我是业务员出身的，现在也经常自己跑业务。
最近，常常接到一些业务员的电话，来回几个回合交谈后，他们一无例外的总是找各种理由要求面谈。如果我说没时间，让他们先发资料看看，他们又会长片大论的说有些事情电话里讲不清楚，而且还是无一例外的会说只需要耽误我10分钟的时间。有几次，我被逼得没有办法，只好让他们来了（谁让咱也是跑业务的，不忍心呢）。谁知来了之后，大多并没有做好充分的准备，只能泛泛而谈。
有一次，我对一个来之前承诺只谈十五分钟的我印象还不错的业务员说：“你看，其实你们今天根本没必要专门过来，不但浪费你两个人的时间，我还得陪着你们，而我们谈的这些内容，发资料给我完全可以的，而现在，我做决定前，还想知道关于****方面的的权威的统计数据，你们回去准备好给我就可以了，我决定了，自然会主动找你的”。
谁知他听后，非但没有回去，还打电话给他们经理，然后让经理和我说，结果，尽管我打断好几次，一再说明我还需要了解相关的权威数据，但他们的经理还是很顽强的又把他们的产品讲述了一便。
说句题外话，其实我之前对他们的产品是非常感兴趣的，私下里已经和朋友说了要购买这个产品的。
可笑的是，尽管我再三的说明，我还需要了解更多的信息，希望他们帮我找下，那个业务员还是再一次拨通了他们销售总监的电话，情况可想而知，他们的总监------号称手里管着几百号业务员的总监，同样顽强的把产品特点讲了一遍，电话打了半个多小时，给我的感觉，我当时要是不拿钱出来，他们会向中国人民打*一样前赴后继的轮番轰炸我，汗！
后来，大概2小时后吧，我不得不婉言请他们回去，还不得不很热情的送了送他们，真的，这种攻势下，让我觉得不买我对不起他们。
可是我终究没有购买，而且有点不太愿意购买了。
我记得以前写过一篇“销售如泡妞”的博文，所以，当交谈中我知道这个总监只有26岁时候，我就问他，你认为如果你在追一个对你颇有好感的女孩子，你认为有必要用这种穷追猛打的方式吗，可能有时候反而会把人家吓跑吧？他憨笑……
我不否认这样的方式不管是业务还是泡妞，肯定有一定的成功率，但是，我想，高手绝对不会这样做。所谓“销售如泡妞，泡妞如钓鱼”，高手钓鱼，发现鱼儿已经上钩，他会怎样呢？是的，他会很安静的等待鱼儿把钩牢牢的吞下去，那时，想跑都跑不掉了，不是吗？
销售也是一样，对于很感兴趣的客户，他既然已经认可了产品，就像鱼儿上了钩一样，如果他暂时还没有做决定，肯定是还需要一些条件来说服自己，那么，销售员的任务就是给他提供这些条件，帮助他说服自己，这就够了。
现代人都是很有主见的，我们做业务员的，不可能老想着靠自己的长舌头去说服客户，实际上，客户都是被自己说服的，我们只不过是帮助他说服自己而已。当然，这里面有一个观察力的问题，就是你能不能敏锐的察觉客户做决定需要什么条件？也有一个信息不对称的问题，就是客户做决定需要的条件来源问题，一般来说，任何一个人做决定，都是基于自己的实际情况和对外部信息的了解，然后根据逻辑推理，选择一个自己认为最佳的决定，这点要特别注意。就是说，业务员首先也了解客户的实际情况，以及客户是怎么考虑问题的？他对我们自己的产品和对手的产品知道多少？然后根据这些情况，结合我们的产品特点向他提供产品详细资料或者权威统计数据，让他用自己的逻辑去推理，然后做决定。
我很佩服那些电话营销高手和外贸高手，因为他们只需要一部电话、一台电脑就可以做成业务，成本低而效率高。其实，我们为什么不向他们多学习学习呢，吸取他们的长处。
我这么说并不是反对见客户，毕竟，和客户面谈是可以捕捉到很多电话里得不到的信息的，尤其在中国。我的意思是说见客户前必须有充分的准备，别动不动就就使着吃奶的劲要求见面，好象只要一见面就能搞定一样。
所以，为了让你有更高的效率，为了让你付出的时间和费用能产生更好的效益，请不要动不动就要求和客户见面。 |
