销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。
在市场竞争日趋白热化的当今社会,许多厂商都在叫嚷“终端为王”,时时让自己的销售人员留心“三尺柜台”,和竞争对手决战终端。但是,精明的厂商也清楚地意识到,销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流,而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此,决胜终端和发展渠道并不是一对矛盾。
渠道经销商坐镇一方市场,他的优势很明显:
1, 有厂商难以取代的人脉关系;
2, 有一定的资金实力,可以缓解厂商的资金;
3, 有一定范围的销售网络;
4, 有一批关系很好的终端零售店;
5, 有熟悉当地市场、实战经验较强的销售队伍;
6, 有厂商最需要的市场信息??????
以手机行业为例,最近几年,国美、苏宁等超级零售终端扩张迅猛,鲸吞蚕食了一些传统的销售渠道。但是,中国幅员辽阔,消费的区域差异有天壤之别。因此,在现阶段,困扰许多厂商提升市场份额的,仍然是销售渠道的问题。
现阶段手机销售渠道的特点是,为了取悦于终端零售店,越来越多的渠道经销商不把所有的“鸡蛋”放在一只篮子里,他们往往打“产品组合拳”,一般都代理两个或两个以上手机厂商的产品。这样,经销商可以做到,一部分产品让终端多赚钱,一部分产品让自己多赚钱,另外一小部分产品赚人气。
自2004年下半年开始,国产手机的总体市场份额越来越少,许多手机厂商都想让渠道经销商把资金、人员、网络等等资源倾向自己,以增加自己产品在当地的上柜率,最终变成在当地市场份额的提升。因此,在很多省区,尤其是内地市场,手机厂商不光要打响终端争夺战,还要实施销售渠道保卫战。
很多人都说,终端和销售渠道是手机厂商的资产,但是,我要说,它们也是变数最大的资产!因此,打造最有价值的黄金渠道是当今很多手机厂商
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