我的朋友马先生一到订货季节就头疼。几年前做三、四个店的小老板时，订什么货，订多少，马先生心里一清二楚。现在，生意大了，经验多了，反而不知道如何操控——订多了怕有库存占资金，订少了又怕没得卖……
像马先生这样的代理经销商还很多。缺乏科学的订货和备货意识，订货货品不成系列，订了货的新店没有开业；新张店铺没有订货，从现有店铺调货结果其他店铺货品结构混乱等。
科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则是以客观事实为依据的。订货时，本季货款资金量、启动经营的卖场数量，每个卖场的最佳陈列规模，备货量等都需要做好规划。再结合对卖场经营状况综合分析，确定订货方案。
根据多年的经验，我认为经销商的订货可以依照如下开出的三副药。
药引：单店订货
单店订货是指以每个单一店铺为订货单位，综合店铺的经营状况，分析销售数据、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后，为店铺规划货品的采购量。此种订货方式已被众多知名企业广泛采用。
单店订货方式从各个的店铺实际需求出发，使用科学的品类管理，关注产品的生命周期，从而减少库存积压，加速资金周转；全面提升店铺形象，提高顾客进店率及停留时间，提高销售业绩；促使店铺管理者从专业零售的角度思考问题，增强店铺的竞争能力。
药方一：控制订货总量
应用ERP系统的订货会系统，先汇总本期订货情况，再与往年同期的经营数据进行对比。分析时，需按货品类别进行数据的分类分析，并汇总为如下的分析结果（如下表所示），分析订货总量的合理范围：
根据笔者的经验，衡量一个卖场的销售能力，不仅要看它的销售金额，还要考虑由于货品订货量不足对销售产生的影响。由此我提出了补货满足度的概念，通过综合数据分析报表提供补货满足度、补货未达金额分析结果。如上表示例，店铺在过去一年一季的销售额是30万，但同时有8万的补货货品没有收到，那么我们判断，假设补货的完销率为90%，该店铺的实际销售能力是37万，再参照预计店铺30%的销售增长，制定该店铺下一季的订货额在50万是比较合理的。
新张店铺可以使用类比原有店铺的方式制定订货总量标准。
在这里一定要提示大家，在制定订货总量时参照各个明细品类的具体表现是非常必要的，因为每类货品的销售能力是不同的，虽然总量上是合理的，品类分配不合理也容易造成货品的积压。
药方二：规划货品结构
在确定每个店铺（包括新张店铺）的订货总量后，我们还需要对订货货品结构的合理性进行判断。
经营零售卖场，有几点是必须清清楚楚的。
1. 每种规格的卖场最佳陈列方案，卖场可划分为几个区域，每个区域陈列规范。
2. 货品规划为多少个系列、多少个款式、多少个色系等。
3. 货品的主销货、概念货、配色货是何如规划的，比重如何分配。
这些都是非常有学问，需要科学依据的。
