抢夺销售渠道的控制权,是商海中经常发生的事。我是如何来控制我的销售渠道的呢?
(一)推行小区域独家代理制度,打破全省全市垄断格局,使得单个点的作用对于整个网络来说都不是很重要。这样一来,即使某点叛变,也不会影响到全省全市。
(二)把网络做得细化些,不但省级城市要做,地级城市、县级城市也都要做,这样一来,如果省会城市中的点发生叛变,也不会带动全省全市了。
(三)时常联系,单次配货数量不要太大,每次配货都要有欠缺,迫使代理商不断与你联系。
(四)不要把代理商逼到绝路上,比如:答应换货远要比不允许换货好,原因何在呢?因为你如果不允许他换货,他一旦发现部分货物积压,就会失去继续做下去的信心,心里会想:“如果做下去的话,最后尾货怎么办呢?”但如果你同意他换货,他即使已经兴趣不太大了,也可能会为了换货而与你保持联系。这样,你就有机会来挽留他了。同时,每次交易也都不要做得十分的完美,多少要留点小尾巴。因为有了尾巴,顾客才有了与你继续勾通的必要,这就给你留住他的机会。
(五)最可能抢夺销售渠道控制权的,还是厂家。防备厂家的最好办法,还是压货,一是一定要压住厂家的部分货款,二是要造成厂家不断产生库存。
(六)防备厂家的另外一个办法,就是多品牌多品种混合经营,使得任何一个厂家对于我来说,都不会太重要。
(七)稳握控制权的关键:是要在本行业中树立很高的权威性。如果你都已经成为本行业的权威了,谁都要借重于你,你还担心什么呢?
(八)尽力把行业内好的势头透露出去,以便吸引外围人员进入,以引起行业的竞争,通过引发他们内部的恶性竞争来提高自己的地位。这就是乾隆皇帝经常让刘罗锅与和坤吵架的原因,否则,怎么显示出皇帝的重性呢?只有你们大家相互吵架了,我皇帝才重要嘛。这一手,我表兄用得最好。
(九)与代理商以货换货。这一条是我的绝密武器,就不讲了吧,否则,我都快没优势了。
|