特邀嘉宾：
汉中三信商贸公司许磊
秦皇岛光辉经贸有限公司王炜
陕西汉中三乐食品公司经理曹刚
经销商和厂家的合作，就好像夫妻一样。刚结婚时甜蜜恩爱，相敬如宾。但随着时间的推移，“两口子”难免会有摩擦、争执，甚至拳脚相加，发现双方已经完全无法在一起“生活”，最后只有一条路--“离婚”。对于经销商来说，结束和厂家的合作就意味着退出该品牌的市场。由于厂商之间的微妙关系，很多经销商都在退市时吃了亏。
湖北赤壁的漆经理做伊利液奶已经8年。由于某些原因，漆经理今年3月上旬在闭户申请表上签字，退出伊利液奶市场。字是签了，但麻烦也随之而来：一系列的市场费用迟迟没有报销，仓库里的存货也没有人来处理，这些损失加在一起，漆经理实在无法承受。他向省区经理反映情况，至今仍未能得以妥善解决。
经销商如何在退市时协调和厂家、客户的关系，最大限度的保证自身利益不受损失，在厂商关系越来越微妙的今天，是每个经销商都绕不开的问题。
突然退市对厂家和经销商的影响都很大，最好提前沟通，按照合同办事，对双方都有利。提前跟厂家沟通的目的一是赶紧让厂家找好下任经销商，只有找好接替者，才能解决你的库存和其他市场遗留问题，你才能全身而退。
退市前的准备：
一、续签合同之前，先想清楚自己和这个品牌是否合适
汉中三信商贸公司经理许磊：经销商对待合同要冷静理智，毕竟盈利是我们的首要目的，投入必须要有合理的回报。否则，再好的品牌，把自己陷进去了就是赔本买卖。我们今年1月退出了王老吉汉中市场。有人不理解，这么好的产品为什么不做了？今年是我们合作第二年，要签新合同的时候，我们发现合同内容对公司很不利，再做下去就会损失很大。首先配送成问题，我们的送货车达不到厂家的要求；其次利润降低了，厂家提高进货价，却不让我们提高零售价。再次就是前期欠款太多。王老吉还要在当地找两家经销商，各负责一半市场，利润就更少了。而且要求最低库存是6000件，也就是40万，成本太高。投入大，回报少，所以我们主动提出不做了。品牌再好，一定要和经销商公司的规模和实力相配套，和你的经营思路配套，不配套就不能做，赶紧退市。
二、提前预判、慎重考虑，提前采取措施
秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜：经销商自己保持冷静的头脑和心智，这是最重要的。退市之前要谨慎考虑。要仔细分析近半年以来的销售情况，如果发现这个品牌再也没有能力增长了，市场上的竞品又很强势，再做下去只有赔钱，那么，你globrand.com可以果断做出决定--退。在正式和厂家摊牌前的三个月非常重要，要前三个月逐渐减少进货量。原因很简单，市场已经卖不动了了，如果仍按照过去进货很可能造成压货，最后造成库存损失。
退市前，我认为可以把销售情况较好的产品投放到你的最佳渠道，那些不好销售的产品就不卖了。因为退市后，厂家不再负责售后服务，以后的客服都是经销商自己做。如果终端退货，损失都是经销商自己的。到那时如果再互相推诿，不接受退货，你的信誉还会受损，对今后的发展产生负面影响。
退市时要做的工作：妥善处理各方关系
陕西汉中三乐食品公司经理曹刚：退市前经销商要仔细阅读合同中的相关条款。我怀疑漆经理有违反合同的嫌疑，大品牌哪能说退就退？突然退市对厂家和经销商的影响都很大，最好提前沟通，按照合同办事，对双方都有利。提前跟厂家沟通的目的一是赶紧让厂家找好下任经销商，只有找好接替者，才能解决你的库存和其他市场遗留问题，你才能全身而退。漆经理做伊利液奶做了8年，属于老臣子，他退市厂家应该有人出来挽留，起码也要客客气气的对待。但他突然退市，对双方打击都很大。此外，如果个别业务员素质很差，无法解决问题，那么经销商要敢于向上级领导直接反应。大官好见，小鬼难缠，有些厂家业务员素质的确很差，干脆就绕过他们。
汉中三信商贸公司许磊：退市时要有一个缓冲期，一般是在退市前的最后一个月。这时，经销商更不可急躁。第一，经销商可以主动为厂家介绍当地实力较强的新的经销商，因为他的能力直接关乎你退市时利益得失。第二，当新任经销商接手后，要按照合同上的条款进行退换货。退市时要把产品集中起来，放到销售较好的网络，帮助消化库存。当库存减少时，正式提出退市，厂家肯定乐意帮你解决库存。即使厂家不解决，也可以名正言顺的交给新的经销商。但如果你的存货很多，厂家就会变一副嘴脸，而且新的经销商马上要进行市场铺货，新旧双方肯定有一个要滞留库存，此时厂家肯定支持新的经销商，你的损失又增加了。
退市前，还有一点非常重要：要跟你的下游客户打招呼，说明自己退市的情况。产品虽然不做了，但是网络资源千万不能丢，这是无形的资源，是你做下一个产品的基础。品牌可以换，但客户丢了可就不好找了。此时如果有客户找你退货或者换货，一定要尽量帮助他们。都说患难见真情，你在自己困难的时候还能帮助他们解决问题，客户一定很感动，今后他会一直跟随你。所以，退市时维护客情比平时还重要。
秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜：最后一个月里，要和厂家商讨货款、支持费用的结算，一年内的返点、库存如何处理等问题，签订退市协议后再撤退。尤其是要结算厂家承诺但仍未兑现的各种费用要计算清楚，各项票据一定要保存好，自己留底，寄给厂家的时候尽量用复印件。一旦日后发生争执，这些票据就是你的证据。我曾经做过一个米粉，没想到后来该公司被收购了。结果市场也乱了，新货发不过来，我们只能退市。新的厂家业务经理让我们把所有垫付费用的票据都寄过去，结果寄过去以后杳无音信了，连证据都没了，一下损失两万多元。所以经验不是靠聪明得来，是靠教训得来的。
在调查中，很多经销商都直言在退市时受损失是无法避免的，10个经销商有9个都在退市时吃了亏。那么，经销商在退市时，在哪些方面会遭受损失？在平时的经营中如何规避？
保留底线，清白做市场
陕西汉中三乐食品公司曹刚：我认为经销商的经济损失一般有以下几种：1.库存处理，旧货转新的经销商时肯定要减价处理。2.硬件配置损失，包括人员配置，车辆配置。退市后公司里有些员工和车辆就会失去作用，短时间内又不可能进行裁员或减少车辆，人员工资和车辆维护费用仍要负担。3.商超费用的损失。进店费、堆头费、条码费、促销费、导购费一交就是好几个月，一旦产品下架，这些费用都没有发挥作用。另外还有仓库租用费，你租了一年的仓库，刚用半年就退市了，剩下半年怎么办？4.一般厂家在退市时都会找出经销商无数个市场操作不到位的理由，开始扣保证金、支持费用，损失就更大了。一些大的品牌如伊利、蒙牛等合同附加条款很多，前期市场费用投入也多，给经销商造成很大压力。突然退市对经销商影响很大，漆经理就在这方面吃了亏。如果他提前最好准备，可以避免很多不必要的损失。
汉中三信商贸公司许磊：现在厂家在合同上会设置很多门槛，尤其是退市和售后服务这一块。往往市场操作的内容只占三分之一，退市和售后服务能占到三分之二。厂家就等着你退市时，看到那些繁琐的条款给你设置的层层障碍，一跺脚说：我不做了，钱我也不要了！那时候你就真的上套了。这时切记要要冷静，要弄清楚到底谁在设置门槛。是业务员，还是办事处经理；是大区经理，还是厂家本身。哪里出的问题找谁解决，不可病急乱投医，必要时直接找最高层反映。
秦皇岛光辉经贸有限公司王炜：经销商要有自我保护意识，开始运作品牌时，前期垫付的费用报销要盯紧。不同厂家报销周期不同，有可能是一个季度报销一次，也有可能一个月一次，要看清合同里的条款，经销商自己不能拖着，要主动找厂家核实报销。如果超过了规定周期，前两次可以对办事处经理提出警告，如果超出时间过长，那你就要采取一些强硬措施了。比如停止打款进货。总之，经销商在厂家面前不能示弱，要保护自己的正当利益。
汉中三信商贸公司许磊：大品牌打压经销商是很正常的事情。像漆经理这样8年合作，最后和厂家撕破脸，最后受损失的肯定是漆经理，因为他没有时间、精力和厂家进行消耗战。我个人认为发生这种事厂家业务经理脱离不了干系。有的业务员利用经销商要政策、要支持的心理，私下和经销商达成某些协议，看似双方都得到了利益，其实经销商是在一步一步走向陷阱。一旦经销商运作失败，将直接导致和厂家沟通不畅。因为私底下的东西是不可能有文字凭据的。对付这样的业务员只有一条：上不了台面的事情不做，坚持原则和底线。经销商不能片面听信厂家业务员的话，和厂家搞得所有活动，包括促销、店庆、样板市场等等都要有文字凭据，不能只凭口头一说，手续上一定要完善，即使打官司也有证据。
厂商关系很微妙，一旦面临退市，很可能引发各种矛盾，很多经销商成了退市的牺牲品。陕西一位做蒙牛的经销商说，做经销商，自己一定要做大做强，否则永远都会被厂家牵着鼻子走，即使退市，厂家也会百般挽留你，最后得以全身而退。这可能是所有经销商安全退市的“最佳”解决方案。最后，希望湖北的漆经理能够早日解决问题，恢复正常的工作和生活。 |
