由于在很多行业从事过销售与营销类型的工作,并一直在关注不同行业在这个领域的发展模式,本人更希望通过专题的形式来说一些自己对这项工作的感悟,以供同业共享。虽然两年来有多篇文章涉及不同细分话题,还是希望从不同的角度把自己的感悟整理出来。
本文的核心是要分清:你的销售是在推销梦想还是在实现需求?这也往往是业务与销售管理首要问题。
一、推销自己的梦想:
这里的梦想特指业务人员自身的梦想。
通常意义上的销售,不管是电话营销、扫街扫楼还是卖保险做传销,甚至是广告公司AE,证券公司的业务员,都会把推销梦想作为业务管理的一种核心诉求。认为那是销售业务的生命线。
推销梦想需要的是激情传导,那就要求你首先自己要有激情,其次你要知道如何传导激情,第三是传导的效果是让对方入戏,被你的激情感染,而别人不会认为你的激情是短暂的、虚假的、有不可见人的目的。
激情与年龄有关,也跟人的性格有关,更跟人在当下所处的环境有关。激情是需要动感的性格做支撑。那些成熟而经验丰富的销售高手也可以瞬间进入角色,虽然如此,激情派的销售更广泛的意义上是属于年轻人的;而且要有进取心与战胜挫折的勇气与人格魅力。他知道持续地努力肯定能够换回成功,而那成功是自己得到利益,这是核心。虽然也许那会损害别人的利益,但在争夺利益方面,是以自己获胜而告终,因此激情型的推销终究是一种争夺行为,或者表现为一种乞求,求得别人的施舍。
年龄、性格与坚韧等要素都是销售人员内在的,但外在的环境也是不容忽视的。
有激情是基本要求,但同事之间、职场内都在营造着一种消极的气氛,到处弥漫着对消极行为的容忍与纵容之风,如此,激情和进取就缺乏可以生存的土壤。其结果有两个,或者是那些有进取心的人失去进取心,“泯然众人矣”,或者是那些人保留进取心,却去寻找更适合的平台与土壤。
如果是后者,是企业的损失;如果是前者,则是双方的损失。
点燃激情并传递激情的企业是需要倡导向上的企业文化的。
在工作环境与工作状态中,每个人都很亢奋,都在互相鼓舞与赞赏,都在内部形成一股合力,没有上级与下级之间的压力与统辖,没有同级别的员工之间互相拆台,更不会有利益与名誉的损毁。没有明枪、更没有冷箭。每个人都奉行“但行好事,莫问前程”的宗旨。
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