二、感情投资经营法则
对导购人员进行“亲情化管理”。要让导购员的战斗力凝聚起来，除了制度化管理外，还要注重“亲情”方面的投入，让导购员感觉到集体的温暖，从内心深处热爱这一个集体，确实把自己看成团队的一员，而不是一个独立的个体，自觉自愿地去为团队的奋斗目标效力、帮助团队其他成员的健康成长，这样的团队氛围将使上述不良心理无法在充满“温情”“自觉上进”的团队中生存。
打个比方一个弱女子在做冰箱的出样工作，本身就已经心力交悴，你不去帮忙，还在一旁指手划脚，怎能让人家不难受啊。虽然你是领导，人家也不是奴隶啊。领导必须以身作则，帮你的导购给予能力范围内的帮助，把他们当作你的朋友、亲人看待，关心他们的生活，了解他们心思，什么事情只要在不违反公司原则的基础上，可以尊重他们的观点，以商谈方式解决问题，不是命令去执行。面对这种朋友、亲人般的关系，，他们即使离开这个团队，也会怀念的、给于暗中帮助或支持的。
三、激励投资经营法则
一提到激励，或许有人会说：“加薪是最简单、最直接、最有效的激励方式。”诚然，对薪酬系统的探讨，在这里，我们恰恰要探讨的就是加薪以外的激励方式。
其实，在日常管理工作中，我们完全可以提供一系列的奖项供每个导购员去公平、公开、公正地争取：
1、综合排名奖：公司导购主管可以根据导购员的工作表现和工作业绩，每月评比出月度综合排名的导购冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并存档备案，优先安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入;
2、销售进步奖：对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者可给予销售进步奖;
3、超额完成任务奖：对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖;
4、特别贡献奖：对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的导购人员，可在全省甚至全国通报表扬，树立榜样，并给予一定的物质奖励;
5、好建议奖：对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者，会给予好建议奖，并给予一定的物质奖励;
6、检举揭发奖：鼓励导购员检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情况一经核实，将视情节轻重给予不同程度的奖励，并对举报人给予保密。
此外，我们还可以对导购员实行一定的福利政策(假设导购员可以分为如下四个级别)：
四、职业提升经营法则
伟大的心理学家弗洛伊德曾经说过：“人生来就有做伟人的欲望。”依样画葫芦，我们可以这样说：“成功是每个人的毕生追求。”因此，作为一直战斗在市场一线的导购员，他们也一样渴望得到肯定和晋升。于是，为导购员做好职业生涯规划就成了从思想上更加靠近这一群体的关键所在。
正像笔者在上述福利政策中对导购员进行分级那样，我们不妨仍按上述级别进行定位和划分：
1、常规导购：品德高尚，高中以上学历、销售业绩较差(无法完成任务)，但有较强的沟通能力和协作精神，并能得到全体导购的认可。
2、铜牌导购：品德高尚，高中以上学历、销售业绩一般(基本能够或接近完任务销量)，有较强的沟通能力和协作精神，能得到全体导购的认可。
3、银牌导购：品德高尚，高中以上学历、销售业绩较好(远超过或绝对完成任务销量)，有较强的销售技巧和培训技巧，能担任营销中心内部导购技巧培训员，沟通和协调能力强，能得到全体导购的认可。
4、金牌导购：品德高尚，大专以上学历、有较强的培训能力和销售技巧，能担任营销中心内部导购技巧和产品知识的培训讲师，沟通和协调能力强，在导购中享有较高的威信，能得到全体导购的认可。
那么，我们不妨为他们设计这样一个晋升通道，必将为他们插上一对“理想的翅膀”，让他们在海阔天空中自由翱翔五、有效考核经营法则
一套有效的考核机制方案，能够优化和提升导购的销售能力，使其更具有竞争力。企业面对每年销售任务的增长，适度考核已势在必行。
1、考核目的：
适应公司发展需要，提升销售，打造高效团队。
有计划，有效地完成每月销售任务。
2、考核范围：全体导购人员
3、业绩考核方案(50%)
• 基本任务考核：
⑴基本任务按照公司标准制定(如冰箱25-40台/月/人)*难度系数，特殊情况应给予特珠考虑，可浮动设定
⑵对每月不能完成作基本任务的给予通报批评，对连续两个月未完成基本任务且仍呈下降趋势的劝其离辞
⑶对未完成基本任务的按成完成率，后3名每人予以50元的负激励
• 目标任务考核
⑴由各区域经理或区域相关责任人定制下达各网点任务。
⑵对每月完成目标任务的给予表杨
⑶对完成目标任务的按成完成率，前三名每人予以50元的负激励
• 销售结构考核
⑴中高利润产品占实际销售的25%以上
⑵ 对于未达到要求的销售结构占比的给予通报批评，要求纠正销售思维。
4、 产品知识评测(20%)
每月进行一次产品基础知识评测考核，评测内容以当月培训内容为主。
5、终端规范布置考核(20%)
⑴每月按照总终端布置检查进行抽查或全面检查;
⑵对于检查一次不合格的给予通报批评并限三个工作日内整改合格;
⑶对于二次检查或整改无效的给予20元负激励。 |
