得渠道者得天下。在与经销商的对弈中，厂商地位尴尬——软柿子捏不得，硬骨头啃不动。利用渠道管理信息系统透明、准确、及时地掌握信息，是厂商管理经销商的有效手段。
与经销商对弈的烦恼
烦恼一：扶不起的小阿斗
某快速消费品北京经销商，地处祖国的心脏这块战略要地，在厂家的心目中处于重要地位，可是不管投入多少线上、线下资源，该经销商市场地位却总在第四、五位间徘徊，这与其整体规模全国第一的地位极不相称，厂家领导很闹心。
烦恼二：惹不起的地头蛇
某化妆品杭州经销商，近年来乘着长三角经济大发展的东风，一跃成为该化妆品经销商的前三强。然而，此经销商发展壮大后，动辄就挟客户以令厂家，不断索取特殊政策。而对厂家来说，由于现在的产品同质化严重，厂家惮于市场丢失而投鼠忌器，厂家领导也很烦恼。
得渠道者得天下。在厂家与经销商的对弈中，厂家地位尴尬：软柿子捏不得，硬骨头啃不动。上述两则现象的表面问题似乎大相径庭，但其核心原因却都是在于信息的不对称，具体表现是厂家很难知道渠道的产品是不是真的卖出去了，卖到哪里去了；很难知道产品在渠道积压了多少；很难知道终端客户在哪里；终端信息反馈靠手工收集，滞后且不准确。
由于上述信息黑箱的存在，厂家在经销商管理过程中自然会面临挑战。拿上述第一个烦恼来说，厂家并不清楚销售不好的真正原因，只是一厢情愿地认为大投入肯定会有大产出，结果是资源打水飘了还不知道是什么原因。这样的市场策略制订缺乏依据，造成了资源浪费。在上述的第二个烦恼中，对于杭州一霸，厂家从来都不清楚其有多少下线客户，经销商嚣张自然有其理由，这会使厂商对经销商没有足够的掌控力度。厂家是想服务没方向，想控制没手段，如同风箱里的老鼠——两头儿受气。
厂家可以通过建立渠道管理信息系统来解决信息的透明度、准确性、及时性的问题，来有效管理经销商。
谁是系统使用者
首先，经销商是渠道管理信息系统的直接使用者和信息采集者，从系统中经销商可以得到规范的管理。其主动性和认真程度决定了系统的应用水平。其次，厂家是信息系统的推动者和最终信息的使用者，通过信息系统，厂家管理层可以得到更准确的计划、更合理的市场策略，信息沟通更迅速，避免渠道风险，掌控经销商，提高客户满意度。毫无疑问，厂家的管理层和计划人员是分销数据的最大受益者，他们必须用实际行动参与到项目中。最后，厂家驻经销商当地业务代表是最重要的系统推广实施者，他集培训者、督促者、应用者等多种角色于一身，是实现渠道销售策略的主力军。分销系统作为渠道销售的管理工具可以直接支持厂家的销售策略，所以分销系统相关工作（比如保障分销系统数据准确性等）应作为业务代表日常工作的一部分。
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