三、加强终端建设,笼络核心终端
终端网络是经销商的核心优势资源,也是厂家青睐经销商的关键因素。建立完善的复合肥终端网络,要考虑以下综合因素:首先要制订有诱惑力的终端政策,包括合理的利润空间、阶段性的销量目标返利、年度销量奖励等,来提高终端的主推积极性;其次要进行合理的终端布局开发,根据村庄的密度和终端商销售辐射区域来进行终端网点布局,一般每个复合肥的终端商最多辐射6-8个村庄为宜,因为复合肥的消费非常集中,在旺季时也就是十多天的时间,辐射的村子多,主动下村销售的终端商也忙不过来,更不必说那些坐商了!同时,终端布局密度过大,容易出现窜货,密度过小,可能有的村就辐射不到,所以,经销商要对市场调查之后再进行终端开发;第三,要对终端商进行分类,明确哪些是核心终端,哪些是非核心终端,针对核心终端要投入重点资源支持,经销商也要安排业务员重点拜访,经销商自己也要对核心终端定期拜访沟通,了解终端商的经营困难和问题,协助其解决,维护好与核心终端的客情,笼络住核心终端。
四、划区域,定政策,维护市场秩序
窜货问题是复合肥厂家也是经销商颇为烦恼的市场顽疾,经销商不要依赖厂家的市场管理,要积极主动的进行市场秩序维护,毕竟经销商要在终端网络中建立自己的品牌。解决复合肥区域市场的窜货问题,经销商要从终端合作协议、区域界定、返利控制、奖惩制度来约束。
复合肥经销商和终端商之间,大多没有合作协议,经销商对市场秩序的维护,可以先从协议开始,合作协议的内容要包含销量目标、经销的不同含量的产品、销售区域(具体到哪几个村)、返利奖励政策、窜货奖惩制度等,通过协议,要清楚终端商的复合肥销售区域,同时要注明如果终端商出现窜货行为,将取消一切返利和奖励政策。每个终端商都担心其他终端商向自己的区域窜货,有了协议,能让终端商看到经销商保护自己利润和市场的决心,同时也能体现经销商的规范经营,在终端商中树立自己良好的公司形象。
如果经销商经销品牌出现市场秩序混乱,会造成终端商经营的积极性降低,何况现在的终端商是多品牌经营,严重的窜货,将把终端商推到主推竞争对手的一面,最终将终止合作,所以,经销商要督促业务员加强市场的走访,对于有窜货行为的经销商,就要提出警告,按照合作协议的规定取消一切奖励,对于窜货频繁的,就要终止其经销权。
五、厂商共投,合作进行传播推广
在经销商所在区域市场的传播推广中,经销商不能过于依赖厂家的资源,毕竟厂家要考虑全局市场的资源分配,而落到某个区域市场,必然有一定的局限性。经销商要与厂家沟通,自己积极主动的拿出部分利润进行协同做市场提升销量,让厂家看到自己合作的决心和信心,企业对于这样的经销商往往也会情有独钟,能投入更多的资源。厂家、经销商、终端商合作共投的传播推广活动主要有墙体广告、农技讲座、示范户示范村建设、测土配方等。
六、老板加强“充电”,提升管理能力
视野决定思路,思路决定出路,经销商要实现规范化管理和发展,必须要提升经销商自身的系统管理能力,拓宽自己的经营思路,要不断的学习。学习的捷径有两种,第一是向同行学习,比如参加厂家的经销商大会的时候,多向其他的同行交流一下经营经验;第二是充分利用好厂家举办的经销商培训会,现在许多复合肥企业都定期举办一些经销商培训,有的还聘请营销专家来讲课,经销商要好好把握这样的学习机会;第三是针对管理问题多于厂家的销售人员沟通请教,相信有经验的销售人员也会助一臂之力!
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,缪金宾:北京迪智成企业管理咨询有限公司 高级咨询顾问,倡导低成本实效营销,中国品牌总榜2007年度100位优秀品牌专家之一,曾就职于国内外知名企业,历任区域经理、市场总监、营销总监、总经理等职位,具备十多年一线市场营销实战经验,擅长实效营销诊断和调研、品牌规划和塑造、年度品牌整合营销传播策划、新产品上市策划、优秀营销团队的组建和管理、招商及渠道建设规划、样板市场快速打造、公关事件营销等。先后为史丹利化肥、金正大化肥、农夫山泉、多乐士乳胶漆、太太乐调味品、舰牌玉米油等众多企业和产品提供营销策划、顾问或培训工作。邮箱:miaojinbin2008@126.com 手机:13552591502 进入缪金宾专栏。 |