在看似简单的渠道模式背后，存在着诸多不规范的现象和激烈的渠道冲突，让众多服装企业建立品牌的事业在一路的痛苦不堪之后折戟沉沙。
服装企业的渠道看起来并不复杂，所采用的渠道模式也无外乎特许连锁加盟、批发市场批发、总代理、自营专柜或专卖店、直销等几种。但就是在这些看似简单的渠道模式背后，却存在着诸多不规范的现象，让众多的服装企业在经营发展中颇费踌躇，痛苦不堪，很多成长中的企业更是因为渠道弊病而中途夭折。
批发之痛
批发市场曾是中国服装产业发展最大的枢纽，以广州白马、东莞虎门富民、武汉汉正街、沈阳五爱、江苏常熟招商城等为代表的服装批发市场在中国服装业有着举足轻重的地位，其四通八达的网络覆盖能力拉动了服装企业的快速发展。
但随着消费市场的逐渐成熟，品牌服饰必将成为市场的主导，批发也终究会成为一种属于过去式的销售方式。
1.批发过程依靠低廉的价格优势来取胜，无法建立品牌形象，不符合主流的市场环境。
2.批发经营使企业的利润越来越薄，极低的利润率使得企业发展后劲不足，譬如现在很多服装企业卖出一件成衣只能赚到两三块钱。
3.批发市场辐射面太广，经常会产生一些交错窜货的情况，引发各类市场矛盾。
4.众多做批发的服装企业面临的最大问题还是铺货欠款，大量的货品通过赊销的方式铺到了各个批发商手上，造成较大的资金压力。反过来这些欠款又成了批发商和厂家谈判索要条件的筹码，导致厂家常常陷入被动，很多厂家几乎是被批发商牵着鼻子走。想转型做品牌吧，又担心货款收不回来。
从批发到品牌的转型之痛
要由批发向品牌经营转型，就要对原有渠道进行调整。调整主要有两种方式：一种是引导原有批发客户、经销商转变观念和经营方式来做品牌。另外一种就是撤换原有客户，重建渠道。
转型过程中，有太多市场历史问题需要解决：要收回铺出去的货款，要规范价格体系，要回收一些积压在经销商手中的过时产品，要承担违反合约的责任……这一切，客户都不一定愿意配合。而且，一般在转型时期，企业市场销售一般都会出现比较大的震荡，短期内市场都会出现萎缩。
所以现在很多品牌存在这种现象：一方面品牌已经进驻商场开设专卖店，另一方面又能在批发市场上到处找到产品，与批发市场仍然存在着剪不断、理还乱的关系，影响品牌整体形象建设。由此可见，转型之路，曲折而漫长。
|
