前尾货市场与正品市场的矛盾仍然存在。鞋服企业成功运作一个品牌需要经过十年或者更长的时间，低价销售品牌服装会使消费者对品牌产生质疑，品牌服装企业多数比较担心品牌因此而受损。
据了解，目前的国家法律还没有对尾货进行相关约束，这就难免会有不法商家在尾货中混入劣质、残次的产品，更有甚者打着尾货的旗号，在正品店附近卖假货。为了防止越来越多的尾货市场对正品市场形成冲击，相关管理条例将在年内颁布实行。也有尾货经销商在收购品牌服装后，拆掉原有的包装和商标，剪掉与品牌相关的绣花，贴上自家企业商标，以此来与品牌企业建立一个长期而良好的合作关系。
受到全球经济以及物价等因素的影响，中国作为世界第一服装、鞋类大国，目前所面临的不仅仅是产品出路问题，还有究竟以低于“成本价”多少来解决因经济萎缩产生巨大库存的问题。
“对于尾货市场的投资者而言，面临的也不仅是进与不进的问题，而是研究以什么样的模式与方式加入尾货渠道这一阵营，来有效地建立新的流通渠道。”北京大学领导力研究中心副主任、深圳中商国际管理研究院执行院长杨思卓向本报记者表示，美国对于库存尾货产品的销售由三层漏斗组成，经过一级市场消化后进入二级市场进行分销，这也就是我们平时所看到的折扣商城。然后由二级市场到三级市场，成漏斗式管理，很大程度上减少了库存带来的资金压力。 |
