——访香港智尊机构总裁许军
“开发商要逆向思维，在销售商铺之前，要替商家和产权人多考虑考虑，要有社会责任感，不能盲目地全部销售。”
“单体分割的产权式商业物业虽然命运多舛，但毕竟还不至于宣判死刑，关键是开发商肯不肯投入资源回收经营管理权。”
——许军
许军，中国商业地产资深实战专家。毕业于华南理工大学工商管理学院美国加州大学MBA，现任智尊商业地产顾问机构总裁。另长期担任北京大学房地产研究所上海威斯顿不动产管理学院商业地产专业的客座教授。
许军先生耕耘于商业地产领域已达15年之久，参与并主持过70多个项目的运作。先后服务于和记黄埔、中国海外集团、香港晨兴集团、香港新世界集团、新加坡凯德置地集团、台湾皇冠集团、万科集团、中海集团等数十家知名企业。
重生源自重造
对于已经陷入困局的分割销售的商业项目，往往面临着无法进行统一定位、统一招商、统一管理的局面。对于一个大型商业项目而言，在这样的情况下，项目经营的难度可想而知。那么有没有什么实效的举措，来解开这样的困局呢？
面对这个问题，许军沉思片刻后向我们讲述了一件往事。
1999年到重庆出差的许军，正巧遇到一商场正在销售商铺，在与开发商老板交换名片后，许总建议开发商不能采用“一卖了之”的办法，后期的统一运营管理才是成功的保障，但当时并未受到认同。半年后，许军接到这家开发商的电话表示，希望他能过来力挽狂澜。事实上他的方案很简单也很实在，由开发商投入千万资金收回部分核心商铺的经营权，重新项目定位，引入主力店，并投入大量资金进行广告宣传，重新包装，终使该商业项目起死回生。
“这是一个典型的商铺销售后经营管理不善，开发商为了自身的品牌形象，被迫花了大量的资金收回经营权重新运作的案例。出售产权商铺的后果直接导致经营权、管理权、产权三权分离，挽救这样的项目，只有收回经营权，重新定位、招商，项目才有‘重生’的可能。”
“商业地产成功的必备条件之一就是：经营权一定要在开发商手中”。然而对于没有合理规划已经分割出售的商业项目，重生必须源自重造，而对于开发商来说往往是代价沉重。然而除此之外，也别无他法。在没有办法保证经营权的前提之下，定位、招商、管理也都只是空谈。
分割销售也要尊重商业规律
既然分割销售无法回避，既然重造代价如此沉重，那么怎样卖才更具有艺术性，才能保障商业项目的持续经营。
在许军看来，在不得不卖的情况下，那就必须为将来的商业经营做足准备，遵循商业发展规律。
在内蒙古赤峰新区有一个商业项目，面对2亿元资金回笼的压力，开发商准备将项目分割成几百间小商铺以单价6000元出售，但销售情况不容乐观。许军接手这个项目后，根据当地市场的调研结果，决定将项目正门两侧的两个大面积商铺各租给一家知名超市和百货商场，通过培育市场和在广告中赋予项目未来城市中心的概念，超市和百货开业一段时间后便带动了整个项目的人气和知名度，超市和百货商场的营业额与日俱增。此时，众多商家看到项目未来巨大的商业潜力，主动找到开发商要求进驻。最终开发商以高出原来3倍的单价2万元卖出所有剩余商铺，最终也完成了2亿元资金回笼的任务。
“在这个案例中，开发商最初想采用分割全部销售的策略，但就算是全部卖完后，项目后期无法统一经营管理，势必也会失败。”
“最后开发商采取了根据自己回笼资金的需求，选择重点大商铺出租，并利用这些品牌商家培育项目，待市场成熟后再进行剩余商铺的销售。这样做既提升了商铺价值，又避免了产权商铺未来难以发展的问题，这是一个鱼和熊掌兼得的好办法。”
开发商为追求最大利润，经常把项目分割成小间或是整体出售，不关心以后项目的发展前景，这不仅违背商业地产的开发规律，还把自己的品牌毁了，更严重的是扰乱了商业地产市场，这无异于“杀鸡取蛋”。
许军介绍说，开发商卖掉商铺及早还贷，这无可非议，但是在销售的同时也要考虑市场的培育，要从商家和商铺投资人的角度出发，要为他们负责，不能简单地采用卖完就走的模式，否则公司在业界和市场中也会声誉扫地，这个市场也将蒙受阴影。
“卖商铺，也要考虑到项目的未来，更要遵循商业地产规律，”作为一个商业地产人，这是从一开始就应该保持的立场。
采访手记
结束采访时天上飘起了小雨，行走在港汇广场上，都市的繁华依旧。然而，处在洗牌前夜的商业地产领域里，还有很多项目无法摆脱融资与销售之间的两难困局。希望许军先生的心得能够为迷途的商业找到突围方向。
