一个成功且具备旺盛生命力的特许经营体系，首先是建立在总部与加盟商平等、互信、互利的心态基础之上的。然后相互提供、融合、运用各自的资源，创造整体优势，增强整体竞争力，从而创造双赢的局面。总部，并非是一个只有华丽的外包装，也不是一个金玉其外、败絮其中的总部，而是一个具有无与伦比的核心竞争力的总部。
自诩名牌
在信息爆炸的时代，广告信息很难深入、广泛地传达给公众，某些厚颜无耻的商家为哗众取宠，通常用著名品牌自诩，以博取公众的眼球。至于自身品牌在公众心目中的知名度如何？自身产品的质量如何？可以不负责任。名牌需要锤炼与沉淀，一个名牌的创建是需要长期积累的。名牌，都是市场选择的结果，都是时间淘汰的结果。我们耳熟能详的名牌如可口可乐、麦当劳、劳斯莱斯、路易威登、香奈儿、范思哲、爱玛士等等，无不经历了几十年、上百年的发展历史，才有了今天的辉煌。有如某参与诸多品牌建设的专家指出：没有经过市场二十年以上的考验，都不能称得上名牌。我们可以看到，品牌在中国市场昙花一现的情形比比皆是，混了个脸熟后，杳无音信。
成熟的经营模式
不少特许总部利用开店数目、进入市场的时间来证明特许体系、模式的成熟。不明真相的潜在加盟商容易被迷惑，实际上，考察一个特许体系是否成熟，至少应该涉及以下几个方面：
1、 开店成功率。已经停止经营的店面有多少？无法持续经营的店面有多少？收支平衡的店面有多少？正在赢利的店面有多少？倘若正在赢利的店面没有达到65%以上，潜在加盟商选择时必须三思。
2、 管理团队的专业程度。管理团队是否具备制定科学性高、可行性高的特许体系的发展规划能力？是否具备强大的后续支持能力？制定的市场培育计划是否适合本行业？对行业特征的把握度如何？利用何种因素保证体系在本行业的核心竞争力？对市场信息的敏锐度如何？是否具备制定差异化经营策略的能力？市场发展方向是否明确？是否制定了未来1年、3年、5年的发展计划？
3、 管理团队的流动率。特许经营是业界公认的最成功的商业模式，对管理体系的要求相当之高。有效、成功的管理体系依赖于团队的专业程度，同时也依赖管理团队的稳定性，如果一个特许体系人才流动率高于15%以上，表明该体系在经营管理上是存在很大漏洞的。
经营模式的成功,有赖于特许体系狠下工夫打好内功，脚踏实地、一步一脚印地完善之，靠短短两三年的时间就完善的经营模式，必定难逃鹦鹉学舌之嫌，所谓台上一分钟，台下十年功。当体系经历发展初期阶段后，特许总部必须把主要资源、精力落在完善经营模式方面。只是一味地追求扩张速度，最终必然导致管理资源、支持体系无法追上扩张速度的现象，而因此倒塌的特许体系又何需赘述？
发展规划能力
不同行业有不同的特征，如果一个特许总部对行业特征的把握不准确，必然会影响整体战略的制定。更有甚者，制定了方向相反的发展策略，在市场上丧失竞争力。燕窝，妇孺皆知的奢侈品，并非大众生活必需品。有感于某燕窝品牌近期在市场扩张方面近乎疯狂的表现，比如计划在上海设立100家燕窝专卖店、两年内发展200家加盟店、欲在总部所属小城市设立10家专卖店等等。诸如此类远大理想，当管理团队制定发展计划的时候，难道没有思考过燕窝是奢侈品吗？难道没有思考过燕窝所属市场的饱和度吗？难道没有思考过必将造成严重的资源浪费吗？只要稍微有点市场营销常识的人，还能不为这匪夷所思的梦想担忧吗？当燕窝专营店数目，可以和麦当劳、肯德基比肩的时候，那么燕窝就不再为燕窝了，失去了原有的尊贵地位。当特许体系在口若悬河地描绘宏伟的发展计划的时候，还得慎重考虑管理资源的完善是否可以跟上疯狂的扩张速度。
市场培育策略
如前所述，燕窝是奢侈品。据调查，中国大陆目前的燕窝消费者还占不到总人口的1%，燕窝飞入寻常百姓家的愿望固然美好，但作为以追求赢利为目标的总部也好，加盟商亦罢，必须面对这个事实。那么，一个燕窝品牌总部该思考的问题是：如何快速地找到这1%的人，他们有什么特征？他们通常接触什么媒体？他们在哪里？他们平时都在干什么？他们对燕窝的认识度如何？他们对消费燕窝还存在哪些疑虑？倘若漫无目的地透过大众传媒仅仅把品牌商号传达给大众，又如何能解决他们的疑虑呢？也许根本就无法把信息传达到这1%的人群，毕竟他们平时接受的媒体和普通大众有所区别。是的，知名度是有了些，尽管徒有虚名，而造成的广告宣传资源的严重浪费也让商家得不偿失，这笔消费又该由谁来埋单？
有个类似的例子。LV是LVMH集团所属的一个奢侈品牌，在上海恒隆广场设立了LV旗舰店，并立了个大面积的墙体广告，很是惹眼。当上海乃至全国范围内，充斥着仿冒LV的箱包的时候，一向以低调奢华作为诉求的LV一定追悔莫及，导致的结果，不仅大大降低了LV在消费者心目中的尊贵形象，还严重损害了LV代理商的经济利益。当然，这和中国大陆目前知识产权保护不得力有一定关系。但我们可以综观国际高端奢侈品牌，实在很难在大众传媒里追寻到它们的身影。它们只会通过适合产品特征的推广方式，告知目标消费群体。
经营指导能力
当潜在加盟商考察一个特许体系的时候，不要忘了深入了解该体系的后续经营指导能力。尽管很多投资者都具备丰富的市场营销经验，各行业虽有一些共同之处，但毕竟隔行如隔山，要在该行业获取绝对竞争优势却不是利用共同点，而是透过行业的特别点及自身品牌的鲜明特点造就。所以，特许体系的专业支持能力是降低加盟商经营风险的关键因素，主要应从几个方面去了解。
现有加盟商处 他们最具权威，从他们那里了解总部对他们的支持度如何。尤其在经营指导方面。专业程度如何？店面经营出现问题的时候，总部的反应速度及解决问题能力如何？总部的管理效率如何？总部的营销策划能力如何？促销推广的指导能力如何？培训能力如何？店面亏损的时候，总部采取何种措施，是置之不理，或要求继续投入，还是制定有效的解决方案，落实提升营业额的措施？
考察营运团队了解营运团队的人员状况，人员流动状况，人员的服务意识，团队的日常工作安排，团队成员的专业程度及专业素质。
与加盟商的配合度
总部与加盟商的关系犹如一荣俱荣、一损俱损的联姻关系，加盟商在经营过程中，与总部的配合是否顺畅也是决定加盟经营成功的关键因素。如果，一个总部总是摆出总部的强硬霸道姿态，用管理者的做派来要求加盟商这样、那样。那么，日后的纠纷在所难免。当出现了损失，发生了经营上的分歧与摩擦，总部是如何处理的？这些问题，潜在加盟商都可通过现有加盟商处了解到。
总部经营理念的健康首先表现在平等、互信、服务的心态上，任何特许总部首先是个优秀服务的提供者，其次才是体系规范的维护者，缺乏平等、全员服务意识的总部，容易陷入四面楚歌的境地，难逃被加盟商抛弃的命运。为了营造良好的双赢局面，总部必须在平等、互信、民主的基础上建立强大的沟通平台，加盟商与总部的纵向沟通，加盟商与加盟商之间的横向沟通必不可少。经营措施、宣传推广策略、促销方案、改善变革方案、策略调整，都必须征得加盟商的同意，方可实施。
以上，是潜在加盟商在选择一个总部时碰到的问题，或容易忽视的问题。正确、理性地选择一个务实、专业程度深、具有高度责任感的总部，是加盟商通向成功经营的第一步。 |
