而对于企业的会员制管理来说，应该是要么不做，做就要做好。而现在在很多“会员制”的地方，你可以明显感到免费提供的饮料掺水了，服务打折了。做服装有两个非常重要的因素，一个是流量，就是入店率，一个是成交率。入店率就是进店的人越多机会就越大，但是有一些店可能来了很多人但不买东西，这就要看成交率。入店率里还有一个重要元素，叫作回头客。要想让一个客人再次光顾，一个办法是快速时尚，比如ZARA。还有一种就是形成你中层客户的回头率。品牌和消费者之间的交流就是这样的，要通过不断的提醒使消费者不会忘记你。而会员制就是不断的提醒，并且提醒的方式还要区别于别的品牌。这是会员制管理中一个非常重要的环节。
启示3
网络营销不会颠覆服装行业
背景资料：随着网络时代消费者生活方式和消费行为的改变，越来越多的人开始喜欢快速、便捷、安全、品类众多的网络消费。应该说，贝塔斯曼是中国网络书店的先驱。早在1998年，贝塔斯曼就为了提高在中国的知名度和日后营销获利，推出“书友会在线”。之后，其固有的“网上书店直邮和会员书店互动连锁”的销售模式开始在中国应用。但从后来的营销策略看，贝塔斯曼将重心移到了书友会的“直销业务”上，放弃了网络书店这一有巨大潜力的领域。
行业关注点———网络时代的到来使得服装这种传统商品也可在网上进行销售，比如PPG，它的优势是否可以长期保持，并最终替代传统销售模式？
其实网络营销模式，包括电视直销模式的诞生，在中国都是有一定基础的。首先应该肯定，这种模式存在就必定有存在的理由，因为快捷和便利对这个时代来说是相当重要的。但它是有要求的。比如麦考林模式讲的就是邮购目录再加上网络订单、呼叫中心的模式结合在一起。网络和邮购的互动必须保持一致，但这仍然取决于这种模式适合什么样的品牌。但有一点可以肯定，就是这种营销模式不会成为对服装行业具有颠覆性的一种商业模式，不会出现在网络虚拟时代人们实现服装类商品的全部网络购买，它只是传统模式的一种补充。李凯洛介绍，其实真维斯很早就开始做它的网络销售了，而且做得还不错，只是不像PPG那样全部是线上购买。有很多中国企业建立了网站，但都是虚设的。像PPG这种模式，其出售的产品都是需要标准化的，比如衬衫、休闲裤，对于简单产品它是可以实现的网络营销，但如果变成时尚化和个性化的服装产品就难了，因为服装需要心理上的体验和触摸的感觉。
启示4
不能缺乏对中国消费习惯的研究
背景资料：贝塔斯曼没有对中国书业进行详细研究，就直接把国外的模式搬进中国，结果造成了“水土不服”。
行业关注点———近年来，新商业模式进入中国、引入到服装行业的越来越多，这些新商业会遇到怎样的“水土不服”，又该如何克服？
国际上任何一种商业模式，都必须要接受中国的商业特色，因为中国人在消费等各方面的习惯的确跟别的地方不一样。中国是一个发展中国家，人们的消费心理也只是在文明和半文明之间。比如中国人会有一种“显富”心理，外国人无法理解为什么只有在中国会有“手机每月换”的现象———买电脑我或许要想一想，但一个月换一部4千块钱的手机不会皱眉，其实价钱差不了多少。如果国际商业模式与中国人的消费特点和心理以及市场特征不匹配的话，它根本无法落地，绝对会水土不服。
那么如何克服呢？对于中国消费习惯的研究，是国际商业模式所缺乏的。他们只看表象，他们的数据都来自麦肯锡等一些大的国际咨询公司，比如“中国奢侈品消费人群达1.6亿”，但却并不了解这1.6亿人群都散落在哪里。中国其实有很多消费怪圈他们都没有估计到。所以一个新的国际商业模式能给我们带来非常好的启发，比如无印良品，但是如果纯粹进中国，可能还有这样那样的问题。比如优衣库，因为日本已经形成中产阶级，并且这一阶级很稳定，因此在日本它就可以形成这样的全民品牌。但中国还是发展中国家，中国的特性他们不了解。所以这些国际商业模式，比如优衣库，往往在进入中国市场时已经遭遇了一些问题，形成了水土不服，但它仍然给我们带来了创新的思想。
中国的商业模式要怎样去创新？李凯洛指出，其实中国在这么多各种各样的同质化（姑且不说产品同质化）现象中要想创新，取决于品牌的贩卖手段、零售技术和门店类型。在这三点上的变革，会使你的品牌发生一定的变化，海澜之家和ITAT就是例子。结合国外一些成熟的新模式，再结合中国市场的特点，将其进行重新转化，应该还是很有发展空间的。至少在这样的过程中，会形成具有中国特色的新模式。
启示5
行业洗牌是好事 可让强者更强
背景资料：2008年是图书业的调整之年。目前中国书业正处于一种重新洗牌的时期———传统出版社在转型，加快企业化进程；民营书商也在激烈的竞争。在纸张上涨、书业整体不好的大背景之下，弱者必将会大批倒下，贝塔斯曼在这样一个时期离开，国内的经营者不应该幸灾乐祸，而要进行反思。
行业关注点：2008年可以说也是服装行业的调整和洗牌年，未来服装行业、服装市场的新格局将是什么样的？
在中国有四个特征市场，一是shopping mall，二是百货商场，三是专业市场，四是商业街，在这四个市场中，目前shopping mall正不断地在主流城市开设，它给国际的二流、三流或者是奢侈、准奢侈品牌进入中国提供了非常好的准入条件。shopping mall改变了“大百货”概念的购买方式，对中国产生了很大的影响。同时，百货商场也在不断升级，比如北京的东方新天地等，都在不断主题化、新品化，还有奥特莱斯等一些新模式也在不断产生。可以预见，未来在中国的大都市会不断形成国际商业街区。
李凯洛表示，2008年中国服装市场会经历不断的模式创新，而且这种创新不是停留在形式上的，它是会沉淀在门店类型上、能让消费者看到的，它的服务的方式、贩卖的手段、门店的类型、陈列的方法、货品的后整理，一定会不断地提醒服装企业，销售，已经不是一个简单的专业技术手段的问题了。
2008年对于行业也是一个大洗牌的阶段，有人说这是一个最好的时代也是一个最坏的时代。有一位佛学大师说过一句话，叫作“一池落叶，两种心情”———一个池子里满是落叶，看到它的人会有两种心情，一种是“坏了，满地的落叶，商业竞争太残酷了”；另一种则是“落叶了，意味着果实成熟了”。面对2008行业洗牌年，也同样是“一池落叶，两种心情”，有人惶惶不可终日，也有人说太好了，中国将融入更加成熟、更加完整的竞争时代，到了该看结果的时候了，危机对于别人来讲是危险，对我却是机会。因此2008年将是强者更强，好的更好。如果有的企业被淘汰了，也是自然规律。不管怎样，这都是对中国非常有利的一段经历。
