传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意,称为成交。把获得客户(购买者)的订单技术,称为成交技术(成交技巧)。很多成交技术,如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(优惠成交法)、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等,都属于传统成交法,使用不当,有人为操纵的嫌疑。如果使用这些方法,可以降低销售道德风险(如行贿),也是值得提倡的。但现代或未来销售学认为,在重大交易中,受过专门成交技巧培训的销售员,实际上达成的交易并不多。传统的成交技巧只是在一些低价产品的销售中,有意义。他们认为成交实际上是获得顾客委托,没有顾客委托,销售就不会发生。顾客委托就是获得顾客信任的基础上,顾客根据销售员提供的信息做出购买决策(购买委托)。是购买者想买,而不是销售员去促成交易。故销售员要获得顾客的订单,就必须采取非人为操纵方式的成交技术。笔者根据13年来的销售经验,归纳了五种非人为操纵的成交方法。供新进入销售行业的同道参考。
直接请求法。这是最有效最直接获取订单的方法,一般在销售谝┘量凭J褂谜庵址椒ǎ纭袄罾鲜Γ矗琗XX(产品名称)订两箱还是三箱?”在临床医生那里,也经常使用这种方法,如“王老师,这个月,处方XXX产品的患者,是100个还是150个?”成功率一般为90%。这个方法失败的原因,如果语气与场合不对,会给客户以压任务的感觉。所以失败了,下次就调整语气与场合就可以,同时对同一个客户,不要连续使用,可以间断使用。
成功地获得潜在客户订单,除了采用成交技术外,销售员还需要遵循几个原则,包括保持积极的态度、让客户安排节奏、坚定自信而非冒失莽撞、不能过度销售、不惧怕面临拒绝等。作为销售员需要铭记:客户不是购买产品或服务,他们购买的是针对问题的解决方案。销售员首先要找到有需求的潜在客户,之后以客户喜欢的方式去提供信息,以一种帮助客户做出选择的方式获得订单。这样成交技术就不会被客户看成是操纵和无礼。成交获取订单(或获取客户同意行动)属于临门一脚的功夫,很多销售员不是没有经过这个技巧的训练,而是惧怕客户说“不”。成功潜质的销售员深知没有拒绝就没有销售,因此他们敢于用成交技术提出成交要求。
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