涂料行业经过几十年的发展历程，在产品种类、竞争格局、销售模式、营销渠道等多个环节形成了一定的格局，其中，在渠道环节不仅形成了厂家→总经销商→二级批发商(兼零售)→三级批发商(兼零售)→零售(分销商)这种金字塔形结构，而且也出现了厂家直控终端的渠道扁平化模式。
从经销商环节讲，又形成了大型经销商与中小型经销商两大类型。大型经销商经过几年、十几年的原始积累，培植了一定的资金实力和人脉关系，例如工程业务、家装公司客户、油工和分销商，也包括自营的门店，年销售额能够达到千万元以上者。而中小经销商则是一家或两家油漆店，在当地有一些人脉关系，或者是某品牌的经销商，供应几家分销店零售店，具备一定的市场操作能力，每年销售额以百十万计，实力相对比较弱。
无论是大型经销商，还是中小型经销商，在发展过程中，都各有各的套路，但有一个共同的现象就是，一方面大型经销商虽然积累了一定的资金实力雄厚，市场经验丰富，当地的市场操控能力强大，但要继续发展壮大，或者获得当地的市场垄断地位，已显得力有不逮；另一方面，众多的中小经销商因资金实力不足，市场开发经验欠缺，人脉关系匮乏，在当地的市场拓展过程中又步履维艰，发展得极为缓慢。
面临原料上涨，消费者越来越挑剔等压力，大型经销商如何做得更大更强，中小经销商又如何突破困境，成了2008年涂料经销商们和创业者们最头痛的问题。笔者认为，无论是哪种经销商，要做大做强，都需要在产品结构、发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。
发展规划：大型经销商要整合优化资源，制定战略；中小经销商要创造资源，借势而为
无论经销商是一个带有几分理想主义色彩的创业者，还是以赚钱为主要目的商人，或者是一个要实现人生价值的创业者，一位知名涂料品牌3A漆在2008年招商中所提到的儒商，做事都是围绕一个核心目标的，都是有一个核心追求的。对于大型经销商，在已经实现了一定的资本原始积累后，有必要对手中的资源进行整合优化，找到发展方向，或者在品牌厂商提出的经销商发展战略里面找到未来的方向，如3A环保漆在2008年发起的“招天下儒商 创百年品牌”，旨在3A品牌大旗下培植数百家老字号店，这对于已经实现了一定积累的大型经销商是一种方向。
对于中小型涂料经销商来讲，需要利用一切机会创造资源、获取更多的资源，并在这些资源基础上规划未来，结合品牌厂商的经销商发展规划制定战略策略，借势而动。中小经销商无论在资源，还是当地市场的资源积累上，都有一定的欠缺，需要厂商一些比较有力度的支持，这方面知名环保涂料品牌在2008年招商计划中有重大举动，设立巨资成立了“CMP中国涂料营销精英创业工程”，承诺向所有加盟的代理商提供从产品到资金、从服务到营销的全方位系统支持，圈定经销区域，包括提供店面装修津贴、设备购置津贴、店长津贴、业务主管津贴、应用工程师津贴、3A大师津贴、重点小区津贴、免交加盟费和强大的广告支持等等，投资5万、10万、20万、50万则分别享有更多的扶持与优惠政策，包括赠送超过投资额度的创业基金、销售模式支持及购车基金、推广费支持等。同时，在创业初期，成为CMP涂料营销精英创业工程的一员，经销商还可以从三爱创业基金中拿到一份基本工资，获得丰厚的店面补助。如果创业者能提出实战性强的创新方案，还有很大的机会得到5-10万元现金创业支持。对于中小涂料经销商来讲，这是一个难得的突破市场困境的机会。
产品结构：确立环保涂料、健康涂料是经营主要方向，选择新概念的涂料品种
一些大型的涂料经销商大多经营多个涂料品牌，当然也有经营一个品牌的经销商，如何布局所经营的产品结构，形成对当地市场需求的globrand.com满足，占领更大的市场份额，是经销商在经营过程中最基础的一个问题。如果经销商以前专注于家装涂料这部分，有必要向环保涂料、健康涂料这个方向调整，而且可以大胆选择一些新概念的涂料品种，有利于形成差异化的竞争优势。 |
