本网讯：调查发现，童装在整个服装市场的比重仅为1％，其中国外品牌童装占国内市场的50％，在国内厂家占有的50％的市场份额中，70％的童装无品牌。业内人士分析认为，激烈的市场竞争将促使整个产业发展和升级。按照已经完成洗牌的男装行业的发展规律，产业发展和结构性升级将把大量的低质量、低门槛的中、小型童装企业劣汰出局，一些值得尊敬的企业和品牌将经过市场优化，得以发展壮大。
T100是一家创立仅五年的高端童装品牌。它是如何面对产业和市场，提升自己的竞争力，寻找发展机会的？
BOX：一份关于中国童装市场的调查报告
★我国童装市场消费群体与生产能力反差巨大
我国16岁以下儿童有３亿多，但我国童装在服装市场中所占的比重仅为１％，有品牌的童装专业生产企业不到200家。
★国内品牌缺乏竞争力
童装虽然在整个服装市场中份额不大，但竞争激烈。国外品牌童装占国内市场的５０％，国内厂家占有的５０％的市场份额中，只有３０％拥有品牌，７０％的童装处于无品牌竞争状态。
★品牌服装价格偏高
在中国已有的国内品牌和国际品牌童装价格偏高，品牌童装大多集中在收入较高的大中城市。
★产品结构不合理
市场上以婴儿服（０～１岁）、幼童服（１～３岁）、小童服（４～６岁）居多，中童服（７～１２岁）、大童服（１３～１６岁）偏少，尤其是大童服装断档严重。
★童装设计水平与国外差距巨大
合资、外资、进口童装品牌与国内童装相比，面料差距不大，差距主要在设计水平上。国内童装设计误区主要表现在：色彩暗淡，款式单调，装饰过于烦琐，花哨，服装号码与相同年龄的个体身材差异大，规格不全，尺码断档严重。
T100及其品牌的拥有者——广州缔造亿百童装有限公司——创立于2003年。创始人李长伦和董文梅既是夫妻，又是大学同学。现在，丈夫李长伦为董事长，妻子董文梅任总经理兼设计总监。
创立一个童装品牌的想法，出于一种“偶然”。李长伦和董文梅原本都是医生，1999年，两人的女儿诞生了，这让董文梅的设计师梦想得以释放。怎样才能将女儿打扮得漂亮、有个性呢？在找遍国内外各种童装品牌之后，董文梅都没有发现一件让她满意的童装。于是，她有了自己设计、生产童装的想法。
2002年开始，董文梅对国内外童装市场调查后发现，中国拥有庞大的童装消费群体，在经济较发达的城市，消费者对童装的需求趋向潮流化、品牌化。她还发现，家庭年收入50万元以上的新富白领，在童装消费上有突出的特点：他们文化水平较高，价格敏感性相对较低；他们逛商场为孩子选购衣服的时间较少，而对童装超群的品质、独一无二的风格等要求较高。而国产童装的优势主要集中在中低档消费领域，中高档消费领域较弱，高档消费领域中几乎看不到国产品牌的身影。董文梅据此判断，高端童装领域有发展机会。她把自己的品牌定位于打造尖端的童装品牌，帮助白领家庭儿童实现“健康、经典、时尚、个性”的着装文化，并给自己的品牌取了一个中西合璧的名字——“T100”， T是源自西方的T型台，100表示中国文化中的圆满，T100的客户群锁定为时尚、富裕、有品位的年轻父母。
高端品牌的两个关键：渠道和设计
明确了定位和方向之后，董文梅注册了公司，并于2003年3月完成了首批童装的设计和生产。T100主要面向1~16岁的儿童，价格在100~1000元之间。然而，此时的T100还没有门店，更谈不上品牌传播。怎样解决渠道问题？这是摆在他们面前的第一个难题。
聚焦高端渠道
T100代表一种高品质的生活方式，所以不能与大部分童装品牌一样，通过批发市场进行销售。然而，当时国内服装品牌很难进入高档商场，市场份额很小的童装品牌更是如此。T100最初尝试进入位于广州市繁华地段的友谊商店，但因品牌知名度不够而被拒之门外。2003年4月非典期间，董文梅从广州回重庆老家祭祖，在人潮涌动的老白云机场突然有了灵感：“可不可以在这里卖我的衣服？”机场人流量大，而且大都是较富裕、有消费能力的白领及商务人士，符合T100的客户群定位。董文梅试着与机场一家零售店的老板沟通，最终，零售店答应了销售T100“试试看”，前提是必须保证每月15万的销售额。令双方都吃惊的是，在摆货的几个小时内，就已经卖掉了7000多元的T100童装。根据这种思路，董文梅趁势将T100推进当时因“非典”而萧条多日的首都机场、深圳机场、成都机场等国内十大机场的休息区。
建立了机场高端销售渠道后，T100开始发展特许加盟商，在高级商场开设店中店，在城市的繁华地段开专卖店。对于店中店和专卖店地址的选择，T100也有自己的一套标准：该商场都有哪些品牌？销量如何？最好选择与竞争品牌比肩而居。T100还坚持“没有好的选址，宁可推迟开店”的原则。目前，T100在全国有200多家专卖店，30多家区域代理，几乎遍及国内各省。将近四分之一的专卖店由T100总部直营，其余采取与加盟商合作经营的方式。
T100对加盟商的素质有很高的要求。一位开娱乐城起家的老板表示愿意出1000万开10家大的加盟店，由于担心这位加盟商的价值观无法完整复制白领生活方式，T100婉言拒绝了他的合作要求。对于区域代理和加盟商，除了平时的督导，T100每年两次的订货会期间都会邀请专家顾问对代理商和加盟商进行系统的培训。
为了品牌形象，T100很少参加商场的打折和促销活动。董文梅希望给每一位已经和将要购买T100的顾客以信心和保证，打折和促销都与T100的高端定位不符。此外，由于T100的目标客户是有知识的群体，使用网络进行工作和消费是他们的习惯。所以T100开拓了网络营销，并建立网上商店。 |
