论服装销售的渠道建设

　　作为服装企业伴随产品开发生产出货之后的问题就是产品的销售渠道的确定，销售模式的确定。在代理制与直营制两种模式下服装销售的传统渠道主要有：服装市场、商场专柜、服装专卖店、街头服装店等。随着网络贸易特别是“BTOC”、“CTOC”的兴起，易贝、淘宝等网上也出现了一定的服装销售。另有一个快速发展的新渠道大卖场如：家乐福、沃尔玛、大润发、易初莲花、麦德龙、乐购、欧尚等等。这三年来直营邮购渠道的兴起也推动了如麦考林、PPG、凡客诚品几何级的发展，渠道的创新是其成功的主要要素。还有目前盛行的电视购物。在众多的渠道里选择，往往会使许多新兴企业无所适从，在选择面前，有多少企业死于一开始的选择。 服装企业渠道的选择，在以上众多的渠道里，没有对与错，只有匹配与否。不同的经营模式，不同的渠道，对于服装企业的产品、人员、企业资金等各类资源有着不同的要求，只有匹配谐调之后才能成为企业快速发展的推动要素。 　　

　　产品要素中产品的品类系列、定位与渠道的匹配性，如果你的产品一开始就要做系列化，走品牌化之路，产品定位中高档，你的选择渠道也许就是百货商场或专卖店。你选择代理制还是直营专卖店制取决于这两种模式下的资源，代理制你要有渠道宽广的代理商资源，或者你有品牌打造的影响和招商政策的吸引，你的发展前景能够聚集代理商资源与你共发展。福建的许多品牌走得就是这样一条路，曾经一段时间，CCTV-5即现在的奥运频道5支服装广告有4支是福建品牌，做广告请代言人，至今仍有七匹狼、九牧王、劲霸、柒牌、利朗、虎都等等。直营专卖店制，如宁波雅戈尔、温州报喜鸟、海谰之家走的主要渠道之一就是连锁的专卖店制。如果你的服装定位比较大众，也许市场代理制仍是你的较好选择之一，批发市场的扩散辐射优势也是现在市场依旧存在并提升发展的原因之一，名闻全国的杭州四季青、广州白马、沈阳五爱、无锡新世界、山东即墨、福建石狮、株洲芦凇等等。关键在于你的产品优势通过市场辐射后给你的经营伙伴带来效益，这将推动你有持续的发展和提升的可能，太子龙的发展就是一个见证。对于直营邮购渠道的新发展，也许正是产品的相对标准化，如衬衫、T恤、裤子是与该渠道最匹配的对象。 　　

　　人员储备与渠道的匹配性，随着近几年服装行业的快速发展，也培养了大量优秀的的服装从业人员，从产品开发、生产管理、市场营销、经营管理等等，找到与所选渠道熟悉匹配的人员对企业发展十分重要。企业资金规模和自身实力，对于你的渠道选择是必须考虑的因素之一，不同的渠道对于企业未来现金流大小有较大的差别，企业要生存与发展，必须要有合理的现金流，因为任何企业不可能系列产品都是自主生产，有多少企业因现金流出问题，导致外加工的货品不能及时安排生产或提取货品，进入恶性循环，在业内贴牌厂家所听到如同家常便饭。 　　

　　几乎所有的服装企业仅仅能生产某一类别的产品或在某一类别的生产上有一定的优势。对于大卖场这一渠道的发展，也是值得关注的，面对全国上千家大卖场，每年以上百家的速度在开拓发展，在服装业的销售中所占比重也日益扩大。而且大卖场的连锁性，大卖场新店的开业，同步跟进，意味着合作厂家新增门店的销售。卖场的发展成为中老年人群、城市工薪阶层的重要购买渠道。当然大卖场较高的退货率也是服装经营中的一大问题。近两年，各大连锁卖场都在积极开拓自营品牌，虽然毛利较低，称谓内销中的外贸，无库存，对于有工厂资源的厂家平衡淡季生产不足，养活稳定工人有一定的帮助。 　　

　　任何一个渠道的发展规模有大小，但资源有限。企业要发展的好，任何一个渠道资源里，你必须名列前茅，有良好的口碑，才能使渠道为你服务，否则你仅仅是渠道的一个建设者和费用贡献者。经常有听到厂家说，我在某某商场里一年做下来，连费用都赚不会来，包括服装专卖店在内无法平衡收支开了关是同样的原因。这也是渠道发展中的2/8现象吧。 　　

　　企业选择什么样的渠道或进行什么样的渠道组合，渠道建设得如何，关乎企业生存发展，渠道匹配与否影响企业发展速度。面对新渠道的不断出现，往往造就了一批新兴服装企业的成功。无论直营邮购还是网络销售、电视购物等等都值得企业认真把握，以一颗敏锐、积极的心态面对新鲜渠道的发展，更要有一个创新、敢为人先的精神，不走寻常路，创造出吻合自身的销售渠道，推动企业又快又好地发展。