经济危机时期，难道产品只能靠降价、打折来吸引对未来充满忧虑的消费者吗？一些海外厂商的营销之道值得借鉴。
研究集团尼尔森(Nielsen)于2008年9月至10月对52个国家的2.6万人进行了调查，其中近一半的受访者表示，他们正在努力攒钱，减少了去餐馆吃饭等“户外”娱乐，削减了购置新衣的支出。同时，超过三分之一的受访者开始转向更廉价的日用品牌。甚至，这些变化已影响到手机、笔记本电脑和服装等“非生活必需品”的销量。
那么这种情况下，产品只能靠降价、打折来吸引消费者吗？当然不是，我们来看看一些海外厂商是如何解决这些问题的。
第一步，产品宣传要与当前消费者的心理相吻合。
面对忧心忡忡的消费者，企业要将“安全”、“节约”、“必需”等概念加入产品宣传口号，拉近与消费者的距离。
全球领先的食物保鲜袋品牌Ziploc将产品的定位由经济危机前的“密封袋”转变为“保存剩余食物的密封袋”，而Volvo 将其汽车的定位由“安全”转变为“将你的资产放在一个安全的地方”。
其次，在产品和促销活动中加入希望、怀旧、娱乐甚至是发泄的主题，让消费者从消费中能获取精神安慰。
在日本，许多商家推出了 “昭和时代”复古系列的产品，从糖果到缝纫机、家具，让顾客寻找二战后到上世纪80年代这个充满希望的经济上升时期的心情，许多限量版的商品一上市就被一抢而光。美国的广告公司Wikreate更为大胆，为客户举办了一些创意party，在party上，与会者高兴地在一起将报纸的金融版撕得粉碎。
接下来的问题是，对于那些有购物欲望，但是手头紧的消费者，该怎么办呢？
第一，高端品牌可以推出一些入门级的商品吸引他们。
2008年奢侈品牌的目光就从大件商品转到小件商品，Gucci增加了手机链产品，PRADA也即将推出小熊手机链和名叫“Trick”的万能钥匙扣。日本著名的居酒屋连锁店“和民”则将开始经营菜单价格以500日元左右为主的美国风味餐馆。而且这些品牌认为在经济萧条时期，一些潜在消费者一旦接触到入门商品，未来就会逐渐开始消费更高级的商品。
第二，对于普通产品，小包装和给与消费心理上的廉价感同样能提升他们的消费能力。
在 1990~1991 年的美国经济危机时期，美国的消费者都喜欢买大容积和大批量的产品，因为他们觉得这样比较省钱。但现在，很多商家收银台边的黄金位置换上了体积更小、价格更便宜的商品。韩国超市也越来越多地采用“杂货摊式摆设”产品，让人联想到自由市场、感觉廉价。另外，美国NBA的新泽西网队甚至推出了先看球、再买票的活动，虽然这一方法可能对现金流是个挑战，但至少解决了门票滞销的问题。
最后，不要忘记，促销的时机也是积累客户资源的好时候。
福克斯的Pizza Den正在进行促销活动，中等大小的奶酪比萨只要1970年的价格——1.40美元。但消费者必需先登记其电子邮件地址，才能获得优惠券。两天内，他们就收集到了500条消费者信息。12月，微软开始开展“危机转折点”的服务活动，帮助企业利用已有的IT系统降低成本、提高效率，借此拉近与企业间的关系。
总的来说，消费者消费额的降低，并不仅仅是因为价格太高，而是在“产生购物欲望”、“制定预算”、“搜寻产品”、“购买产品”的某个环节出现了问题，你要做的，是发现在哪几个环节出现了问题，并有针对性地做出改善。仅仅改变最终端的价格，是远远不够的。 |
