7月底在上海展会拿到金额较大的外贸订单，让福建晋江聚旺印染机械有限公司(以下简称聚旺机械)总经理许佳铭长出了一口气。此前，他一直在为今年清淡的市场形势忧心忡忡。在纺织服装企业纷纷收兵外贸市场的同时，他却有意降低了国内销售比例，将希望寄托在国际市场的增长上。
“这次上海参展的成功，充分证明了我之前的战略是正确的。”1979年出生的许佳铭脸庞清秀，笑起来的样子甚至有些稚气未脱。但正是他一年前颇有远见的布局，使聚旺机械闯过了今年“纺机业最难的一关”。
国内纺机的“寒冬”
7月27日，许佳铭前往上海参加“中国国际纺织机械展览会暨ITMA亚洲展览会”。目前这是亚洲地区规模最大、专业化程度最高的纺机展览会。即使在人来人往的展会上，许佳铭也感受到了国内纺织机械行业的“寒气”。
“国内参展商比往年少多了，很多国内企业没再出现。今年1300多个展位，国际参展商占了700多个。”他说。不论是参展商，还是观展客商，“国际友人”都比往年多了许多。
聚旺机械主要从事纺织印染机械的生产制造。然而，受国内纺织外贸不景气的影响，国内的纺织印染机械市场可以用“萧条”来形容。
每年5月到9月，是纺织印染企业的淡季，也是增添、整修设备的时候。这就成了纺织印染机械行业的旺季。可是今年的‘旺季’，却和往年的淡季没有太大区别。和浙江、江苏、湖北、上海等地的同行交流过后，许佳铭了解到，不少企业的订单还不到往年的三分之一。
这和国家调控有一定的联系，比如太湖周边地区限制水域污染，对印染企业出台了抑制措施。而为了保障北京奥运会举办的环境，北京周边地区的纺织印染企业，已经停工了三个月。纺织印染缩减，自然对设备的需求也大大减少。
与国内纺织机械行业形成对比的，是东南亚、南亚国家这一行业的增长。在此次展会上替代国内企业的，是不少其他亚洲国家的纺机参展商。印度、越南等地的纺机企业，也趁这次机会开始登上中国市场的舞台。
布局国门外
出发前往上海以前，许佳铭处于十分焦虑的状态中。一些去年接到的订单，客户现在不敢来提货，积压了大量资金。如果再接不到好的订单，如何闯过眼下的难关将是个很大的问题。
以往参展的效果都不是太理想。“有时候，客人在我们的展位停留不会超过3秒钟，看一眼就走了。”这一次，许佳铭带上了公司新研发的“达芬奇开放式圆网印花机”，效果如何还未可知。
没想到，“达芬奇开放式圆网印花机”一展出就“火”了。不要说客商，就是一同参展的来自荷兰、奥地利等大牌纺机公司的同行，一有空闲就到聚旺的展位上研究机器，和聚旺的工作人员交流。在这一次展会上，许佳铭一举拿到了六七台机器的订单。不要小瞧这六七台的量，出口产品平均每台单价较高，设备比较大，这可足以让企业渡过这几个月的难关了。
和往年不同的是，今年展会上接到的全部都是“外单”。“这说明我的策略成功了，我们的机器品质提高了，吸引到了我想吸引的国际客户。”许佳铭说。
原来，早在一年多以前，许佳铭就已经决定抛开定位于国内市场的框框，走出国门。当时，许佳铭遇到的最大困惑在于国内的“价格战”。而在宏观经济形势影响下，国内市场又日渐缩小。
与此同时，随着印度、印尼、越南等亚洲其他国家纺织服装业的发展，国外市场开始吸引许佳铭的目光。
“比如印尼，早在上世纪80年代它就已经是世界‘纺织大国’。随后很长一段时间处于沉寂状态。但是最近几年，它的纺织业重新复苏。拥有以往的良好基础，相信印尼纺织业今后的发展将很有后劲。”许佳铭分析道。
要将机器卖出国门，并不是一件一蹴而就的事情。许佳铭认为，公司必须及早做出调整。不论在销售网络，还是研发技术、生产制造方面，他都在暗地掀起“革命”。“幸好我们提前转型，这些动作现在再做，恐怕都来不及了。”他庆幸笑道。
为研发收购上海工厂
早在2006年，许佳铭就已经开始频频前往东南亚、南亚各地，考察市场，发展办事处或代理商。他先后在印度、巴基斯坦、印尼、越南等多个国家布下“棋子”。
这当中不是没有过失败。今年年初，许佳铭刚刚在越南成立了办事处，不久，越南就遭遇了经济危机。在当地谈好的生意功亏一篑，越南的办事处至今仍处于瘫痪状态。
而要切实用产品打动国际客户，聚旺公司在品质提升上的任务更加艰巨。走出国门，不仅意味着产品卖得远，而且服务也要做得远。这么一来，提升产品品质，降低故障率就成为聚旺的首要任务。
为此，前年聚旺机械聘请东华大学的教授担任该公司在上海的研究所所长，共同研发高品质新品。“达芬奇开放式圆网印花机”就是双方共同研发的结晶。“可以毫不客气地说，最早我们的产品，就是在模仿别人。”许佳铭坦然地告诉记者，“上世纪80年代是拿来照抄，90年代中期以后开始模仿加改良。但是现在，我们要走自主研发的道路。”
但是在研发过程中，新问题随之而来：聚旺机械上海研究所和位于晋江的聚旺公司空间距离太遥远了，研发打样试生产都成为问题。为此，许佳铭做了一个谁都没想到的决定：在上海当地收购一家工厂，为研发铺路！
而在收购之中，许佳铭发现，这家上海公司除了为研发提供便利之外，还带来了聚旺梦寐以求的“宝贝”：技术人员。要知道，在重工业并不发达的晋江，聚旺公司要招募专业人员，是非常困难的事情，这也一度成为阻碍聚旺发展的老大难。而这家上海公司，前身是国有企业，聚集了大批有丰富经验的专业技术人才。
完成一系列布局之后，许佳铭对公司今后的战略有了“底”。目前印度等地的纺机工业虽然兴起，但是同多年前的中国公司一样，发展的多是低端产品。而荷兰、奥地利等欧洲老牌企业虽然产品精细，但是在操作较为粗糙的亚洲地区故障率居高不下，维护成本极高。二者当中的空档，正是许佳铭瞄准的机会。
“欧洲品牌的一大利润来源来自维护。同样的零配件，欧洲品牌的价格是我们的20倍。客户买得起，用不起。有些纺织厂甚至买欧洲的产品摆样子，实际上用我们的设备投入生产。”许佳铭笑道，“目前亚洲是最大的市场。我们就是要制造适合亚洲国家实际情况，确实耐用的高品质设备。”
这一次，许佳铭接到的订单来自俄罗斯、印度、巴基斯坦、印尼等不同国家，这让他对自己的策略更加坚定了信心。他表示，下一步，聚旺还将加强对代理商以及客户的培训，增强售后服务。“我们出厂的设备，每个易损部位都配了两三个备用零配件，以防万一。”许佳铭说。 |
