最近，根据市场需要，我应邀前往重庆，对公司刚刚发展的一家重点客户重庆古栈商贸有限公司的业务团队进行培训。这次培训由于准备充分，该公司高层全程参与，五十余名业务人员参与踊跃，培训效果总体较好，古栈公司董事长袁总表达了对本次培训十分满意，并且就今后的培训提出了更好的建议。
此次培训，共计6个小时，然而在这短短的时间里，通过我们的培训，赢得了他们的认同与共鸣。由此很想总结一下，如何才能让经销商业务团队的培训更有效？
一、培训准备：要有充分的调研和摸底。
经销商业务团队的培训与我公司人员培训有很大的不同。经销商的层次千差万别，他们规模大的，有的年销售额过亿元，有的还处在夫妻老婆店的阶段，因此，对他们培训要想更有针对性，进行充分的了解必不可少。为此，我事先与西北大区经理人员沟通，了解到该公司老板原来是经营摩托车行业的，其主要生产和经销的“吉隆”牌摩托车，在行业内部有较大影响力，资金实力非常雄厚，经西北大区业务人员的多次沟通和洽谈，该公司准备在重庆专营古井贡酒，主做８年原浆酒、精品幽雅及公司其它主推产品，业务团队也是刚刚组建不久，人员素质相对较高，但行业跨度较大，大部分以前都没有做过白酒。为此，我们针对以上情况进行详细了解，调整了培训内容和方式，以求让我们的培训内容能够更加贴近实际。
二、培训目的：要有明确的主题。
经销商业务团队的培训，其目的不外乎两个，一个是宣传古井的品牌、介绍古井的历史文化，贯彻古井的营销理念，为双方的合作“推波助澜”，树立古井良好的品牌形象，增加经销商的信心和古井品牌的吸引力；其次，就是为了提高经销商及业务团队的白酒营销技能，增强其终端市场操作的执行力。本次培训，我了解到，重庆古栈商贸公司是一个快速成长型的企业，公司管理理念很新，对员工要求十分严格，特别重视员工的团队精神，在合作之前，该公司袁总曾多次表示，他们不会向厂家“要政策、吃费用”，而是要求厂家能够不断提供人员的培训，通过培训提高员工的营销技能，更好地向市场要利润！因此，只有明白了经销商培训的举办意图，才能围绕既定的培训主题，有的放矢去讲课，从而达到良好的效果。
三、培训形式：要站在学员的角度进行创新。
经销商的业务团队在学历层次上参差不齐是不争的事实，因此，如果给他们讲理论、用术语，他们往往很难接受和吸收，同时，过于枯燥的授课形式，也会让他们如坐针毡，味如嚼蜡，如何才能让他们积极地去聆听呢？针对这次讲课，我采用讲故事的形式来展开话题，一下子就把他们的注意力给吸引住了。同时在授课过程中，还用提问、案例讲述、游戏互动、现场解答等形式，充分地让他们参与进来。通过发挥大家的想象力，引导大家进行创新思维，不断激发他们的培训热情。
四、培训内容：要有很强的针对性和匹配性。
毫无疑问，要想本次培训获得较好的效果，讲什么？是最为关键的。由于事先该公司已经发给我一份培训需求调研，针对他们的问题，我重点进行了准备，筛选出他们最感兴趣的内容。什么是他们喜欢听的呢？无非是他们当前正遭遇或者正关注的。比如，这次培训，当我了解业务团队大部分人员以前没有做过白酒，少数曾经操作过饮料，那么他们最关心的问题就是如何了解厂家的品牌和产品？如何了解厂家的企业文化和营销理念？如何解决终端铺市中的各种难题？如何进行有效的陈列和分销？以及如何与客户进行有效沟通？针对这些问题，我重点准备了《优秀销售人员的四项修炼》课程，从四个方面进行重点讲解。特别是，针对终端铺市中遇到种种困难，我抛出了１５大难题，运用现场提问和案例讲述的方式，让他们共同参与，总结了破解１５大难题的有效策略。让所有人员充分感受到，我们的培训不仅有一些基本的理论，更重要的是围绕现实操作的遇到的问题进行讨论，具有较强的针对性和匹配性。
后感：关于如何针对经销商及业务团队进行培训，是一个全新的课题，也是一个有争议性的话题。有人认为：经销商及业务团队与厂家有什么关系？甚至有人讲，把经销商培训好了，万一不卖我们的酒怎么办？随着白酒市场竞争的日益激烈，渠道价值链不断的globrand.com完善，这种厂商一体化的培训将越来越重要。由于白酒行业“顾问式”营销模式的特点，如何提高经销商及其业务团队的整体素质，将是白酒行业厂家应该重视的问题。经销商不仅是厂家政策的“执行者”，更是厂家营销理念的“传教士”。从某种意义上讲，经销商的业务团队是厂家营销团队的延伸，是在岗不在编的厂家终端营销人员。我想，这就是为什么可乐、康师傅、统一等跨国公司，重视一线业代和经销商业务人员培训的原因之所在。因此，我们只有深入研究经销商的需求，为一线市场提供更好的培训服务，以此统一经销商的思想，达到厂商理念一致，不断提高经销商业务团队的营销水平和执行力，我们的市场营销工作才会越来越好。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，王素彬：PTT高级培训师\高级咨询师，专注白酒行业营销培训，现负责国内某知名白酒集团的营销培训工作。欢迎交流！联系方式：13856796899 gjgwsb@163.com ；文章如有转载，请注明出处。 进入王素彬文章列表
