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服装经销商:要压货 不要压库

2008-12-10 【中国童装网】 【字体: 】 【打印进入论坛

        某服装品牌正式登陆市场,企业对这个产品寄予厚望,斥巨资制作产品广告,请名人做形象代言人,市场的推广力度很大,经销商的热情很高,作为服装品牌的经销商之一,苑经理也很激动,认为这是背靠大树大赚一笔的机会来了。但是不久苑经理就开始失望,原来这个厂家的经营思路是向通路大量压货,并配合强力的通路促销。这让苑经理开始犹豫和矛盾,不知道自己该不该将大部分精力放在这个产品上,因为从他的直觉上认为,这个产品不久会有一些麻烦。
  苑经理的心里是这样想的:
  淡季压货我不要
  说实话,企业此时向通路大力度压货让经销商感到头疼。照理说,淡季产品不好卖,虽然经销商不能不进货或不卖货,但是保持一定的合理库存(半个月销量)就足够了,因为这个时候每天也出不了多少货。分销商和终端的意见特别大,因为占着人家的货架。但是企业却偏偏要向通路大量压货,占用经销商的资金不说,仓库里全是积压的产品,还要防破损,真是让人苦恼。
  而且这样大力度的通路促销有什么好,企业的建议价简直是形同虚设。搞不好经销商会为了解决当前的难题:回笼资金、消化库存而大力度甩货,或者是把它们窜到其他市场上。一个新上市的产品,经得起这样的折腾吗?恐怕企业设计好的阵脚早就乱了,形象也没有了,消费者更不买你的帐了。你说你会大力控制市场,打击窜货,没有用,利益的杠杆才起真正的作用,经销商就要顾眼前的利益,长的我看不到,也没有信心就算你企业上有政策,我经销商下有对策,绝对道高一尺,魔高一丈。后果是什么?产品越不好卖,形势越乱,商家甩货甩得越急,如此恶性循环,最终把一个产品做死了。
  压货的时机
  我不是说厂家压货就一定不好,看在什么时候压。从营销上讲,淡季时的压货叫压库,就是货压到了通路的仓库里,而在旺季来临前或旺季时的压货才是真正的压货。
  旺季来临了,为了保证自己的产品不致断货,压上一、二个月的产品我心甘情愿,而且也不担心害怕—— 反正一个旺季呢。怎么也能消化掉。我也不会去砸货、砸价。企业最好在这个时候配合一些通路促销, 比如买十赠一啦、送赠品啦等等,可以提高经销商的进货热情,给下面的分销商也好做工作。就算我完不成任务,拿不到返利,还能有一些小便宜捞捞,不至于白费辛苦。
  而在旺季的时候,产品是几倍、几十倍于淡季的速度出货。你给我压货,是在帮我抢钱,我乐的你多给我压货,感激你还来不及呢,那里会有半点怨言?如果你此时再配合一点终端促销,吸引眼球,让消费者都注意你的产品,那我就离发财不远了。只要你能让我赚到钱,我保证忠诚卖你的产品,心无旁骛,全力配合你的工作,不窜货、不乱价、不搞小动作,所有这些还不是为了钱,如今企业可以帮我拿到了,我还想省省心呢。
  我的利益企业要照顾
  可是在淡季你压这么多货做什么?企业还不如去做消费市场的工作,让消费者喜欢你的产品,认你的产品,给客户做好服务,这才是企业淡季正经要做的工作。你不该把这些工作在淡季时交给经销商做,经销商是只管送货收钱,没有义务做企业该做的事。市场乱了还把罪名归到经销商的头上,说我不听话。我就是不听话,我只听利润的话,企业怎么不知道维护商人的利益,只想着你的利润、你的销售指标。或者你就是要以低价来收买消费者,这也不是一个好办法,并不一定是价格越低消费者就越买帐,有时还适得其反。这是企业考虑的问题,我就不多说了,但是你要照顾到经销商的利益。如果经销商摆不平,你再好的产品,也得从通路上给你拦腰斩断,大不了我经销商去卖竞争对手的产品,企业你没有选择。你的损失就太大了。

 

   

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新闻来源:华糖商情   本网整理编辑:Marry
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