导购人员是企业的一线人员，同时也是企业的最底层员工，他们即要面对消费者的百般挑剔，还要受到企业本身及来自同业竞争的直接压力。企业会因为战略及淡旺季的需要随时调整促销人员的在岗及上岗人数。
在前几年当促销还是新鲜事物的时候，因为市场的需求没有得到满足，导购人员往往很容易招到，而当时的导购人员因为缺乏竞争，其素质一般都不需要太高，所以各企业也没有把促销人员当作企业真正的一员来对待。直到竞争的加剧及市场越来越难做，竞争层面进一步升级，导购也成为了市场竞争中不可或缺的一个环节，这个时候优秀的导购人员却成了市场上的稀缺资源，不但人员难招，就是招到了也不见得能长期为自己留用。
在人力资源管理环节中素有三种留人方式：一是事业留人，能让员工随着企业的发展，自己也能有所发展;二是待遇留人，能给员工提供优于竞争对手的薪酬待遇;三是感情留人，让员工在工作当中能感觉到团队的温暖，对企业有一份难舍难分的感情。
那么如何在导购管理中把工作做得更细，以下五个方面是缺一不可!
一、培训成长经营法则
商场如战场，终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了;其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。
所以，根据不同层次的导购做出差异化的导购培训，是目前提升导购能力，使导购快速成长的法宝之一。
就制定培训内容而言，导购培训必须注意以下两点：
1、有的放矢，量体裁衣。
导购员培训是销售管理的重要内容，首先要根据终端导购工作的实际需要来制定，做到有的放矢，量体裁衣，不能一培训就只讲一些产品知识，不能一培训就不停地批评和训斥。实际工作中如果产品了解不深，那就应该进行知识灌输性培训，如果导购员积极性不高，则应进行工作沟通性培训。内容单调无味的培训，对导购员的工作来说，肯定会营养不良的。
2、不断更新，系统全面。
导购员的培训教材要根据市场情况和导购员实际情况而不断更新、调整和完善的，只有不断出现新内容、新亮点、新方法，才能起相应的培训效果，不能总是陈词滥调，只能起到对牛弹琴的效果。
就培训方式而言，导购培训常见的是以下五种方式：
培训不能如走过场，单调无味的培训形式肯定会让导购员感到无趣和反感。如何制定更有效的培训方式，使之能嵌入到平时的导购工作中，并能真正的起到效果，才是关键。
1、会议讨论式培训
该方式以确定的主题，正规、严肃的在会议室里进行讲解、讨论和分析，多用于培训企业文化和制度、产品知识等，在新员工入职培训、新品上市等需要下该方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表层，不能深入和强化，不能充分与实际工作相结合。
2、现场说法式培训
该方式由导购主管或者促销组长在销售现场结合产品实例和客户实例进行现场示范，因人施教，手把手地进行实战演练，该培训方式针对性，与导购工作结合紧密，因而能进一步强化、深化效果，使导购员的实战技能得到真正的提升，但往往因为人手不够或者思想上不重视而不能真正的实施，其实在导购主管该方式可用于重点卖场或者重点培训导购员。
3、聚餐交流式培训
情绪比技能更重要。导购员在工作中经常会遇到各种各样的问题，因而难免会有不良情绪，如何疏导不良情绪、缓解心理压力呢，就需要餐桌交流式的培训，经常来个小聚餐，借工作餐之时，进行情绪引导，提高其工作激情。有些主管一看销量下降就怪罪导购员不用力却不知道如何给导购员鼓劲，其实良好的情绪引导作用是非常大。
4、娱乐竞赛式培训
团队文化是导购员管理先进手段，以此增强导购员的归属感、纪律感、协作意识及高度的责任感，因此在业余时间可以多进行一些娱乐性和实战性的团队竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使导购员更主动、更乐意、更容易到达技能培训的效果。我曾经策划过一个比较有趣的团队竞赛式培训――产品促销辩论赛，为了让导购员迅速掌握产品特点并提高实战水平，将导购员分成两组，分别代表我方产品和敌方产品，各找论据，互相攻击，如此几个回合，便将产品的卖点甚至同行业的相关知识都了如指掌。
5、随机创造式培训
其实培训还可以根据不同的需要进行巧妙的策划，从而使效果更好。为了使一批的新入职导购员迅速掌握产品销售技能，我让这些导购员冒充消费者，只要是有同类产品的卖场，就进去先听一下别人如何讲解，如何攻击我方产品，“多听多看，熟能生巧”，“知已知彼，百战不殆”，这样使这批导购员就在很短时间就掌握了系列必备的知识与技能。 |
