时至今日，不少厂家和经销商都抱怨市场的竞争日趋激烈，生意越来越越难做。但实际情况呢?还是有很多厂家和经销商能顶住竞争顽强发展，那么他们又有什么秘方呢?———和谐，只有那些能很好地处理厂家和经销商之间关系的厂家和经销商才能互利共长，共同壮大。
厂家掌握的是生产，而经销商掌握的是渠道和终端，似乎做生意的人都知道，现在是买方市场，而非卖方市场，渠道为王，决胜终端。那么作为掌握下游资源的经销商们，是怎么样来看待厂家和选择厂家的呢?评定厂家的标准?不值得信赖的厂家：
生产工艺落后，产品质量参差不齐，不稳定;
生产规模小，抗风险能力差，不知道什么时候会倒闭;
产品缺乏规划，产品单一，不能推陈出新;
市场价格混乱，经销商价格争斗严重，经销商没有保障;
没有品牌意识，生产一天是一天;
不重视经销商利益，……值得信赖的厂家：
先进的生产工艺，配套齐全的生产设备，优良的技术人员，强大的设计研发能力，健全的质量控制体系;
强烈的品牌意识，强有力市场推广投入，包括品牌宣传、终端建设等等给经销商远大的利润提升空间;
完善的价格控制体系、区域经销保护体系，有效控制经销价格及零售价格，保障经销商利益;
高素质的营销团队，为经销商提供渠道开拓指导、终端维护、导购员培训等优质服务;
市场需要决定生产，经销商赚钱了厂家才赚钱，共赢才是硬道理……
经销商选择厂家，不能简单地听厂家销售人员的片面之语，而应该立足实地去考察厂家，首先我们可以设想一下“为什么厂家会选择我?”
厂家之所以会选择我，是因为我手里有厂家目前迫切需要的资源———网络资源，可以帮助厂家快速地打开市场局面。要明白，经销商是厂家的开路先锋，是厂家进入陌生市场的入场券，是厂家的销售经理。厂家选择经销商的依据肯定要进行某方面的评估，比如实力、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。所以，经销商同样也可以用厂家评估经销商的方法来评估厂家———厂家你怎么看我，我就怎么看你。
1.厂家是否诚信。这是前题，是合作基础。
2.考察其整体情况。
历史：考察厂家成立的时间来验证厂家的市场竞争力。
产品：考察厂家的产品质量、包装等产品指标，验证厂家的产品竞争力。
管理：考察厂家的整体管理方式，作风严格的是认真做事的，松垮的可能就是有问题的，即使现在没有，将来也会出问题。现在还是少招惹为妙。
企业意识：指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等。
以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解厂家的途径。
3.看其有否长期发展规划，能否与经销商共同成长。能否长期合作是经销商比较关注的一个方面，如果是那些只是想前期借助经销商的渠道进入当地市场，待其产品有一定市场后便撤换经销商或自建网络的厂家，那这个厂家也会受到各地经销商的抵制，势孤力弱。当然，在卫浴行业，厂家自建网络并不现实，经销商主要关注的是与厂家合作的长期前景，例如长期市场规划，品牌目标，经销区域具体政策等。
4.看其是做品牌还是单纯做市场
厂家如果是做品牌的，要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果。品牌不是说建立就能够建立的，是需要文化的、历史的、资金的、市场的积累和消费者认可的。若是没有投入广告费用，没有产品的内涵，却和你谈品牌，这个可是个陷阱。没有可以产生品牌保障的措施，比如前期的广告投放，这就是空手套白狼，这和打着品牌的幌子行骗是没有什么分别的。厂家如果是做市场的，经销商需要厂家的市场拓展进度方案。
经销商可以参考的一个定律就是做品牌价格是很关键的：价格低了是没有品牌可谈的价格高了，在市场费用不能切实保障的前提下，经销商是不能做此产品的。做市场需要关注两点：价格因素和厂家的市场推进速度。
经销商和厂家和谐共进，市场才能做大做强，才能做好做透。 |
