没有成功的营销,就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的最终手段,在市场同质化极强的产品竞争中,营销成败往往决定了整个企业的经营成败。所以,营销人就成为了这样一群人:以业绩论英雄,每日背负着数字和指标,被公认为世界上最积极上进的军团。
没有人生来就是天才,任何人都可以成为天才。作为一名营销人,只有在螺旋式的不断上升过程中,才能越来越接近自己的成功和梦想。在这个过程中,营销人员能做的就是不停锻造自己的营销剑法,数年磨剑,只为一朝闪耀营销江湖。
幽默感创造轻松合作氛围
在实际生活中,一个具有幽默感的人很容易受人欢迎,营销人员也一样。在营销过程中,要学会培养自己的幽默细胞,让客户在轻松愉快的氛围中来谈生意。
客户和我们做生意,付出的不仅仅是金钱,更多的是一种复杂的感情。心理学研究表明,大多数的人,在做重大决定之前都是百般挣扎,不停地做着思想斗争,一旦决定之后,则会百般支持自己做的决定,因为谁都不想让别人知道自己做错了决定,谁都不想让别人把自己当傻瓜来看待。
所以,在营销活动中,营销人员不仅要培育自己的说服能力和营销技巧,还要让自己幽默起来,让客户放松再放松。要做到幽默,不是靠几个简单的笑话就可以,而是要结合当时的场景随时随地自由发挥,创造一个更利于双方沟通和达成合作的轻松融洽的氛围。
不要盲目比较和埋怨客户
做营销,对客户和下属,首先是情感的付出,不要拿自己的客户去和其他品牌的客户比较,也不要拿自己的员工和其他公司的员工比较,因为在营销活动中,没有最好,只有合适。营销活动成功与否,很关键的因素是市场布局和相关资源是否配套。如果客户没有做到我们要求的,有可能是客户目前的资源与我们营销的产品不配套,而这是营销人员的原因,因为他没有找准合适企业产品的精准客户。对此,我们不能埋怨经销商的不是,埋怨可能导致经销商的无奈背叛,甚至会损失一大批优质客户,我们能做的只能是调整策略,改变格局,齐力做好市场。
永远不要让客户感到冷落
营销人员永远不能冷落自己的客户,而是要时常联络沟通。关心经销商,不仅仅是关心生意,关心经销商的身体健康、生活以及家人都可以。
对于大部分经销商而言,生意就是生活,生活就是生意,二者没有明显界限。现在大的经济环境改变了,经销商生意越来越难做,压力越来越大,协调不好就可能出现问题。如果营销人员能够从这一方面先下手去关心经销商,有可能得到的待遇就和别的营销人员不一样。
现实中,很多营销人员喜欢就自己的产品利益单一方面刺激经销商,其实经销商的利益是复合利益,是多样化的。很多营销人员每个月底压货时才出现在经销商面前,平时人影都看不见,更不要说感情的日常交流和沟通。试想,这样的营销人员如何得到经销商的重视和忠诚?
为此,营销人员要时刻牢记:在营销活动中,谁忽略客户,最终谁就要被客户忽略。
经常解决客户的后顾之忧
营销人员要经常性地解决客户的后顾之忧,有时候即便是解决很小的事情,都能体现营销人员的态度和责任,这个就是所谓的“营销无大事”。
对于营销人员而言,“管理经销商,管理客户”是天天挂在嘴边的话语。而事实上,对不少营销人员来说,“管理经销商”还只能停留在说的层面,因为要管理的经销商,无论从做生意的能力、看问题的角度和深度,还是人情世故的交际能力,都要远远超过营销人员。
对于能力超越自己的经销商客户,如果营销人员霸王硬上弓,强行按照自己所学到的皮毛管理经销商,估计结果极有可能是出师未捷身先死,很快要到公司行政部去二次报道。对此,比较可行的做法是从小事情入手,时常帮助经销商解决一些小事情、小问题,如业务人员的培训、经销商终端人员的培训等,毕竟这个事情很多厂家业务人员都有实力和能力做到,而这个事情经销商也比较配合,效果好,自然认可度也会提高。即使效果一般,经销商也会对这个营销人员怀抱一丝感激之情。
照顾经销商的整体利益感
对营销人员和经销商来说,什么是双赢?双赢其实包括两点,其一是实质的利益达到预定目标,其二是个人情感上感觉舒服。举例而言,同样做一个生意,同样赚100元钱,但你与A合作费时费力,和B合作很轻松愉快,那么你与B合作才能叫做双赢的合作。
所以,在与经销商合作时,营销人员要照顾经销商客户的整体利益,达成双赢合作。
不要随便更换合作经销商
在营销管理中,我们经常看到,一些营销人员在经销商那里没有压到货,或是因某个问题让经销商抱怨了一通,就咬牙切齿地大叫要干掉这个经销商,想方设法给这个经销商小鞋穿,其实何苦呢?干掉他就是为了出口气吗?
对营销人员而言,最大的就是自己的胸襟。生意做不好,合作不愉快,首先要分析自己,检讨自己,要多关心经销商,关心其内部管理和外部经营。同时,营销人员还要充实自己的经销商管理知识,尽可能地掌握经销商的详细情况,在亟需解决的问题上帮经销商想办法。对待经销商,可以威胁,但绝不要随便更换。
沟通:坦诚信任、理解包容
人与人之间矛盾的产生,就是理解的不对称和沟通的不到位。在营销活动中,对于大部分中基层营销人员而言,更多的工作是线下的执行活动,但是做事情之前,要更多地和经销商做全方位的沟通。只有思想一致了,合作双方都想通了,执行才能变成相对简单的事情。关于沟通,很多营销人员都想学习各种不同的沟通技巧,目的是用来征服不同的客户,但笔者认为,真正的沟通技巧就是丢掉技巧,从人性的角度去分析经销商,做好相关的利益驱动设计,这样才能掌握住客户的心。
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